雅兰国际化妆品有限公司董事、总经理，中欧国际工商学院首届MBA总裁班学员。1991年进入美容业，率先导入“碧斯精彩2000国际连锁运营概念”，在业界有“少帅”之称。13年来，他始终致力于健康美丽事业，积极探索，创办了“华香龙”、“雅兰国际”、“西黛”、“活泉”4个化妆品公司；“雅纯”、“雅蝶”2个化妆品工厂；1个技术研发中心及“雅兰创富”美容学校等多个经营实体，形成了产、供、销为一体的多元化集团模式。 　　

　　提起雅兰国际，可能许多人不是很清楚，但提起碧斯，也许会有些印象。而在专业美容行业里，碧斯这个品牌几乎被所有人津津乐道。仅仅几年，雅兰国际旗下的碧斯化妆品已成为专业美容品的大哥大。更让人好奇的是，创造这一奇迹的雅兰国际董事总经理何毅彬，刚刚而立之年。而这，也给年轻的雅兰国际增添了一层神秘色彩。究竟是什么给雅兰国际带来如此飞跃的发展，攀上了很多企业要花费多年才能到达的高峰?何毅彬的神奇究竟在哪里？　

　　一、第一次创业：市场给了良机

　　何毅彬是广州人，出生于一个家境教好的环境里，大学在供销商业专科学院读经营与管理。毕业实习时到本地的一家国有企业，短短一个月，让何毅彬对国企的看法不怎么好。学习上，没有什么太多的东西让自己提高，发展上，论资排辈，机会十分渺茫。年少气盛的何毅彬暗暗下决心：毕业后一定要找一个能够发挥的舞台和空间。特别是当得知分配的公司就是实习的企业后，何毅彬毫不犹豫的选择了离开。不久，经朋友介绍，何毅彬到一家贸易公司上班。这是一家规模十分小的公司，何毅彬印象最深刻的一天，从早上10点开始送货，一直到晚上9点才结束，那时候还是骑着单车，要送十几家美容院，一天下来，几乎走了近三十公里的路程。但这样一直送货显然不是长久之计.当然，年轻的何毅彬没有想到自己的行为会给自己带来什么，在当时只是为了证明不比别人差。

　　实际上一个人要想取得成功，只有一条捷径可走，那就是：永远比别人努力。不久，何毅彬所在的公司由于几个老板分家而解散，顺利成章的，他开始了第一次创业之路。为了抗风险，也出于资金上的原因，何毅彬和原来的一个同事各出一半的钱，每人50%的股份，成立了华香龙发展有限公司。何毅彬对这次创业并没有太多的感觉，凭着自己手里的客户资源，再加上不断的拓展，从1992年开始，只用了一两年，华香龙公司就很轻松的赚了一、两百万。尝到了第一桶金的甜美滋味，何毅彬有了少年得志的感觉。公司从原来在一个宾馆租的客房，搬到了当时广州最好的益东大厦，面积足有200平方米，光装修就花去了近三十万。今天的何毅彬对当年的举动只用了一个词来形容，那就是年轻。第一次创业的成功，为他今后的发展创造了良机。

　　 二、第二次创业：投资带来发展

　　1996年，华香龙发展有限公司与澳资合股成立了雅兰国际化妆品公司，何毅彬出任董事总经理，并受德国碧斯美容护肤研究中心全权委托，继续代理碧斯品牌下属产品。现在看来，这种合资颇有些今天引进风险投资的味道，因为公司里何毅彬的股份是占多数的。有了资金，何毅彬开始了他的二次创业之路。两次创业，滋味却迥然不同，第一次的成功太容易了，所以也不懂得珍惜，再加上不怎么懂管理，很多东西十分欠缺。而这一次，只许成功，不能失败，否则退路何在？加上正值国家通货紧缩，厂家生意异常难做，所以就必须小心谨慎，多加考虑。　

　　第一步的试水就是花八万元收购了一家很小的厂，将资金投入到产品开发和研制上，同时对公司的现状进行整合，规范各种制度。因为在何毅彬看来，在华香龙走下坡路的时候，客户资源还是存在的，市场也是有的，只不过经营不善，才会惨遭败局。因此把思想摆正，公司是大有前途的。1997年，雅兰国际全面获得碧斯的国内经营权。同年，碧斯化妆品厂在广州成立。何毅彬敏锐的察觉到，国内化妆品的竞争已由以前的价格竞争，变为质量竞争，不久的将来，会是品牌的竞争。只有品牌才能在日渐激烈的争夺中立于不败之地。如果能有一个高的起点，对碧斯的发展不无好处。因此一开始，何毅彬就决定将打造品牌做为雅兰国际的头等大事。

　　首先，作为一个专业医学背景的世界知名美容护理品牌，碧斯有着非常深厚的品牌沉淀和丰富的内涵，也是它区别于普通化妆品的最大特点，因此，雅兰国际继续延伸并强化了这种形象，让“一个有医学背景的世界品牌”的广告语深入到每一个用过、见过或听过的人心中。另一方面，对碧斯的形象塑造也是不遗余力，无论是产品的包装、广告的平面设计，还是市场的推广手段，都给碧斯注入了人性化的理念。尽管很多人对这种超前的做法不是很理解，但何毅彬知道，只有站得高，方能看得远。时至今日，持之以恒的品牌形象塑造，为碧斯的飞速发展带来了无可估量的效果，成了碧斯最强大的无形资产和最坚强稳固的后盾。　

　　与塑造品牌形象相辅相成的是，碧斯在营销策划和推广方面的创意与魄力也在业界有口皆碑。独树一帜的推广手段对市场和销售的拉动更是有目共睹。每年，碧斯除定期的促销政策外，还分阶段进行大规模的主题促销推广活动，配合产品演示会，新闻发布会全力推广碧斯。广告也是全方位、多渠道支持，除了在行业内的权威媒体及一些高档时尚杂志上登广告，还通过一些大型公关活动如时尚SHOW、博览会等全面推介树立碧斯品牌，提升品牌的无形资产，间接拉动市场。

　　在对形象塑造保证的同时，何毅彬也在产品的研发上毫不放松，碧斯品牌在德国的研发中心有了最新的科研成果，国内的研发中心就会在第一时间把这些成果转化为可应用的护理产品，保持与世界最新美容潮流同步。这样碧斯的产品能最快的满足消费者需求。现在碧斯在国内的产品品种已达600多个，涉及美容护肤、香熏等各个层面。　

　　有了技术和形象，在销售上，何毅彬确立了“全员营销”的概念，不管是销售人员、市场策划人员还是客户服务人员，无论部门和职位，都必须树立以市场为导向的思想，并贯穿到日常工作当中，从而提高员工素质和工作质量。对待客户，碧斯也是以“一家人”来看待，倡导渠道全赢策略，对渠道的培训也贯彻于其中，通过双方的共同努力，打造一条黄金通路，共同提高，共同发展，达到通路制胜的目的。同时，也吸取行业内成功的案例，并灵活的运用，创造自己的特色。　

　　经过一系列周密的部署和调整，三年后，雅兰国际有了质的飞跃。当然，面对成功，何毅彬已不再有太大的惊喜，相反，第一次创业的经历让他时时记住居安思危的道理。　

　　三、第三次创业：整合走向飞跃

　　随着碧斯的成功，企业的发展，摆在何毅彬面前的有两个现实的问题：一个是由于企业的发展壮大，管理成了首要问题。有了第一次的教训，何毅彬深刻认识到管理的必要性。因此，对所有的员工定岗定责，工作量和工作成绩与工资奖金挂钩，并用数字量化工作成绩，同时简化并规范人员管理，合理分配人员价值。另外培训方面，不再是单纯的一种或几种内容的重复灌输，而是成为一套规范系统的使用课程。它包括最实用的营销实战培训、成功激励培训、时间管理培训、公关管理培训以及沟通和自我管理培训等。通过这些培训，不仅增强了员工的素质和服务质量，更重要的是增强了员工的凝聚力和向心力，增强了碧斯的核心竞争力，形成了雅兰国际最有价值的无形资产。　

　　第二个现实的问题就是很多假冒产品的出现，已经威胁到碧斯的市场，必须找到有效的方式来解决。何毅彬注意到世界上化妆品的销售渠道一共有四大类：商场、美容院、传销和大流通。而世界十大化妆品公司里有八个是做商场专柜和连锁店的，两个是做传销，据此，何毅彬得出结论：连锁是国际化妆品行业的趋势和潮流。通过美容连锁店搞专卖则意味着更大意义的市场化，更大的占有率和更高的普及率。同时，也可以最大限度的避免让人头疼的假货问题。　

　　当然，连锁不是那么简单的事情。中国地盘大，人数多，从业人员素质不高，连锁必须谨慎，否则不仅不能带来加倍的效应，还会掉进连锁的陷阱。因此何毅彬没有一蹴而就，先是从特约销售做起，再过渡到特约连锁，然后是加盟连锁。　

　　连锁首先在于管理，2000年碧斯化妆品厂经过严格的审核，顺利通过ISO9002国际质量认证，产品质量得到强劲的硬件支持。同时给加盟商最大的市场保护，采取封闭式连锁模式严格控制市场，注重对渠道资源的保护，以一流的服务和连锁政策帮客户“赚钱”，双方达成互惠互利、互帮互助、风雨同舟的良性循环系统。　

　　通过连锁，碧斯的销售突飞猛进，2001年，连锁客户达到2000多家，成功挤身业界三甲。　

　　面对成绩，何毅彬愈加清醒，雅兰国际还成功取得了日本益生堂美容保健品“采伊”的中国总代理，同时凭借雄厚的实力，在众多竞争对手中脱颖而出，获得日本著名高级塑身美体内衣“姿蔓婷”的亚太区总代理权。2001年，雅兰国际又与法国普罗旺斯海洋诊所合作，成立西黛国际化妆品公司，引进唯美雅致、纯净舒缓、自然和谐的SPA健康生活美容理念。同年，还成立广东（南海）俪妍内衣有限公司，并将成为亚洲最大的矫型内衣生产基地。　

　　初尝成功的喜悦，何毅彬对未来又有了进一步的规划。　

　　首先，整合品牌资源，强化品牌内涵。　

　　雅兰国际将进一步塑造碧斯形象，目前，碧斯的CI系统已经完成，形象概念店也落成，成为碧斯形象推广的展示地与实验场。随着品牌形象的逐渐完善和稳固，碧斯将更多的注入服务理念，既有对消费者的，也有对渠道客户的，因为碧斯走的就是专业连锁美容之路，这本身就是一种服务的提供。在品牌推广方面，注重与大媒体的合作互动，采取灵活多样的合作方式，立足业界将碧斯品牌向行业外渗透。　

　　同时，突出雅兰国际的名称，让雅兰从幕后走向舞台，逐步将碧斯、姿蔓婷、俪妍、西黛等纳入雅兰旗下，树立雅兰国际的名声。　

　　另外，虽有着较为完善的销售渠道，但在连锁经营上，雅兰还将继续加强服务，同时，规范加盟店和代理商，不再来者不拒，而是精心挑选有实力，重诚信，有合作利益共通点的客户。只有严格规范和管理自己的市场才能抵挡外来竞争，同时壮大自己的实力。　

　　在物流方面，雅兰也建立一整套供产销的规范快速流通模式，尽量减少不必要的中间环节，缩短流通时间，提高渠道效率。　

　　何毅彬还计划建立高效的市场调查系统，以数字化模拟市场运作，便于决策的科学性和合理性。　

　　未来，在何毅彬的眼里充满了挑战！