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日志

店铺管理:不可不懂的店铺六率

热度 1 已有 680 次阅读 2014-12-8 17:27 | 店铺经营 , 经营管理 , 零售商店 , 营销宣传 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

  随着我国零售业发展速度,遍布于各类城市的零售卖场不仅数量众多,形式上也从大型零售商店垄断市场的结构,转向以大型零售商店、各类连锁商店、超级市场、仓储商店等零售商业形式组成的多元化经营结构。但是另一方面,商店的经营方式和内容却逐渐趋同化,许多曾经“一招鲜吃遍天”的操作方式,已经无法适应目前日益国际化的市场环境。
  在这个店铺经营的汪洋大海中,有人心得意满,一帆风顺;有人则惨淡经营,丢盔弃甲……于是许多正在开店经商的人大吐苦水,感叹竞争激烈,生意难做。的确,在“千米之内百家店”的竞争环境中,要想成功地经营好一家店铺确非易事。各方面的工作都要做到位,各个环节都不能出现问题。
  
  经过长期的分析与研究发现,许多店铺经营者之所以难以获得成功,就是因为店铺的经营管理者缺少一套系统、全面的理论与实战相结合的知识。虽然他们吸收了各种五花八门的理念,却无法解决日常运营管理中的具体难题。
  
  店铺经营管理是一门艺术,也是一门科学,涉及到诸多环节、需要借助于科学的理论、有效的工具和灵活的方法来进行管理。想要把店铺从无到有,从小到大,从大到强,从进店到顾客离店就必须要有系统的经营理论知识。
  
  一、进店率
  
  1.店铺选址
  
  公司营销中心拓展部拓展专员进行所辖区域品牌拓展,并执行店铺选址监督及审核,督导可同所辖区域拓展专员进行衔接协助店铺位置落实事项。
  
  2.宣传
  
  (1)实体广告:商场特定区域海报宣传、所处商业街海报展示宣传、店铺POP宣传、品牌活动传单等。
  
  (2)电子广告:商场或街区LED屏广告宣传等。
  
  (3)媒体宣传:网络、电台、电视、短信宣传等。
  
  3.营销活动设计
  
  (1)销售折扣活动设计、代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等。
  
  4.氛围营造
  
  (1)促销活动氛围、海报及促销所需宣传物设置摆放到位
  
  (2)店内销售人员氛围营造(仪表、状态)
  
  营造店铺旺销氛围,与淡场进行货品整理、熟悉、销售演练等活动营造旺销气氛。
  
  (3)店铺门头及形象。(督导下店需根据企划部所得资料对店铺进行考核、保持店铺设施合理干净整洁的卖场氛围)
  
  (4)店铺音乐。(选择播放应季、应时、应对品牌的店铺音乐)例:早上选取轻快柔和音乐,中午、下午可选择节奏感较强的音乐,晚上营业即将结束可播放沉稳舒缓的音乐,播放适合本品牌风格和店铺形象的音乐。
  
  (5)打造愉悦、贴切服务氛围。微笑服务、用语贴切。
  
  二、留客率
  
  1.人员留客
  
  店员的仪容仪表(面带微笑、亲和力、肢体语言、个人气质),店员的接待技巧(非销话题、服务意识)
  
  2.店铺留客
  
  (1)卖场规划:动线设计、导购站位引导、休息区的设计。
  
  (2)店铺氛围的营造(主题氛围、货场氛围、销售氛围等)。
  
  3.货品留客
  
  色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列美观度如何、导购介绍是否专业。
  
  4.销售留客
  
  通过观察顾客选择恰当言语同顾客接触,了解需求服务顾客。
  
  三、试穿率
  
  1.掌握专业的产品知识
  
  (1)要熟悉店铺产品的设计理念和产品FAB.
  
  (2)观察了解根据顾客形体、着装、喜好等为其搭配适合顾客的款式。
  
  (3)掌握熟悉货品的捷径,导购一定要试穿我们所有的产品,通过晨会、夕会、空场时做服装FAB及搭配练习。通过练习达到为顾客推荐时信心百倍,有的放矢。
  
  2.正确判断顾客穿衣尺码
  
  通过日常销售积累及试穿货品做到可目测顾客着装所需尺码,提高拿货及搭配时间减少无效销售用时。
  
  3.成为顾客的时尚顾问
  
  (1)要求导购员把握产品知识,了解流行趋势与时尚搭配。使导购能够适时的给予顾客建议,能提高成交率。
  
  (2)能迅速对顾客做出类型判断,了解顾客需求,给与顾客最优搭配及建议,建立认同感、信任度。
  
  例:当遇到两款服装都适合顾客的时候,要优先给顾客推荐价格相对便宜的,这样容易使顾客产生信赖感。当遇到两款都合适价格都差不多的时候,优先给顾客推荐库存量大,这样可以有效的分解库存压力。
  
  4.正确判断顾客身份特征
  
  (1)通过对顾客形体、着装、肤色、气质等进行观察迅速诊断顾客类型并选择相应销售技巧。
  
  (2)新顾客进店之后必定有疑虑,对于这种顾客,导购员先要打消是她的疑虑,告诉她品牌的情况,店铺的情况,然后再向其推销产品。
  
  (3)老顾客进店,则可以直奔主题,重点推荐新品,同时熟练的推荐店内正在进行的优惠活动。
  
  5.顾客还分为时尚需求型与品牌需求型:
  
  (1)品牌需求型的顾客对产品与时尚不是很了解,并不一定知道自己适合穿什么款式,但他们对品牌比较关注,所以面对这样的顾客,导购员可以大胆地向其推荐我们产品并“鼓励试穿”,一般而言,面对这样的顾客我们的成交率会比较高。
  
  (2)时尚需求型顾客对当季的流行趋势特别的了解与关注,他们自己了解自己适合穿什么款式和颜色,但是他们对品牌的要求并不是很高。面对这样的顾客,我们导购员一定要记住,我们最多给他们推荐两个款式,如果顾客对我们的推荐不认可,我们千万不要再推荐第三个款式,因为这样很容易让顾客产生反感。
  
  6.掌握库存
  
  店员一定要了解库存情况,对自己的库存了如指掌,出现断码断色,可以适时适度的进行补货。与销售活动时考虑推荐款库存量采取得当销售手法。>>>>知道一周中门店哪天缺货最为严重?  
  试穿的款式不适合。店员在顾客进试衣间试穿的时候,不要站在试衣间门外等待,需要去卖场再预备两到三套衣服供其一次试穿不满后供其挑选。

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 Punky 2015-12-28 15:39
国外的化妆品买回来也不知道生产日期,遇到这个问题怎么办,其实很简单下载一个查询批号的手机软件就可以了。“凹凹啦”是我第二次创业的产品,为爱美的你提供化妆品批号查询和保质期管理提醒的功能,希望能够解决大家在日常使用化妆品时遇到的保质期相关问题~

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