包场模式始于2000年的深圳，到今年已经快十年了。经过十年演变，包场渠道已经慢慢由非常规变成常规，包场模式也在不断发展进步，焕发出新一轮的勃勃生机。

越来越多的二线品牌进入包场渠道，是二线厂商的进步，原来老是担心包场会破坏价格体系，会扰乱市场的顾虑，已经随着索芙特、霸王在包场渠道的现身说法变得烟消云散。妮维雅肯屈身下嫁说明外资品牌的本土化进程又前进了一步。

如果日化厂家只是把包场经销商等同于一般的区域代理商，是日化厂家的狭隘，包场经销商不仅仅是经销商，他们更是所承包卖场的管理者，在很大程度上行使着零售商的管理职能，他们要考虑卖场的布局，消费者的流向，要分析sku的合理性，要分析平效，要策划促销活动，要研究消费者需求。

很多厂家默认KA卖场的商业腐败却不愿为包场客户提供账期，宁愿拿着红包去恳请买手开码却不能接受包场客户的退货。我为包场客户鸣不平，也为厂家的狭隘感到悲哀。

前几年由于二线品牌折扣居高不下，杂牌缺少后续支持，曾一度出现三线品牌在包场渠道一统天下的局面。无法说是谁成就了谁，但今时今日，三线品牌在包场渠道真的是越来越难了。先不提铺底和账期的问题，单单说说产品线，三线品牌大多产品线都比较长，sku少则100多，多则上200，包场客户原来也喜欢这样的品牌，但随着品牌的增多，这种弊端就暴露无遗，很多条码是无效条码，占用了货架资源却卖不出销量，当然要砍掉。所以三线厂家最近越来越明显的感觉到包场客户越来越像KA卖场，要缩减条码，要赞助费用，要支持活动，搞得厂家老板心里老大不乐意。

商业环境变了，游戏规则当然要跟着变，三线品牌的唯一出路就是要尽快面对现实，提高自身品牌的核心竞争力，不要把包场客户当成小代理商，而是要发自内心的把他们看成战略性合作伙伴，学会从他们的角度思考问题，针对渠道特色拿出针对性的市场方案，派专人维护和跟进，方为上上之策。

包场渠道销量巨大，一个经销商单一品牌年回款上百万稀松平常，这点令很多新品牌羡慕不已，纷纷向包场经销商抛出橄榄枝，但真正坐下来一谈，就马上被铺底、账期、折扣吓得瞠目结舌，连打退堂鼓。不能合作的主要原因大多是产品缺少特色，入不了人家法眼，人家才来个狮子大开口。认真分析包场渠道和包场经销商的产品线，开发出符合市场需求和渠道特点的优势产品是合作成功的前提，选择优秀的包场经销商作为战略伙伴，也远比盲目投放电视广告和一掷千金进入全国性KA卖场经营风险要小得多。

已经进入包场渠道和即将进入包场渠道的厂家老板，请不要热衷谈论包场客户当年白手创业的八卦故事，正视包场渠道和包场客户，理性分析渠道特色，不断捕捉商业机会，调整经营思路，一定可以看到更多双赢局面。

真正的爱情是要经过磨练的，在中小厂家感慨日化包场，想说爱你不容易的时候，我想反问一句：日化厂家，你是否想真正轰轰烈烈的爱上一场？