直击：缘何涉店?

　　关于开店缘由，千人千语。归纳起来，核心原因却如出一辙：危机感使然，利润日趋稀薄逼迫代理商转型。武汉彩莎总经理张晓峰认为，代理商转型“涉店”，除了被换掉的危机感，代理商的作用逐步被弱化，利益被日趋压缩也是一大因素。随着专营店的飞速发展，出现了一批强势大连锁，因为走货量巨大，大连锁多采取厂家直供模式架空代理商，这样使得代理商的利润空间越来越稀薄。这种局面也促使一批代理商开始转型，尝试自己开店。

　　在张晓峰看来，目前的问题不是想不想开店，而是会不会开，怎么开的问题，代理商已经到了必须转型的时候了，西安燎原总经理章人剑也持同样观点。章人剑认为，从本土日化的发展趋势看，代理商最好的时代已逐步远去。2010年以后市场进入连锁零售店和消费者的天下。此时的市场以消费者需求为导向，竞争升级，得消费者则得天下，而零售店直面终端，掌握着一手的消费者数据。随着大连锁的崛起，代理商的作用会逐步弱化，现在转型“涉店”是市场发展规律，形势所迫。

　　另外，张晓峰指出，如果代理商想服务好零售商，至少该开一两家体验店，去收集信息或取经验。只有自己开店，才能全面了解化妆品店的服务需求，因地制宜，提供更专业的服务。

　　探究：如何涉店?

　　湖南壹美国际亦是由代理转型零售店的一个例子。总经理李华东认为，代理商开店本身具有货源和渠道优势，但绝不是想象的那么简单，代理商开店面临的最大问题是团队建设。

　　目前，壹美国际的代理和连锁业务有两个不同的团队在操作。谈及转型心路历程及“涉店”经验。李华东表示：最大的感受是做店更累。做代理相对流程化，开店做零售则是完全琐碎的，从店面选址、成本控制、产品陈列、销售技巧、员工管理等各方面都需要去落实，只有每个细节都做到位，营业额才能提起来。这些细节的完善不是一蹴而就的，需要不断的探索和积累，店务管理本身是极其琐碎的，更多依靠经验。因此，做零售店需要一个有化妆品零售经验，综合素质高的强势店长和一帮有激情有战斗力的销售团队。李华东表示，做零售店，团队是最大的问题，没有人才，一切无从谈起。

　　武汉彩莎张晓峰认为，开店和做代理最大的区别在于操作模式和运营思维，代理商主要对接厂家，更多考虑的是资源和现金流，而零售直面消费者，需要做精做细。目前，很多代理商想开店，但缺乏经验和零售思维。零售需要更多接地气的东西，比如服务流程、零售技巧、品类管理和爆品推广等。代理商如果想开店，这些运营细则都需要一一学习掌握。

　　转型意味着转变思维，在困境中迷茫的日化代理商们准备好了吗?