360kc
女 -
|
记者在四川市场做调查时，巧遇冯定丽，交谈过程中，冯定丽说最多的是珀莱雅。今年是珀莱雅的十周年，也激起了冯定丽满满的“珀莱雅情怀”。
“因为朋友的引荐，我进入了日化行业，我在日化行业奉献了我的黄金十年。”四川宜宾市荆雅商贸有限公司总经理冯定丽接受记者采访时开完笑地说。
20岁至30岁，冯定丽奔波于服装行业。2003年的春节，一场“圆桌会议”，改变了冯定丽。30岁至40岁，冯定丽献出了“他的十年”。十年有哪些故事?我们听听冯定丽怎么说。
2004年，珀莱雅1岁，我初入行
2003年11月，方玉友加盟了杭州珀莱雅化妆品有限公司，由河北代理商转变做品牌，并推出了珀莱雅品牌，正式走上了品牌运营之路。
2004年的春节，方玉友回温州老家过年，与他的一帮温州老乡开“圆桌会议”，商议珀莱雅未来出路与网点铺设，冯定丽参与其中。一番热烈而激情的讨论后，冯定丽决定放弃服装生意转向日化行业。而立之年的冯定丽，拿出5万块，做起了四川川南区域的珀莱雅代理商。
回忆2004年的日化市场，国内日化市场还没有真正出名的本土终端品牌。当时的珀莱雅，从三四线的化妆品店起步，处于牙牙学语的孩童阶段。当时，冯定丽既是宜宾荆雅的老板又是业务员，下到川南市场，同一家又一家的零售店谈判。一个新品牌要立足于国内市场是花了不少人的心血。作为珀莱雅“第一代”代理商，对这一点冯定丽体会更深。他告诉《洗涤化妆品周报》记者：“一个品牌的初期，关键在于打开市场，提高认知度。铺设珀莱雅的网点，是从小处着手，做精一两个网点，做好品牌形象和服务。品牌口碑有了，再扩大网点就不难了。”前期的投入，冯定丽可谓是会全心全意地开拓市场。
在铺设网点的过程，一度还遇到几番波折。冯定丽曾经想放弃，因为不赚钱，没有信心再往前走。但是，方玉友给予了诸足够的支持，资金、渠道、产品策略，以及士气。
皇天不负有心人，2008年，珀莱雅在国内开始有了爆炸式的增长，迅速占领三四线城市。2003年创立的珀莱雅经过5年时间零售额达到20亿，用方玉友自己的话说，是一群普通话都说不清的浙江人全国撒网便构成了一个零售网络。
当时，冯定丽终于赚到了钱，“一年三五百万是常态”。
2008年，我同珀莱雅过“奥运”
2008年，珀莱雅投资建设占地5万平方米的国际一流花园式化妆品工业城正式投产。目前，有“珀莱雅研发创新中心”，面积近3000平方米，投资数千万元，设有多种功能研发中心。得益于科研能力的提升，珀莱雅的产品品质和形象均有所提升。珀莱雅站稳了脚跟，冯定丽开始有充足的底气运筹帷幄。
目前川南区域的自贡、宜宾，珀莱雅的销售量主要来源于专营店渠道，回款量都能超过80%，甚至超额。冯定丽说，从宜宾、自贡市场情况来看，自贡的商超相对走得迅速些，商超抢着要珀莱雅。宜宾日化市场消费力不强，但是后劲很足，还有待开发。
目前，冯定丽除了代理珀莱雅，还有欧素、诺菲、科碧。2010年，他接了精油品牌欧素，拿下了川南区域的代理权。“精油是差异性品类，对护肤品类没有冲突，同时精油利润空间大、客单价高。2008年欧素上市，较早进攻精油品类，以精油添加型护肤，走得比较迅速。”冯定丽分析，在川南区域，欧素已经有50多网点，期间波动不断，但是2012年，欧素整改和组合，势头一直很猛。
冯定丽表示，未来欲新增的品类是儿童洗护产品。
2013年，珀莱雅10岁，我四十
2013年，珀莱雅10岁，珀莱雅目前40亿的零售额在国内化妆品牌中处于前三的位置。而冯定丽也年将四十。初来四川，冯定丽已经携家带口安家在四川宜宾，逢年过节才回温州。宜宾、自贡两地的专营店渠道，珀莱雅品牌都有辐射到，网点有100多处，用冯定丽的话说，就是12个县差不多1个县10个网点。
10年代理经验，冯定丽与记者谈起管理，甚是滔滔不绝。运作旗下的品牌，冯定丽制定了“大客户政策”，A类客户一年可以操作30万到50万，可以享有更高的返利，更多的赠品，以及活动支持，人员管理。而相对小的客户，一年做3万到5万，相对福利较少。“因为，这增加了终端零售之间的竞争意识，同时强店还有带动小店的作用。”冯定丽告诉《洗涤化妆品周报》记者，当然，这都是在统一的折扣标准下运作。在人员管理上，冯定丽不同于一些代理公司的“狼性”制度，而是采取人情化的管理方法，“有指标有硬性，但是却是充满温情”。冯定丽说，目前在荆雅有许多一起创业、有7、8年工龄的老员工。“员工流动性小，自然强大的美导团队、业务团队则不难建立”。
“代理商，如同管道，链接上游与下游，上游产品政策接地气下到终端，则容易受欢迎。”冯定丽强调。
未来，冯定丽有两大突破项目。第一，目前的市场，做精做细分，争取销量不断翻倍。第二，专营店渠道将继续细化，突破单一渠道，进攻商场渠道。珀莱雅需要拓展渠道，也需要提升品牌。旗下精油品牌欧素，脱毛品牌诺菲，面膜品牌科碧，一同齐头并进。
年将40岁，冯定丽颇多感慨，但更多的是沉稳与豁达。
