日志
品牌频借力，送我上青云
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一直以来，默契的品牌商与代理商关系被形容为夫妻的婚姻关系，即双方相敬如宾，有商有量，互助互长，共荣共辱，目标一致，就是把这“缘分”经营好。因此，好的代理商，他会倾尽心力，不离不弃，一步一个脚印帮助所代理品牌发展和壮大；反过来，好的品牌，也会以其名气和影响力，帮助代理商成长为当地优秀的行业领袖。
这一点，从广州娇兰佳人化妆品公司长沙代理商
结缘娇兰，成就伟业
作为广州娇兰化妆品有限公司湖南省七大代理商之一，蔡明的实力和影响力无容致疑，他是最早和广州娇兰公司结盟的代理商之一，陪伴着娇兰公司走过风风雨雨，因此，他们之间，已是血浓于水的亲密无间。在采访过程中，笔者虽然握有写着蔡明自己公司名称的卡片，但是，他一再纠正和强调，今天，自己的身份是广州娇兰化妆品公司在湖南的一个代表，可见，蔡明对娇兰之情多么深厚。
谈及自己成功的重要因素，蔡明表示，中国有一句古话，叫“小富靠勤，大富靠天”，自己能有今天的成绩，答案就在这一句话中。在经营自己事业之前，蔡明是厂家的一个业务员，每天都代表着厂家，不断地到代理商、零售商那里去处理好客情关系。多年的工作经历让他明白，一个人的成功，绝对不是偶然，勤劳占有很重要的因素。一个人勤劳工作，他不一定就会成功，不一定就会很有成就，就像街边那些卖早点的，每天都是凌晨三、四点钟起床，你能说他们不勤劳吗？但是，他们得到的结果，就是刚刚能够解决自己温饱的生活。不过，一个人如果不勤劳工作，那他绝对没有成功的可能。
另外，蔡明特别强调，自己之所以目前能在业内取得一定的知名度，除了自身的勤劳之外，还来自于自己的运气和对机遇的把握，那就是结缘娇兰这个品牌。早在1999年，娇兰公司在广州创业的时候，蔡明就已经接触了这个品牌，比别人早了好几年。因此，当别人意识到娇兰品牌非常好的时候，他已经抢先一步，做了娇兰的代理商。
对此，蔡明认为，一个代理商成功的标准，就是个人的勤劳，加上环境给予的机会。机遇来了的时候，你抓住了，再加上努力，就可以成功。因此，直到现在，蔡明仍然很感激自己和娇兰之间的相遇。
选择品牌，德行为先
对于代理商来说，渠道是公司发展的命脉，产品则是公司发展的基础，巧妇难为无米之炊，再好的网络，如果没有好的产品来支撑，也是枉然。因此，选择好的产品，选择合适的公司进行合作，是代理商发展的关键。
面对不断涌现的新品牌，新厂家再加上不同的销售政策，代理商选择新产品的难度越来越大，选择不慎，或者造成好品牌的流失，变成竞争对手的金牛产品；或者选择了不合适的产品，徒然增加资金的压力，甚至有些品牌，代理商与其进行了第一笔交易后，就再也找不到人了。因此，代理商如果想在这个商业流通的环节上站稳脚跟，就必须选择新产品来丰富产品结构，增加生意利润，而且也必须慎重选择。
在挑选新产品方面，蔡明很有自己的感受。蔡明表示，“我接过很多品牌，也失败过很多次，但是，现在回过头来看这七八年来接品牌的过程和对厂家的了解情况，可以要用一句古话来概括好的品牌的好的厂家，那就是——厚德载物。以前我不理解，现在我理解了。如果说一个企业的领导人，他没有德的话，那么这个企业，即使你有很大的合作意向，也不能跟他合作，否则，吃亏的就是你。俗话说，德行走百年，现在很多厂家也都说要做百年企业，但是如果企来老板没有德行的话，我估计五年都走不了。娇兰之所以有今天，我认为就是娇兰的老板很有德行，他才能走到今天。因此，我目前选择品牌的标准，就是德行为先。”
品牌借力，塑造影响
一个代理商的成功，凭借勤劳、机会、产品，显然不够的，企业要做大，要发展，就必须有一帮同心同德的员工来共同奋斗，因此，对员工的管理也是一个代理商成功与否的关键因素。虽然，蔡明以前也曾在员工管理上吃过很多亏，吃一暂，长一智，目前，蔡明在员工管理上，也形成了自己独特的一套，那就是统一思想，不断进行教育。
蔡明表示，曾经，一个员工承包了公司的部分业务，当时的想法，就是给这名员工一个平台，让他得到更大的发展。承包之后，蔡明也忽视了和他的沟通，后来，双方也发生了一些不愉快的事。对此，蔡明感慨：“如果老板和员工之间缺乏沟通，不管是业务员或者是店长，百分之百会出问题，这是我的经验，用钱买回来的经验。营销专家分析过了，在一个企业的员工中，如果不管理好，亲戚都会有问题，何况是非亲非故的人，所以我个人觉得，和员工统一思想，不断地进行教育，是非常重要的。”
多年的市场营销和管理经验，让蔡明看透了很多问题的本质。他认为，一个代理商要在当地形成影响力，那么，他代理什么产品就显得很重要了。如果在当地，你是欧莱雅、欧珀莱、资生堂的代理商，你怎么会没有影响力呢？当然，蔡明依旧不忘提及他的娇兰公司，他认为，随着娇兰公司旗下品牌在市场的进一步强化，自己也是得益不少，慢慢在当地形成了一种优势。
