爆品“集中营”

　　去年的明星单品风靡日化市场，如今的爆品概念又不断吸引受众眼球。广州澳大生物美容保健科技开发有限公司执行副总裁徐英俊分析：“同样是达到吸引客流量的效果，明星单品是吸引店内原本要买其他品牌的顾客的目光，爆品则是吸引其他店的新客户到自己的门店。”借鉴电商爆品理论，白大夫推出398元的套盒，不仅意图提升销量，更是强势争取更多人气，凝聚品牌力量。

　　“白大夫专注于覆盖70%消费群的大众化妆品市场，其他诸如奢侈品、直销性质的消费群体不在白大夫的目标消费群范围内。398元的套盒正是回归消费者需求，让美丽不需要花费很多钱。”　广州市澳大生物美容保健科技开发有限公司总经理伍新表示

　　一般的爆品数量较少，多为单品或护肤三件套。而白大夫推出的爆品“集中营”套盒，其售价398元的珍珠白套盒中含有珍珠养颜洁颜膏、精华水、精华乳护肤基础三件套、30片蚕丝面膜、BB霜、美肤仪(洗面洁颜仪器)、深海珍珠项链、戒指等共计38件产品。

　　在淡季发动一场“人民战争”

　　7月中旬，白大夫爆品套盒第一站交给了代理相宜本草、瑾泉、韩束、凯芙兰的河北邯郸海仁商贸有限公司。海仁不负众望，在邯郸市邯山区销售白大夫套盒8000套，仅一个区月销售总额达到320万元。如何在淡季打开市场，海仁贸易有限公司总经理梁海臣给出了这样一个答案——发动“人民战争”。

　　初次接手白大夫套盒，梁海臣面临两个棘手的难题：一个是白大夫几年前的负面新闻对品牌的影响较大，另一个问题是天气炎热导致客流量不高。

　　第一个问题在海仁贸易公司的业务员跑市场时异常突出，梁海臣回忆：“很多业务员下市场后向我反映很多专卖店不接受白大夫，称其产品有问题，于是我召集大家看中央一套《今日说法》关于澄清白大夫谣言的那一期节目。”此后，海仁贸易的业务员都将这段视频收录在手机和电脑上，下店先看视频后谈合作，一个月间迅速开发了110家网点。

　　受限于8月酷暑，大多数门店客流量低，如何兑现招商会上的销售承诺又成了梁海臣另一大困惑。对此，梁海臣提出“发动人民战争”策略：“首先从邯山商场抓起，邯山商场有员工百十来人，且以女性居多，我们召集商场员工来参与白大夫套盒讲解活动，凡到场人员每人赠送一只价值128的白大夫转转笔产品。”第一场活动仅卖出10个套盒，随即梁海臣想出第二招来吸引客流：“凡是店员的亲朋好友到场，凭店员工作证可加送一个转转笔，活动每人只限推荐三个名额。带满三个亲朋好友的店员会获赠一份价值128元的防晒套盒。”白大夫套盒在商场里当天销售达到100盒，之后，梁海臣将这种方法复制到其他网点，最终推动淡季达成320万元的销售业绩。

　　套盒比单品更胜一筹

　　以实惠迎合大众消费人群，爆品套盒比单个爆品更具“杀伤力”。据陕西西安丰禾商贸有限公司反映，8月酷暑时白大夫398元的套盒在陕西省华润万家单店月销售10万元以上;而浙江宁波正平商贸有限公司的丁会掌代理的白大夫套盒，同样在浙江省玉环县锦盛百货单柜14天销售套盒357盒，共计14.28万元;白大夫推广邯郸海仁贸易的动销方式，将“人民战争”开拓到各种渠道，如酒楼、茶楼、沐足等，其中山西阳泉一家偏僻的美容院到会100人，现场销售80套，纯利润可达19581.6元。

　　“白大夫的套盒给消费者带来物超所值的感觉，产品数量多，而且质量有保证。”陕西西安丰禾商贸有限公司的副总经理吕倩，“我们这边做了宣传和运营一系列工作，对促销人员进行反复培训;厂家及时发送关于套盒的培训PPT资料，为很多明星单品提供面膜等物料。当然最大的吸引因素是套盒本身品质不错。10月份我们没有做什么活动，但仍有前期培养的顾客回头再来购买，如果不是产品的口碑相传，顾客不可能到店里来二次消费。”