在日化行业进行了一次次残酷的洗牌之后，渐渐形成了两级分化，大流通品牌和国际大牌，基本将流通渠道和终端零售网络区分管理，而新生品牌和中小品牌则完全依靠经销商来进行销售。时代在发展，竞争在加剧，作为三、四级市场主力军的经销商就不能只是简单的铺货、促销，更重要的是如何制定和实施有针对性的营销策略，产品的品质、化妆品的品牌，尤其是营销队伍的高效建设在这个领域里起着决定性的作用。

在国内的日化市场，本土化妆品企业与跨国公司还存在一定差距，这是不争的事实。目前整个市场的份额，跨国公司占据高端市场的70%，并且基本上在垄断着高端市场的同时，开始蚕食巨大潜力的中、低端市场，这是因为本土日化企业目前还很脆弱的，没有真正的品牌。针对这种现状，个人认为，经销商要想获得持续发展的机会，就应该在迅速开拓市场网络的同时，还要管理好销售网络，才能使我们经销商获得生存与发展，对此本人有四点建议：

一、用会议营销建立销售网络

会议营销是一种特殊的营销模式。“赚钱于无声”是早期会议营销企业的真实写照。一些捷足先登的企业利用这种特殊的模式赚得盘钵皆满。区域经销商若想快速拓展销售网络，就是开会！若有多家厂家合作，应“做”综合性会议，每年定期要以各种名誉开带有优惠政策的会议，以赢得客户。新老品牌一起出政策（即有老品牌的信誉又有新品牌的优势），从而吸引新顾客，但要师出有名。比如“亲情联谊会”、“新品发布会”、“客户答谢会”、“化妆节”、“明星代言见面会”等等。

1、有客就有礼，建立客情关系。中国的传统观念“礼尚往来”，制造情商气氛来影响客户，使其不知不觉中下个订单。

A、订货有奖。按订货成交之内的金额数量，设计不同的奖项，刺激客户的攀比心理，争取多下订单。

B、抽奖。按订货额给与抽奖券，一般每1000元货款送奖券一张。让大家碰运气，多订货就多给，刺激赌博心理，玩得开心。其奖品要上规模，特别是一等奖，其他奖可一般。奖品目前应在美容器具上做文章（其他还要根据情况再多设奖项、更具有刺激客户的方案）。

2、会场造势。各种宣传品要显眼、大方、抢眼，会场请领导讲话，包括政府官员、厂家代表、客户代表，以此来烘托气氛，增加客户的信心。会场造势中，现场主持人非常重要，使整个会场要有令人进入订货状态的激情气氛的关键，所以要请化妆品会议的专业主持人。此外，演艺人员助兴也是必不可少的。

3、会场地址。档次不能太低，交通方便（也可找——度假山庄之类的会场），若会议一天完成，午餐可以适当推迟到下午1-2点进行。

4、专家演讲。邀请本行业中的专业人士，最好有成功的行业从业经历的专家演讲，这样有两个好处，第一就是能增加会议的关注度和含金量，吸引客户来到会场；第二演讲的专家能跟客户分享在现实经营中的经验和方法技巧，为客户解决问题，从而使客户今后有信心与代理商合作，让客户知道代理商的思路才是最重要的。这样使客户的经营思想与经销商的经营思想就能保持一致，愿意跟随经销商的思路而放心订货。

二、封闭式销售模式

自广州婷美、上海自然堂，缔美奇、北京玻璃人、天津巴黎香社，博美斯婷等品牌系列护肤品牌以三、四级市场为重点，封闭起来运作市场以来，已经创造出一大批成功的日化企业，这样运作的好处是充分避免假货、流通渠道窜货等现象。同时借鉴专业线的手段，以服务营销理念进行前店后院式销售和口碑宣传。在高品质产品的条件下，把服务做得更好、更细，从而不但把客情关系放进了档案，而且使顾客享受到上帝般的感觉和到家的温馨。

三、品牌选择思路

市场不断有新品牌推出，经销商也会不定期调整品牌结构。经销商选择什么样的产品，对经销商的生存和发展有着重要的影响。那么，经销商该选择什么样的产品呢？除了看重厂家的实力和信誉外，经销商还要考虑：

1）产品品质、保湿、美白、防敏、抗衰等；

2）品牌有媒体宣传、明星代言、知名品牌授权等；

3）营销手段、技术支持、教育系统是否带来思想更新。

跟厂家的具体合作关系应建立在：a、产品档次与店面、顾客群消费是否匹配，品类结构是否完善，产品包装是否有品位，是否能够引起一见钟情的购买欲望；b、厂家派专业人员来做技术、产品、技巧、销售、开拓等培训，经常对经销商和零售店老板及店员进行技能和素质培训；c、有各种吸引客户的营销策略和优惠政策而增加销售额。

四、教育培训

随着渠道的下沉，由此而产生交通不便、经销商的增多等原因，这就加大了厂家对经销商的培训难度，因此作为三、四级市场的经销商，应清晰地认识到“培训”的重要性：

1、经销商及员工的培养

公司员工长期和店老板及他的家人、店员、顾客在一起，是非常艰难的公司使者，要处理好多层关系，常常受到打击而失去锐气和信心，所以要不断地充电、打气，树立他们的人生观，不断地通过培训来提高他们的技能和素质以及精神营养，使他们在不断成长的同时也会为公司创造更大的利益，进而要建立他们对公司的认知度、凝聚力和有效的执行力。

2、终端客户的培训

由于大部分客户及店员的综合素质不高，在新的竞争市场中，被一些经销商急功近利的做法惯坏，而使他们对市场认识不足，对品牌认识不足，对正确的商道认识不足，在求厚利等等的心里影响下，有可能被蒙住眼睛，所以终端客户需要经销商通过培训来引导终端客户进行良性竞争，以做大做强的思维来凝聚客户。

3、消费者教育

由于近些年来，各商家推出这样和那样的优惠赠送，使消费者产生因赠品而购买产品的思想，从而使消费者产生不正常的消费心理。那么我们如何来满足消费者的贪欲心理呢？今天你给他十元的赠品，明天他会向经营者索要二十元、三十元的赠品，我们能做到吗？如果不能满足会因得罪消费者而失去消费者，还会有负面宣传。所以要通过各种沙龙会议、顾客答谢会等形式来教育消费者，使消费者正确认识什么是真正的好产品及正确的消费观念，从而使消费者对我们的产品放心，而对我们产生认知度及忠实消费者。

当然，这种教育培训是一项长期性的、潜移默化的工作，有时很难起到立竿见影的作用，这就需要我们经销商有耐心，因为这关系到将来的发展和生存。（摘自 《中国洗涤化妆品周报》第92期）