panwenfu
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对厂家来说，这新产品亮相市场，基本可分成两个步骤，一是亮相给经销商看，二是亮相给消费者，从次序上来看，肯定先得亮给经销商看，毕竟，这经销商可是厂家的第一消费者。
厂家的常规新产品发布模式相信大家都很熟悉，开新品发布大会，面对经销商，老板介绍市场背景和发展趋势，新产品的市场机会点，竞争态势，市场发展空间等等，然后是销售经理或是产品经理具体阐述新产品的产品特性，销售政策，奖励政策，市场活动，宣传计划等等，最后是厂家老板喊口号给大家打气，接下来就是由业务人员上阵，跟进经销商的打款进货······
也许厂家老板会认为这种新品的亮相发布模式也不错，但有考虑过经销商是怎么想的吗？
1． 利润的相对值
绝大多数的新产品发布时，厂家都会强调这新产品的利润率如何如何，这个利润完全就是个理论，因为没有销量作为支撑，单件利润再高，可一年到头卖了几件，又有什么用？
2． 新利润和新风险
在商业领域，利润和风险是并存的，换个句话说，只有出现新的利润，就会同步出现新的风险，新产品的确带来了新利润，但也带来了新的风险，并且，新产品不像熟悉的老产品，新产品究竟会带来那些风险，现在还没法看得出来，而绝大多数厂家在介绍新产品时，只是一再强调新产品的利润和发展，绝少有说到新产品可能蕴藏的问题和风险，这对于把安全放在第一位考虑的经销商来说，与其多卖点利润率较低的老产品，也不敢着重去卖看起来利润率很高的新产品。
3． 市场空间大与竞争对手的跟随
厂家往往会一再强调新产品的市场巨大空间，但经销商们会考虑到另外一个问题，所谓的市场空间是个相对值，是相对于进入者的数量来说的，这样巨大的市场空间，你这个厂家看到了，其他厂家（以及竞争对手）想必也能看到，他们若是也大举进入的话，那这个市场空间可就没那么大了。
4． 怎么做和谁来做
尽管厂家的产品经理或是销售总监会详细的向经销商老板阐述新产品的上市思路和推进步骤，安排出上市推进工作的时间表，甚至精确到具体用什么样的促销品，似乎按照这个计划走下去，这新产品就能成功推向市场了。可经销商老板往往却不这么想，计划做的再好，那也只是计划而已，真正要把计划变成现实，还得通过人来操作，这厂家出的计划，具体来执行的人必然是厂家的人，而天天与厂家业务人员打交道的经销商老板们也清楚，许多厂家业务人员的真实业务能力和工作态度并不是那么合格，很多经销商所担心的是，依据厂家当前业务人员的素质水平，是否可以不折不扣的完成各项工作的推进，无数的事故教训说明，许多好产品好项目往往是砸在厂家那些不称职的业务人员手里，也就是说，经销商真正关心的不是怎么做，而是谁来做。
以上这几点，是厂家和经销商在看待新产品问题上，最为突出的几个差异点，而厂家在向经销商推介新产品时，绝大多数情况都是站在厂家自己的立场上，按照厂家的思维模式和价值观来宣传推介，很少能真正考虑到经销商的感受，以及结合经销商的思维模式和价值观，所以，笔者建议厂家的产品经理们，在向设计面向经销商的新产品推进方案时，得要结合经销商的思维模式和实际营运环境，
再有，在面对经销商公司时，就是这个新产品首先向谁亮相，相信绝大多数厂家都是向经销商老板来亮相，并主观上认为，只要搞定经销商老板，让经销商老板有兴趣有信心来接受这个新产品，不就行了吗？其实，现在稍微有点规模的经销商公司，经销商老板只是个进货的，而经销商老板下属的业务人员才是真正卖货的，作为厂家，光把这进货的经销商老板搞定了，没去理会那些真正卖货的业务人员，这新产品能卖的好吗？再说了，经销商老板即便是接受了新产品，你能确保老板回家之后，能准确全面的阐述新产品的特性和价值？能清晰的转述厂家的上市计划？能鼓动业务人员卖好新产品吗？
