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日志

小型厂家的经销商管理概要

已有 81 次阅读 2022-9-27 09:37 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

潘文富

这里所指的小型厂家,主要是指年度销售额在一个亿以下,专职业务人员十个以下,只是在重点市场有驻地业务人员,其他市场只能依靠巡回出差走访。市场的覆盖面也有限,很少做全国市场的,一般也就是区域市场甚至是只做本地市场。产品方面的表现也较为一般,在核心技术、包装、价格、品质等方面,并没有过于明显的突出优势。

在渠道运营方面,除了在当地市场会做点直营以外,外地市场基本上是通过经销商来运营。与大中型厂家一样,同样也面临招商及经销商管理等一系列问题。不过,由于小型厂家本身规模小,产品竞争力不强,品牌影响力也较弱,这市场投入就更少了。厂家业务人员在面对经销商时,多少有点底气不足,更别提指挥或是要求经销商了。

作为经销商,对小型厂家的重视程度有限。小型厂家的产品也许有点小特色,销量也有一些,也有点合作历史了,那就继续带着做呗。产品在整体产品群中的占比有限,利润贡献占比更有限,还有些经销商把这类产品作为整体产品组合中的增补完善,也不太会倾斜资源或是设法放大销量。

若厂家老板有打算做些提升,那么,在面对经销商时,相关的管理动作就得有所升级。当然了,毕竟自身实力有限,行业影响力有限,预算也有限,动作大了折腾不起,有部分环节上做些优化还是可以的,诸如:

一、面对经销商的定位

这个别学大厂家,非要把自己定位成行业先锋,行业领导者,试图站在经销商头上,把经销商当成下属单位。

低调一点,实在一点,诸如:某类产品的研发机构,作为经销商的产品供应商,做好对经销商的服务。

二、价格体系简单化

大厂家出于掌控市场的考虑,会出台价格体系,还会给经销商设定各类销售奖励政策和年底返点,等等。小厂家也玩这个,很容易把自己玩崩盘了,那就简单一点,就设定单一出厂价格,不含费用,没有销售返利,也别要求经销商按照什么价格出货,更别要求终端按什么价格销售,最多给个建议指导价就完事了。

三、合作关系平等化

所谓平等,就是别提太多的要求,诸如严禁窜货,要求终端铺市率,终端产品出样率,终端陈列标准,要求经销商代垫费用,年度销售目标(最多商定一个最低销售额就行了),更别搞什么年度增长指标之类的。

四、招商

毕竟没啥影响力,若是按照常规思路招商,光是建立经销商对厂家的信任度,就得很长时间。所以,小厂家的招商,应该把主要精力放在当前经销商的介绍上,也就是把当前经销商发展成招商专员。

五、产品定位

大厂家的产品有流量基础,所以,大厂家可以强调销量,再在销量基础上谈利润。小厂家就别按照这个套路走了,而是应该突出自家产品,在经销商整体产品组合中的功能定位,诸如开渠道的功能,突出产品群专业度的功能,完善价格线的功能,满足特定客户需求,锻炼业务团队,试水新行业新品类等功能。

六、业务人员的自身定位

大厂家的业务人员喜欢把自己定位成经销商的领导,要管着经销商,要给经销商下达指令,逢年过节还得上供。

小厂家的业务人员,摆谱是摆不了,但也别太畏畏缩缩,还是要有个清晰的个人定位,主动给自己贴点标签,诸如:

1.个人安全,个人背景主动说明,工作规划和推进情况透明化,没什么藏着掖着的。

2.工作稳定,不会有突然离职的情况。

3.不装神秘,不摆谱,不指挥,不提要求。

4.有一定的专业素养,做事靠谱,作风良好。

5.在经销商公司里的群众基础良好。

6.有事多商量,说话有依据。

7.在厂家要求和当地市场实际情况之间,会做平衡和衔接。


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