同样的品牌，化妆品代理商的溢价空间在缩小中；如果没有总销售量的提升，运营费用毫无疑问在增加中；如果没有好的品牌代理，营销队伍的推广难度也在加大中；如果没有强大的方案生成系统，客户服务效率在下降中；这是普遍困扰中小代理商的问题。上游品牌商的排序变化；上游新生的优秀品牌；下游零售商的激烈竞争导致的客情变化；消费者更加个性化，多样化的消费需求变化；这也是给予中小代理商的机会和诱惑。那么，中代理商如何在溢价空间变小，费用增加的情况下，有效改善一时难有好品牌代理，团队短时间内难以扩大，业务短时间内难以大规模扩张，客户合作难以深入这些问题呢？又如何尽量抓住行业机遇，做强做大呢？

    这就涉及到对行业发展趋势的判断问题。我对于下一个五年的判断是：

一，化妆品行业的市场总量，会获得持续的，稳定的发展，每年平均增速不会低于15%。

    我国的城市化进程，是长期战略，已经深入人心，不会也不容有大的改变。持续的城市化努力，使得城镇人口数量在稳步增加。人们的城市化生活，对促进化妆品销量，是一个最大的利好。城市化生活，降低了企业的广告成本，物流成本，沟通成本；城市化生活，促进，普及和增加了消费者在化妆品方面的购买。根据近几年来的增长率推算，平均年增长率在15%左右，所以，随着化妆品平均价格的提高，随着使用化妆品的人群数量的增加，随着人们使用化妆品的频率的提高和种类的增多，把增长率定在不低于15%是中肯的。

二，品牌的垄断化趋势越来越明显，投入小的品牌的推广难度将越来越大。

    未来几年，公众对信息的多远化，沟通的即时化需求会越来越明显，这意味着，消费者将越来越依赖电视，互联网，移动互联等即时公共信息作为购物选择的资信依据。公共信息越泛滥，越分散，越多元化，决定了越是大投入的品牌，越具有宣传优势。

三，人力资源成本的上升，是一个不可抑止的趋势。

    员工的平均起点薪酬和福利的上升，已经是不可逆转的现实和趋势。遏止人力资源成本率的上升，只能靠提高销售效率来实现。而提高销售效率的途径不外乎两条：一是引进优秀销售人才，完善和优化销售团队，从而提高整个团队的销售效率；二是降低团队的销售难度，从而提高销售活动的可复制性，降低销售活动对员工销售技能的依赖性，从而提高销售效率。打造优质的营销团队和降低营销团队的工作难度，是抑制人力成本率上升的两个手段。但是，这两个手段，在中小代理商那里，大家普遍在打造更优质团队方面费尽心机，却对如何降低团队的工作难度，鲜有努力。

    优质团队的作用，一般是通过扩张的业务量，来扩大毛利。而业务量的增加，又意味着投入的增加；不可否认的是，如此的往复循环，是绝大部分中小代理商发展的必由之路。

但是，当一个营销团队的构架基本完善，而且具备行业内的平均水平后，再显著提高团队水平，工作热情，显然是有限的，有高度风险的，而且，不能明显降低平均人力成本率以及整个经营成本率。

    降低团队的业务难度，主要的手段是：1，优化品牌和品类组合；2，降低主利润产品的推广难度和得到上游供应商的大力度支持；3，提高价格敏感品牌和品类的毛利率和上游供应商的形象支持；4，提高零售客户对公司产品的销量期望值和形象期望值；5，让消费者能更容易接受公司的产品，产品形象，促销信息和服务。

    而这五条里，优化品牌和品类组合，无疑是最有效的方法。中小代理商团队在业务推广中遇到的最大困难，就是缺少对客户具有吸引力的品牌和品类组合。国际品牌，一般是直营为主；国内一半以上的一线品牌，也在直营或者直营趋势中，即使有代理机制，往往也是授权给省级或者省城的大代理商。

    那么，随着全国城市化进程的逐步推进，随着大连锁零售商向二三级市场的推进，国际品牌的直营机制不会改变，国内一线品牌，由于受制于管理水平，渠道资源，资金实力，直营，会受到很大的挑战，而且风险很高。而省代或者省城代理商的市场拓展速度和效率，一般是达不到品牌商的要求的，而且，这种矛盾处于逐步扩大化的趋势中。国内一线品牌的二三四市场扁平化趋势，将是未来这几年的特点，大的食品企业，10年前就完成了这一步。另外，国内一线品牌不断加快的新品牌，新系列推出，虽然对代理商而言，代理风险在日益加大，但也不失为良机。一线品牌通过新品牌，新系列的成败，来变换排名次序，而这也必将造就或者毁灭一部分代理商。

    尽管国际知名化妆品企业基本上已经到中国市场报到了，但是，仍然还有40%左右的有实力的国外品牌，还没有进入中国市场。他们大部分不是全球品牌，却是当地知名品牌和优秀品牌。随着中国城市人口的持续稳定的增加，随着中国化妆品市场的持续可观的增容，这几年，它们必然会加快步伐，进入中国。这将是省城小代理商和二线城市代理商的机会。

新兴品类，包括利用新兴包装，新兴热门的美容原材料的品类的推出和兴起，这种机会，风险大，机会时间短，而且被消费者普遍而流行，需要较长时间，所以，对于中小代理商而言，这些只是增加利润的手段和工具，并不能解决根本的生存和发展的问题。

四，零售渠道的加速洗牌，必然会使存活下来的零售商的实力和话语权提升。

    这两年来，长江以北地区和东南沿海地区原来日化店，美容院较为发达的地区，已经在加速洗牌中。门店新增数量在逐年减少，关闭的门店数量因为没有报道的具体数目，不得而知。但这两年来，门店的经营因为租金，人力成本，竞争的因素，经营压力越来越大，反应很普遍。

    在房租，人力成本，竞争压力的持续上升中，具备各种优势的零售商，其向上游的议价权，对采购订单的附加要求，日常经营中对上游的消费者服务效率，在节假日，或者竞争活动中的促销活动方面，都会对上游供应商提出更多，更高的要求。

    作为零售商的上游供应商的经销商，要么通过品牌商满足零售商的要求；要么牺牲一部分代理毛利来满足零售商；要么通过优化其代理的品牌和品类，降低零售商的经营推广难度；才可能保证和促进与零售客户的合作，才能拓展市场网络。

五，现有代理商群体的发展，将朝着更接近于品牌商的方向，将更紧密地和品牌商利益捆绑。

    零售客户之间的竞争，代理商之间的竞争，都会把代理商逼向品牌商的怀抱，促使代理商和品牌商之间的更深刻的合作。

    代理商和品牌商的更深刻合作，是行业发展的必然。现实中，做得好的代理商，鲜有和品牌商合作不好的，同理，有见识的品牌商，也一贯注重和代理商的紧密合作。

    代理商和品牌商的深刻，良好的合作，表现在：共同的品牌理念，共同的市场认知，共同的销售利益，共同的渠道覆盖利益，共同的团队利益。

六，理性面对现有代理商群体之间的联合与竞争。

    正如品牌商有阵线等级之分一样，代理商之间，也有阵线等级的存在。竞争，不但在同渠道中存在，未来几年，大代理商，通过其代理的优势产品，将不但不断跟随其现有零售商拓展市场，而且，同样会将产品投入到原先不被其重视的二三四级市场。

    中小代理商，在产品，团队，上游支持均不具备竞争力的情况下，逐步被淘汰，是必然趋势。中小代理商如果不能密集开发网络，纵深开发网络，就不能建立起有效率和战斗力的营销团队。而密集和纵深开发网络，除了要求代理商手里有足够的品牌和品类数量，还需要有“拳头”品牌和品类。只有手头有足够多的好产品，才能将推广难度降低，才能最大提高铺货效率，才有足够的销售额和毛利。

    在同一地区中，大代理商和小代理商之间的竞争，小代理商之间的竞争，后者更激烈。原因是同等级代理商的渠道，目标顾客，促销手段，基本上相同。所以，小代理商，在未来竞争中，不妨和大代理商走得更近些，可以开展渠道上的互补和合作，也不妨委身受剥削去分销一些大品牌系列产品。一来为更好地服务零售商，降低整个业务的推广难度；二来也可以让整个团队积累操作大品牌的经验。

          关于先锋众智的“和谐终端，强化渠道，引领趋势，合力共赢。”宗旨

    先锋众智，力求通过分享，研究，讨论，给会员单位提供更多的方法，让他们更好地指导和服务零售客户，从而达成和客户的合作与共赢，这就是“和谐终端”的要义。

    同样，协会通过分享，研究，讨论，培训，协商，共同提升会员自身的经营能力和竞争能力，让会员所服务的零售客户变得更强大，从而让自己跟着强大。零售商和代理商，从某种意义上讲，都是渠道商，“强化渠道”，就是通过强化客户来强化代理商。

    消费者的需求总是在变化，这种变化，有行业外的因素在影响，但行业内的影响力，一直是主导因素。而品牌商，从来都是这种主导因素的倡导者和发起者。代理商，是距离品牌商最近的行业利益群体。在历来的消费趋势的引领和变革中，凡是洞察变革先机，或者忠实，准确把握和执行这种变革的代理商，都是巨大受益者。先锋众智，因为有集体的力量，这方面的优势，无疑是单个代理商无法企及的。——这是“引领趋势”的意义所在。

任何一项长期的营销行为，都离不开整条产业链上的密切合作。在品牌商，代理商，零售商，消费者这条化妆品产业链里，处于中间位置的代理商，虽然不断承受着来自两端的压力，但是，正确对待这种压力，合理，巧妙利用这种压力，对于整个产业的发展，都具有积极意义。合力和共赢，是代理商安身立命的处事立场和经营宗旨。先锋众智协会的群体优势，将更有利于会员单位和产业链各环节之间的“合力”和“共赢”。

                  关于先锋众智

1，先锋众智美妆代理商协会是什么？

    先锋众智就是一个非盈利性质的，化妆品行业的代理商之间形成的，以会员为单位组成的同业协会。

2，先锋众智代理商协会能做什么 ？

    先锋众智以即时通讯手段为主，为会员之间的充分，及时交流提供平台；先锋众智通过其群体影响力，向外界发出会员的利益主张和观念传播；先锋众智会充分把握和吸收行业的先进性，并把它们传达给会员和传播给外界。

3，加入先锋众智代理商协会能给我带来什么利益 ？

    先锋众智，会让会员的代理生意更好做；先锋众智，能让会员得到自己单独做事得不到的经营便利；先锋众智，能让会员感受到集体的力量，经营中，有问题和麻烦时，有可能得到协会的帮助；先锋众智，能让会员学习到东西，并形成学习的习惯。

4.先锋众智代理商协会准备怎么做？

    先锋众智正在筹备和会员招募中，我们期待这一行业的新生事物，给行业带来新的希望，新的生机。在理想的激励下，先锋众智用理性思考和面对美妆代理行业的发展；也就是说，在理性面对美妆行业的发展过程中，先锋众智倡导行业有识之士，不忘做大做强的理想。

    附广告：先锋众智QQ群：182585364