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日志

店铺品类的变革驱动

已有 884 次阅读 2013-10-28 11:14 |系统分类:开店心得 | 化妆品 , 日化终端 , 化妆品店 , 店铺运营 , 品类 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

  放眼日化终端市场看,有很多化妆品店的产品品类结构还是不够完善的,只有一些在当地稍微知名一点的化妆品大店或是化妆品连锁店,他们在品类结构上可能会更完善一些,他们一般的生意都会比小店的生意好很多,他们在产品品类结构上和店铺的服务程度上比很多小店做的很到位,这个是比很多小的化妆品店具有很大的优势的的地方。

  类似这样的大店在品类需求上,也能满足顾客消费者的需求。在做市场调查发现,许多化妆品店的经营面积都在15—25平米之间的店铺,经营品类不算太多,一般品牌都在4—6个之间,其余有些的还有一些小品类作为互补,一般产品品类占有的比例范围,护肤膏霜品类占有65%,彩妆类占25%,面膜类占10%,其余占5%,类似这样的店铺没有太大的优势,如果是在商圈位置好的地段,锁定目标消费群的规模大一些的店铺,在品类结构上完善的基础上,这样的店铺卖的产品就很火爆。

  从目前来看,许多化妆品店为什么做不好,为什么客源会分散,为什么满足不了一定的消费需求,生意做了那么久还是赚不到钱,这个是很多店家比较困惑的地方,如何在突破店铺的销量,这个必须做好店铺经营的变革计划,才能在化妆品店铺经营管理上做突破,笔者以多年的市场实操经营管理经验和大家分享,以下总结五方面进行店铺运营分析。

  第一,店铺的经营管理运作。结合当地市场现状,根据当地市场需求进行变革,制定一套属于自己店铺运营计划的操作管理工具,这样对店铺有很大的管理运作和业绩提升。在从门店规模计划进行改革经营上下功夫,比如统一的店铺门头设计装饰,店内形象风格设计和装饰场内布局,有一定的购物氛围和整洁场地,产品优质和品类比较齐全,产品价格比较合适和良好的专业服务态度,人员的培训管理和绩效考勤,节假日的人气高产品优惠促销推广和店铺运营管理,这些都是化妆品店铺很优势的地方,锁定进店的消费人群产生购买率是很高的,这点屈臣氏做的很好。

  第二,品牌驱动策略战术。对于化妆品店来说,一般都必须结合当地市场消费情况进行,根据店铺内的产品品类结构完善品牌的进驻售卖,以知名品牌带动不知道品牌售卖,这样能吸引消费者的进店了解和购买,这样也自然而然的锁定了这样的顾客了,后期用了还会回来购买产品。根据阶段性进行品牌的进驻,选择符合当地市场需求的品牌,满足店内的消费需求才是硬道理,这样也可以帮你带来人气,也对你的店铺有利于成长。比如你今天店内一直卖小牌子,这样的化妆品店是很难产量的,比如可以选择一些国内外的品牌互补售卖带动,如卖欧莱雅、玉兰油、资生堂、梦妆、美宝莲、自然堂、珀莱雅、丸美、卡姿兰、巧迪尚惠、百雀羚、相宜本草等品牌,从高中低价格体系上的产品做带动,这样也能帮助你店内其他高利润的牌子带动售卖,同时,也能满足顾客消费者的购买选择。

  第三,品类驱动策略战术。在每个市场时期,还有就是消费者群体选择的品类都有所不一样,比如在这个市场时期,做市场调查发现,很多年轻消费者群对新鲜特色的品类都是比较感兴趣的,只要是有特色的东西都喜欢去了解或是选择购买。比如现在的主流消费群体都是在80,90后群体,他们在选择产品上,都会根据自己喜欢的品类进行,一般都是在广告品牌和特色品类上进行选择购买。在屈臣氏店中,在产品品类的选择上和促销推广服务上,他们做的非常到位,而且生意也很火爆。此外,对于其他化妆品店来说,他们从护肤品类到彩妆品类,甚至到面膜和洗护产品的选择,以及其他品类的不断进驻,这个就是市场的需求,今天化妆品店没完善品类结构的选择,这样的店铺可能满足不了消费者的需求,甚至被市场淘汰。

  第四,品种驱动策略战术。在任何一个市场时代,都会有一些特色品种出现在市场上,也成为终端店家热卖的单品,这个无论是成熟品牌中推出的,或是新生品牌推出的明星单品也好,他们都是根据自己品牌定位的市场战略进行。比如在这个市场阶段,某某品牌推出的BB霜单品,抓住了这个市场时机,抓住了消费需求,消费者比较认可,购买回头率比较高,这样的热卖单品品种自然而然就火了。对一般的化妆品店铺经营单品品种来说,还是比较弱一些,而屈臣氏在单品品种上就是作为季节性或是明星单品(人气高热卖单品)来推广的,所以他们在这点做的很好,回头率也很高。对于一般的化妆品店,引进品种进行优化选择也是很关键,这样对你的店铺经营或是带来人气这块,大大抓住了消费需求,满足了消费则的需求,也能提高你店铺的业绩。

  第五,会员促销推广利器策略战术。对于很多化妆品店经营者来说,他们生意为什么做的一般一般,顾客很少进店,就算进店了客单价和客单数也很少,原因,类似这样的店铺一般都是自然经营状况,很少去考虑到消费者的需求进行做会员体系推广。想要把自己的店铺经营好,应当和顾客消费者建立捆绑的会员体系,一切以消费者为中心,让消费者享受到店铺的良好服务和优惠支持。根据当地市场需求,进行店铺内人气高产品和热卖单品进行促销推广,其他都是百搭性产品作为搭配连带销售,尽量和消费者捆绑,建立会员体系促销。比如在这个冬天消费者买补水产品,化妆品店铺店员给消费者介绍,一定尽可能以百搭性产品推荐,必须先用洗面奶、水、霜、乳液等一个流程来用,这样效果会更好一些,这样店家成交的客单数和客单价都大大提高了。


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