云南行——访昆明兴旺宇公司
已有 11645 次阅读 2012-1-12 01:53
|系统分类:品牌.知识角 |
化妆品
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我和昆明兴旺宇的王志雄老板相识于《化妆品报》年会，两人一见如故，遂订云南之约。
兴旺宇公司主要代理的品牌是迪诺，昌义生态，可尼雅，水肤泉，欧佰芙，乐力等品牌，洗涤护肤类品牌各占一半；2011年市场回款约一千万；以全省化妆品店为主渠道，网点数约300个，有效网点约200个；公司设在新螺狮湾市场，老板负责团队管理，重点客户开发与维护，以及与上游企业的业务沟通。公司下辖三个部门：办公室，业务部，促销部。办公室负责客户沟通，订单，回款，财务以及和业务，物流人员的沟通，由老板娘座店指挥，老板助理全权负责；业务部负责业务推广，业务开拓，客情维护，品牌竞争，业务人员分驻地业务人员和开拓业务人员；促销部负责促销活动，美导管理，兼市调，促进客情，拓客，催款。公司不大，但麻雀虽小，五脏俱全。
王志雄根据云南的气候偏热，地县，乡镇日化店分布广泛，店主多为同乡的情况，确定了以洗发产品为重点的市场策略。其代理的迪诺，可尼雅，昌义生态，欧佰芙，乐力，基本上涵盖了所有年龄段的顾客的洗发水喜爱和需求。和护肤品相比，洗发水推广具有竞品少，成交率高，推广费用低的优势，虽然其主流渠道是超市，但在化妆品店渠道，仍占有约15%的份额。兴旺宇以不同的品牌组合，在其所进的日化店里，基本上具备了洗发水品类的绝对优势，一般而言，除了几个一线品牌，销量几乎被兴旺宇公司产品囊括。
兴旺宇代理的可尼雅，水肤泉，欧佰芙品牌的护肤品，均价在80元左右，目标消费者是当地中等收入的中青年妇女；但适宜于装修精美，有一定会员资源的日化店。公司以近年来时尚的精华素，植物原液等系列为主销产品，带动整个产品系列的销售。
我们走访了公司在昆明附近的一些合作店，总体觉得客情融洽，互信；业务尚有较大上升空间。反映在公司所供洗发水品类虽多，陈列的面积偏小；产品应有形象不突出；基本上没有品牌柜贴，导购手册，店贴等宣传物；整个洗发水区域陈列不科学，没有视觉吸引力，美感。护肤品铺货率偏低，位置不好，占柜面积不足，销量不太好。当然，我走访的，是兴旺宇公司的市场薄弱地区。
2012年，王志雄总经理认为，公司的重点工作是：一，扩招两至三名业务骨干，由其各自组建业务团队，加快市场开拓速度；二，上半年，在当地物色一个国内一线护肤品品牌代理商，与其合作推广，以弥补自身没有名牌护肤品的劣势，降低业务团队的开拓难度，保证公司产品铺市率的大幅度提高；三，持续在公司内开展全员的店务知识普及和提高；四，和上游厂家，以及当地展柜商合作，设计日化店洗发水区域的各种模式的整柜输出方案，以巩固公司在洗发水品类的优势，进一步提高洗发水销量；五，下半年，尝试与当地国际一线品牌的代理商合作，更进一步提高护肤品铺市率，并锻炼公司整个团队操作大品牌的经验。
王志雄认为，云南的经济发展速度和城市化进程在加速，巩固优势，提高铺市率，打造中型营销团队，积累一线品牌推广经验，是公司2012的主要目标。他希望用3到5年的时间，争取把公司发展成为一个以代理国际国内一线品牌为主营业务的化妆品代理公司。
和所有优秀的代理商老板相同的是，富于激情；精力旺盛；善于激励管理；真诚关爱员工；有卓越的协调和管理能力；这些优点，同样体现在王志雄身上。
如果说有什么建议的话，我想，在洗发水品类上，如果能再引进更具一个时尚气息的品牌，会更好。整柜输出，投入不菲，在与厂家的沟通中，最好有系统，细致的全案，才更能取得厂家的共鸣和支持。在与一线品牌的合作过程中，各种艰辛和阻力，不言而喻，对于普通人来说，改变是很痛苦的，但是对优秀的营销人和营销团队来说，是挑战，更是历练和超越，要充分关注团队的思想和精神变化，要有不断的激励和释压方案，确保团队稳定，全员的能力提升和思维的顺利转变。从全品牌区域模式到全区域品牌事业部模式，还需要引进更多的优秀人才。
彩云之南，风景如画。承王总盛情，陪我两次游览了滇池，总算是忙里偷闲，一饱眼福。西山的薄云，如烟，如带，随光影流动，溢彩飞霞，引人遐思；滇池狭长，湖面金波流转，上有海鸥起舞，灰白相间，其鸣处，婉啭清丽；其舞姿，曼妙优雅。位列四大名楼之一的大观楼，长檐低俯，角度有致，勾栏精和，材出名山。虽是冬季，整个园林百花盛开，芳馥浓郁，心中默诵那“天下第一长联”，漫步园中，眼随花叶转，人在画中游。滇池，大观楼，当得天下美景之称谓，不负历来赞誉。
云南之行，还有一个小收获：那就是，十年来，破天荒地照了个相，功在滇池之美，情归王总雅意，一并致谢。
2012，1，10
