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日志

门店导购如何将小单转化成大单?

已有 1348 次阅读 2014-11-26 15:40 |系统分类:开店心得 | 门店导购员 , 提升销售业绩 , 微团购 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

  针对门店客流量越来越少的情况,门店想要提升销售业绩,要么就是积极主动地出去找客户,要么就是要牢牢抓住每一位进店的客户促进成交,同时想办法提高每个订单的金额,让每位客户的销售价值最大化。那么,门店都有哪些可以将小单转化为大单的技巧和方法呢?

  一、重新设计销售订单

  很多门店在销售的过程中都会使用产品销售清单,可是这张清单到底该怎样设计里面却大有文章,是设计成不断往上面填写产品的空白清单,还是先把所有的产品写出来,然后让顾客一步步地勾选自己的产品,把不想要的产品依次划掉呢?经过专业的研究发现,第二种方法会让我们卖得更多一点,因为当你把产品提前写在销售清单上的时候,就给顾客一种心理暗示,别人买的比我多,这样无形中他就会自然增加自己的购买数量。

  二、组织团购销售

  面对着很多犹豫不决型的顾客,销售人员会鼓励他们参加团购活动,这样既能够锁定潜在客户,同时多了一个客户的购买,虽然相对于每位客户来说金额是减少了,但是对于门店的总体销售金额来说却是增加了。既然是一种销售手段,就没有必要非要达到一定的人数限制才叫团购,服装行业很多销售人员经常会鼓励顾客拼单,这就是种小微团购形式。

  三、开展高端产品促销活动

  谁都知道“一分价格一分货”的道理,没有哪个顾客不喜欢高端产品,喜欢更好的产品品质,可是望着高端产品的价格很多人都捂紧了自己的口袋。在门店销售的过程中,要想办法让顾客买更贵的产品,针对高端产品开展促销活动。某酒店集团推出了这样的会员积分服务,当你在他的经济连锁酒店积分到一定额度的时候,他送给你的是自己旗下五星级酒店的体验房一间,从而通过客户体验提升客户入住五星级酒店的机会。

  四、提高销售人员的销售能力

  将小单转化为大单,对销售人员的能力要求会更高一些,这就要求销售人员能够对自己的要求多一点,善于总结销售中的不足,寻找可以卖多一点的机会与方法。我们知道人们在做事情的时候都有“趋利避害”的习惯,要想卖大单,就要想办法“加大客户的痛苦”“刺激客户购买的紧迫感”。

  五、鼓励客户一站式购买

  我去买电视机的时候,客厅电视看上了一个品牌,可是卧室的电视真的没看中,看上了另一家的产品,因为那家的32寸小电视样子做得实在讨人喜欢,它的外观有一朵盛开的鲜花。可是卖客厅电视的销售人员不干了,她一定要让我在她们家一次买齐,讲了一大堆的道理给我听,最后的结果是,小电视给了我一个1999元的特价,就这样在她家买了。想办法让客户一站式购买,可以采取一些产品套餐的方式。

  六、用赠品取代特价活动

  特价是一把促销的利剑,好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜,可是如果顾客真的购买了特价产品无疑会降低订单的金额。因此,我们给出的建议是能不用特价就不用特价,不到万不得已坚决不做特价。买赠促销是一个比较好的活动,关键是赠品的选择要有吸引力,能够吸引顾客到店,肯德基喜欢送小熊,而一送呢就是一套几个,每次来他们家消费的时候得到一个,直到集齐全部,所以赠品不但要送得出奇制胜,还要送出故事和情感来。

  七、补足订单零头(关联销售)

  去一家快餐店吃饭,结果他们家的价格是14元,付钱的时候店员就说,先生,收您15元找您一元,要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧,反正找您一块零钱您拿着也不方便,而且不管纸巾还是口香糖您也需要。所以,在补足订单零头的时候,一个小件产品既能够让我们的订单金额增加,也增加了顾客的便利性。

  八、从卖产品向卖方案转变

  这一条我在前面的文章中曾经讲到过,如果你还是在卖产品的话,产品越来越同质化了,只有卖方案才能卖出差异化来,才能卖出高价格。我们可以对比一下西药和中药的销售,西药的销售特点就是卖产品,简单直接方便,当然价格战一片红海;可是中药就不一样了,几味药放到一起小火慢煎,过程虽然漫长操作相对复杂,但是越来越多的人选择了中药,固然是中药更能够固本培元,可还一个原因就是感觉。卖方案可以让我们感觉很专业,人们也愿意为此付出更多的价格。


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