经销商只有选择合理的定价，才能使自己的产品价格在激烈的市场竞争中占据优势，有效压制竞争对手，从而最大限度地扩大产品的销售量，获得利润的最大化。虽然很多经销商知道通过合理定价能带来利润，但不少经销商却不知道如何进行合理定价，提高价格吧，怕吓跑客户影响产品的销量；降低价格吧，又会影响自己的利润提成，他们不知道该怎么定价才好。对于不少经销商来说，如何把握正确的价格水平，是在激烈的市场竞争中求生存的关键之一。

合理定价，提高经营利润

合理定价能给企业带来丰厚的利润，相信很多经销商也都尝到过合理定价带来的甜头。

合理定价有很多方式，其中包括涨价和降价。涨价比降价更能提高利润，这是很多经销商都明白的道理，应该说，产品涨价后，不论是生产厂家、经销商，还是终端销售的零售商，都是涨价的受益者，因为产品价格越高，其利润提成也就越高。例如提高1%的价格，可口可乐公司的净收入增加6.4%，雀巢公司增加17.5%，飞利浦公司增加28.7%。安徽宿州市博亚商贸有限公司总经理王亚伯在接受记者采访也表示，如果是不敏感的品牌可进行价格上调，调整时先采用搭赠、捆绑的方法先把价格调整上来，然后逐渐去掉搭赠和捆绑。这种“温水煮青蛙”式的提价策略，能让企业在获得利润的同时而不至于引起客户的反感。不过，除了涨价能带来利润外，其实降价在某种程度上也能带来利润，特别是对那些滞销的库存产品而言，如果通过合理定价能卖出去就会有利润，尽管有时利润很少。王亚伯表示，如果经销商做的是一线化妆品品牌，千万不可以上调价格，只可以用价格下调来提高销量，增加利润。

对经销商而言，从价格分布的形态来说，应该有一个合理的价格体系，高端产品、促销产品各占首尾，主销产品则价位居中。在这种价格体系中，产品的定价充分考虑了其自身的市场定位，以及在整个盈利体系中所占的比重，与品牌的定位、营销策略、盈利模式相吻合，是一个良性运转、有序发展的有机体，销售利润也有了保障。

如何把握定价的合理性

由于现在的资讯和交通很发达，所以经销商在进行产品定价时，一定要考虑市场现状、竞争对手、甚至相邻区域内同类产品的价格情况，进行合理定价。例如经销商张先生和李小姐是护肤品牌“××草”在A市和B市的代理，有一天张先生因为利润的缘故将价格提高了2元，很快A市的终端零售商获悉，B市的“××草”价格比A市低，于是纷纷从B市的李小姐那里进货，虽然窜货行为最后在厂家的干预下得以平息，但张先生因为不合理的定价，不仅没有获得自己想要的利润，反而损失惨重。

因此，在把握产品定价的合理性时，首先要考虑所定价格是否能被区域内的绝大多数客户所接受，通常客户会根据产品的市场销售情况和利润的多寡来决定购买与否的，一旦价格过高或过低都会降低客户的利润空间，这是客户是不太乐意看到的；其次是定价不能高出市场上的同类竞品，假如定价比市场上的竞品价格高出很多，不仅不能给自己带来利润，反而是给了竞争对手提高市场份额的机会，这种定价策略肯定是失败的。

此外，要分区域进行合理的定价。因为每个经销商所处的市场环境不一样，有的在一级城市，有的在二级城市，其消费能力有高有低，所以产品的价格也就有差别。就算在相同区域的百货大楼和批发市场，其产品价格也会不同。例如同一产品在百货大楼的销售价格必然高于批发市场的销售价格，因为该产品在百货大楼的价格中，还包含了百货大楼的地理位置、品牌价值、购物环境和售后服务等多个溢价因素在内，之所以消费者愿意去百货大楼支付高价购买该产品，是因为消费者认为商场能保证产品品质的信誉心理而支付。

合理定价的几种策略

选择正确的定价策略，有时甚至比推出产品本身更为重要。以下就是几种常用的定价策略：

1、差别定价：根据客户订货量的多少，将客户分成“普通”、“高级”、“尊贵”等不同的级别，每个级别享受不同的价格或折扣。级别越高，享受的优惠就越多，这样能为公司带来更多的利润。例如微软公司在销售Office95套装软件时，将标准价格定为499美元，但是如果是升级用户将能得到200美元的折扣；如果在年底前购买，能得到50美元的折扣；当前的微软客户能另外得到40美元的折扣，微软的这套定价策略可以说是“通杀”，覆盖了所有的微软客户，让其都得到了一定优惠，微软也因为这种差别定价的策略，取得了巨大成功。

2、搭售组合：搭售组合对经销商来说，其实就是隐藏利润的宝库。知名营销专家刘连喜告诉记者，他曾经为某经销商策划了一个类似“搭售组合”的提价方案，取得了非常理想的效果。他说，某经销商积压了一大批某品牌的洗发水，3.5元出货都没人要，后来他们采用11.8元买一送一、再送一块某品牌香皂的搭售组合的定价策略，给业务员的提成也是每卖一瓶提成一块钱，最后经销商非但没赔钱，反而每瓶赚了1.6元，不少客户还二次要货，一个月就把库存全部清光。

3、多重定价：“多重定价”策略就是对同样的商品可以向不同的客户制定不同价格的做法，而这种多重定价的做法可以增加经销商的利润。有调查发现，同样的产品面向不同的人群时，可以制定不同的价格，而产品的销售额却不受多种零售价格的影响而频频上升。因此，经销商可提供不同等级的产品，并且根据产品等级订定不同价格，认为产品价值很高的客户，可以选择高价产品，而认为价值不高的客户，可购买等级较低的产品。例如某面膜品牌按不同区域的消费水平，规定了不同的价格，将25元/盒（5天的用量）定位为主推价，在大型连锁超市里销售；15元/盒（3天的用量）定位为促销特价，在工业区、郊区的便利店销售；40元/盒（8天的用量）定位为特优产品价，在商业圈的高端百货大楼销售，推出多重定价后，该品牌面膜在当地城市的销售额一下就提升了45%。这种多重定价的好处在于，给予客户更多的选择空间，有效提升终端销售的成交率，进而增加盈利。（记者/胡佐宏  摘自《中国洗涤化妆品周报》）