品牌、人才、终端，晨龙前进的三辆马车

石家庄晨龙化妆品销售有限公司目前代理品牌有美素、自然堂、真百代、艾因联美等国内知名终端品牌，是河北省内化妆品行业内较有影响的代理公司之一。公司在2009年初定位自己经营战略是：商超、精品日化店渠道，也就是集中全部精力运做日化线产品。

总经理段亚静女士出于对化妆品的喜爱以及不甘工作的平庸，在经过10年的自主创业之后，晨龙公司由最初的几名员工发展到现在的200余人团队。带着公司如何做大做强的疑问，记者电话连线了晨龙化妆品销售有限公司副总经理王超先生。

选好区域品牌  做精做细

通常的，选择什么样的品牌，经销商会根据当地的实际情况和自身的条件来定。同时市场控制也要抓好。如果选定了产品就要和厂家通力合作，争取能把产品做大做强。而有一部分经销商总是在选择，手上拥有很多品牌，由于品牌太多，业务搞不清楚哪些是主推的品牌，哪些是副品牌。在品牌选择方面，王总阐述了他们的独门秘籍。

在品牌选择上，晨龙公司并不求多，而求精；在代理区域上，公司并不求大，而求市场做细。王总说，我们公司选择合作厂家有几大原则：第一，选择具有清晰思路、长远发展战略的品牌；第二，选择务实的品牌；第三，选择具有多种、机动、灵活终端促销策略的品牌；第四，选择有实力的厂家；第五，选择有良好终端服务体系的厂家，如自然堂设立全国SST促销队伍，在全国各大商超进行大型促销活动，同时具有优秀讲师等一批终端培训队伍，能够对代理商公司团队、商超BA、以及加盟店人员进行各种有效培训；第六，细化服务。晨龙公司一直按照品牌成立品牌事业部，各品牌单独操作，甚至在某一个地级区域，各品牌市场人员总共能达到40多人。虽然市场费用增大了，但是能够做到了市场的细化，达到终端的满意。

 “做小池塘中的大鱼”应该成为未来经销商经营的主导思维。以往的经销商习惯于什么都做，只要挣钱，很少考虑自己该在哪个方面建立独特优势的问题。成熟的经销商会从品类、卖场等方面将自己的经营范围予以细分：沐浴类、洗发水、护肤品，集中精力做好其中一个品类；学校、杂货店、超市，将其中的一种通路形态做精做细。这样的经销商慢慢会积累特色化、专业化的优势，不是厂家随时可以抛弃的，也不怕厂家抛弃。

注重团队建设 提高效率

现在的销售不仅仅是买卖的关系，很多的时候是需要专业知识和技巧，各行各业都是如此。如果不能营造一个公平合理的竞争环境，人才流失就不奇怪了。市场的发展要求经销商抓好仓库的管理、财务的管理、人员的管理等，只有把管理工作做好了，才能将销售工作做好。

谈到人才队伍的建设，王总说，晨龙公司注重人才的储备和培养，目前各部门负责人均是本科以上学历，且均在大中型企业担任过重要职务，有丰富的岗位管理经验。公司为中高层提供各种学习机会，如参加伽蓝集团主办的北京大学中国零售业高级管理研修班、聘请行业内专家或者大学讲师定期到公司进行专业知识培训等学习，并且为能够考研的员工提供全额资金支持。公司内部，设立了人才储备库，不仅为公司发展过程中进行人才储备，而且给有能力的员工一定上升空间，充分调动了人员的积极性。

看得出，晨龙公司实行了人性化的人才梯队建设，从而使公司像一部精密的机器一样良好运行。对此，记者有所顿悟，经销商要发展，就必须进一步优化身边的人员结构，把好钢用在刀刃上，一定要用准人、用对人、用好人。而经销商老板也应以创新的观念，战略性地引入员工的生涯规划理念和渐进式的循环培养计划，让员工在工作中学习、在学习中成长，以公司的发展成就员工个人的事业，以员工个人的成长推动公司的发展。

强化终端服务  突破更大销量

区别其他经销商不做终端店的做法，石家庄晨龙化妆品销售有限公司不仅全面撒网，而且收获颇丰。终端的推力不外乎包括人的因素、物的因素（商品、物料）、政策因素。而后两者均需通过人去执行和实现，所以人的因素是关键。

记者从王总那里了解到，石家庄晨龙化妆品销售有限公司在B类以上商场、超市设有30多个专柜，并且都能取得良好的销售业绩，甚至部分商超销量一直处于前三名位置。在商场方面，也建立了完善会员档案和服务体系。顾客在购买专柜产品后，三日内相应的专柜人员就会给顾客进行回访电话进行感谢和询问使用情况。同时在日化店方面，销量也是不俗，出现了一批年销量超百万的店。由于区域不同，甚至同一区域不同店情况也不同，公司根据不同情况，制定不同促销方案，帮助店家进行销售。比如，针对目前马上进入的夏季，公司花大力为各个市场准备了大批的遮阳伞、促销棚，拱门等促销道具，分团队帮助各个店家进行防晒促销活动。在日常工作上，公司进行了统一培训，要求统一形象，统一流程，统一语言，比如，公司要求市场人员到店第一项工作就是盘库存，因为只有知道库存，才能有针对性的进行促销活动方案的制定和实施。

由此看出，晨龙化妆品销售有限公司在终端店中推动消费力构成的两个因素人和物方面都做得非常细致，且有针对性，体现出其在和日化终端店合作的负责任态度。

记者认为，在终端店，细节最能赢得消费者的心。面对同质化严重的产品，甚至连导购的台词、微笑都同质化的时候，作为消费者，肯定会倾心于更细心的服务。比如导购递过来的一杯水，或是一句贴心的购买建议，便能击溃消费者心里的防线。