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日志

抓住顾客8个成交信号,助你每天至少多成交3单,绝对没有问题! ... ... ...

已有 774 次阅读 2014-10-18 11:09 |系统分类:开店心得 | 营销人员 , 促进成交 , 销售技术 , 接待技巧 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

  在顾客的购买过程中,往往会有一些购买信号,做为门店销售人员应该及时发现并积极应对。

  顾客的购买信号之一:注视/留意

  顾客注视/留意时的信号:

  A.顾客有意识进入店铺或在货架前看商品,环视货架上陈列的商品;

  B.如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。

  销售人员的应对方法:销售人员应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。

  注意:如果顾客无感兴趣的商品,而销售人员又未引起顾客注意,购买过程即告中断。

  顾客的购买信号之二:感兴趣

  顾客感兴趣的信号:

  A.顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点产生了兴趣和好奇感;

  B.顾客可能进而会触摸或翻看;

  C.顾客可能会向销售人员问一些他关心的问题。

  销售人员的应对方法:销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。

  顾客的购买信号之三:联想

  顾客联想时的信号:

  A.可能会联想到此商品将会给自己带来哪些益处,能解决哪些困难;

  B.可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

  销售人员的应对方法:销售人员应使用各种方法和手段,适度地帮助顾客提高他的联想力。

  顾客的购买信号之四:产生欲望

  顾客产生欲望时的信号:

  A.顾客可能会仔细询问、仔细端详;

  B.顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动。

  销售人员的应对方法:销售人员应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。

  顾客的购买信号之五:比较权衡

  顾客比较权衡时的信号:

  A.顾客可能会仔细端详其他同类商品;

  B.顾客可能先离开,过一会儿再次注视此商品;

  C.顾客会将同类商品做更详细、更综合的比较分析。

  销售人员的应对方法:销售人员表现的最佳时机,适时地提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。

  顾客的购买信号之六:信任

  顾客信任时的信号:

  A.顾客询问商品的质量及使用方法;

  B.询问关于品牌的情况;

  C.顾客询问售后服务等。

  销售人员的应对方法:销售人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要;商店的信誉让顾客产生信任;名牌、名企让顾客产生信任。

  顾客的购买信号之七:决定行动

  顾客决定行动时信号:

  A.顾客脸上露出满意的微笑;

  B.顾客让销售人员开单;

  C.顾客希望有折扣优惠等。

  销售人员的应对方法:XX先生/女士,收银台在那边!

  顾客的购买信号之八:满足

  顾客满足时的信号:

  A.顾客做出购买决定还不是购买过程的终点;

  B.顾客在付款过程中可能发生一些不愉快;

  C.在使用过程中可能发生一些不愉快;

  D.可能会有突发的事件。

  销售人员的应对方法:销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送走为止。


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