为什么出这样一个标题呢？因为大家熟知，对于商家来说，节庆期间的销售量在其心理门槛可能会占全年销售目标的三分之一至二分之一之间，所以，此期间的销售对每个商家来说是销售的重中之重，不论在产品促销装和促销形式及力度上，还是在工作时间、人员、精力上都会比平时加倍投入，特别是促销活动控制的好与坏，直接关系到节庆黄金周期间销售的成与败。

基于以上，我就平时在工作中的一些与大卖场打交道的实际工作细节与注意事项

一、首先应分析节庆期间的促销活动与平时的促销活动有什么不同，并提前一段时间做好准备，临时抱佛脚常常失去销售机会及公关时间：

1、消费者：这个时间段的消费能力一般不会成问题，但是他们会有一种惯性消费心理，即节庆期间每个品牌及大卖场都会有力度比较大的促销活动，靠什么新颖的促销活动形式与强有力的优惠让消费者立即购买，需要商家和卖场良好的沟通与配合。

2、卖场：节庆销售是黄金时段，几乎每个供货商都会找到卖场主管，申请特殊的陈列，但是位置非常有限，怎样事先了解卖场节庆的销售计划，为自己赢得销售机会，抓住节庆的黄金销售时机需要提前做好调查。

3、促销形式：在节庆期间，每个商家都会有各式各样的促销活动，如果是非黄金时段，普通的促销活动，卖场也会比较配合，但是在节庆期间，卖场每个部门都比较忙碌，活动的易操作性应该放在第一位。

4、必备充足的库存：平时做活动时可以边销售边补货，时间可以稍微宽松点；但是节庆期间，每个工厂都会放长假，想调货都没有地方调，所以一定要计算好货物周转时间，备足库存，以免犯了卖场的销售大忌。

二、节庆期间促销活动必须把握的几点要素

1、销售目标确定

围绕目标提出方案，确保目标的实施。这里说的目标应该是可以量化、数字化的，因为卖场主管都会有销售任务，他在谈促销活动时，首先满足能够帮助他完成指标，他会为那些计划和目标都比较周详的供货商提供最好的卖场资源，如果你在节庆前就根据卖场的节庆促销计划档期做出促销方案，并积极主动地争取，卖场所有可以利用的资源一定会利用得更好。

2、促销产品的确定

节庆期间销售业绩的好坏很大程度上是由促销产品来决定的，应该抢在竞争对手前，连同自己的销售计划一起去争取好的资源。选对了产品，销售就成功了一半，所以在选择产品方面一定要快，一定要抢在别的供货商前面，如果批准了你的促销单品，别的供应商就不能做这个单品了，另外促销的产品必须跟节庆联系上，与卖场DM海报档期同步。

3、陈列位置及促销人员

确定好了产品其实还远远不够，良好的生动化陈列才可以配合好产品销售。最好是能在前期与卖场主管谈判的过程中，在促销的协议上写明所做的产品、供货价格、零售价格、具体的陈列位置、陈列形式、促销人员个数等，并且做好以下几点具体工作：

A、陈列尽量做到消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅店外pop）；

B、店内购物时货架上有明显的促销信息告知（货架吊挂牌、爆炸牌）；

C、堆头TG等促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+大幅POP、促销品陈列）；

D、争取在店内告知消费者我们做促销的产品，有方向指示标志；

E、卖场入口和收款台是必经之地，是告知重点区域（POP）；

F、严格筛选促销人员，提前做好培训；

G、规范促销语言、礼仪、态度、行为规范。

4、各项资源的发掘利用

A、在条件允许的情况下，尽量能争取到店外表演活动配合内部的促销活动，利用卖场广播、影音等设备来增加宣传效果；

B、利用内部营业人员和收银人员起到宣传效果（如人员告知）；

C、尽量与卖场做联合促销或者配合卖场做促销；

D、有技巧地新增陈列位：以活动名义要求新增在人流进出口、收银台附近、产品货架区附近、货架等陈列位；

E、有创意、有冲击力的堆头及造型，让消费者过目不忘；

F、简洁明快的POP：手写海报、突出的价格标签等。

三：无准备无目的的促销会产生很多负面影响，所以必抓细节

1、准备工作责任到人，促销前确认各项工作到位。

节庆是销售的最高峰，去卖场办事时可能连办事的相关人员都找不到，同时自己也是备货、送货、对账、结账等繁杂事情多，各卖场人员协调一定会很紧张，人员安排不好，工作就会混乱，出现员工因为劳累相互推诿拖拉的现象很难避免，所以就要提前做好相关人员安排及时间安排。特别是对卖场一定要有专人跟进，负责协调工作，如果哪个环节出现差错或销售上出现问题，就不是一般的小问题了。

2、库存检核，确保不断货。

节庆期间，销售比较好，陈列架上的产品要及时检查，不要缺货。一般厂里休息时间长，不可能有随时补货的机会。其次节庆期间每个供货商补货频率都会比较高，卖场的补货区域一定会比较拥挤，怎样和卖场主管搞好关系，怎样和收货员搞好关系也是要必须要做的功课。

3、促销人员的培训。

节庆期间卖场各个供货商的促销员比平时都要多，特别是零时性招募的促销员更多，虽然人工费用会相对低廉，但是素质和能力相对偏弱，因为是临时招募的，所以对公司的忠诚度比较低，为了做好销量，什么方法都会用上。如果与顾客或别的促销员发生纠纷，影响会特别大，卖场轻则警告，重则罚款开除，造成促销人员空缺，所有的连带责任都是供应商来承担的。所以，对节庆期间临时招募的促销人员必须经过培训后再让她们上岗，这样既能保证促销效果又能避免风险，最大化地落实和保障节庆促销的效果。

4、陈列、上货、赠品发放等安排工作事先准备完毕。

节庆活动开始后，如果你的货物还迟迟没有到位并做好卖场的陈列，另外在卖场的宣传上明明你是有赠品的，但是顾客买了后，半天却找不到发放赠品的地点，然后去找忙碌的卖场工作人员，卖场主管一定会对你的工作效率统筹安排能力大打折扣，在以后的工作中是不会给你很好的支持的，所以这些工作必须在事前准备好。

5、活动前应制作相关人员通讯录，保证每个相关人员通讯畅通。

6、了解活动过程中与店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法。

四：如果促销效果不好如何判断并及时调整

准备工作做好了，并不意味就可以万事大吉了。在活动期间，我们要特别到每个卖场留意观察，因为任何一个天衣无缝的促销方案，在操作的过程当中，由于各种各样的原因，都会出现这样或那样的问题，所以在活动前就必须对出现的问题进行预估和演练处理，活动中就要仔细观察并及时做出调整，活动后总结。

在活动过程中如出现以下两种情况，说明我们的活动存在漏洞：

1、导购人员的抱怨很强烈。

这个时候一定不要去怪罪导购，而是要仔细与导购沟通，因为导购与顾客面对面地交流，一定知道促销活动出现的问题在哪里，只有了解清楚后才可以按上述细节中的方案调整，只要调整得及时，导购的抱怨自然就没有了，千万不要去埋怨导购，否则会适得其反。

2、竞争品牌销售的比你好。

如果是这个问题就要想办法做对抗性的促销了，在卖场位置和上了海报的产品已经没有办法调整了的情况下，可做到以下几点：

A、竞争对手哪个单品销售好，我们就临时增加同类产品或把此类产品作为赠品，凡是购我产品多少就可以免费赠送竞争对手同类似的产品；

B、针对这个单品加大力度，并突出宣传；

C、选择好可以封堵竞争对手的位置，把守好关口，分流消费者；

D、发动促销人员做好游动拦截；

F、提示顾客今天优惠的程度及赠送的产品；

G、通过临时性增加外场告知和利用卖场广播及时播报；

H、把竞争对手促销人员的积极性打垮。

以上仅供各位参考，节庆期间活动的好坏直接关系到全年的销售，销售做的好，对来年来说也是一个好的开端，所以节庆期间的促销活动是很重要的事情，把握好各项细节，促销活动一定会有成绩！