随着日化行业的快速发展，不同企业同类产品在质量、价格方面差距的越来越小，同时不同品牌之间的服务质量和水平也日趋接近，因此，日化市场由“产品短缺”进入了“产品过剩”时代，消费者选择的范围和种类大大增加。在这种同质化竞争愈来愈强的情况下，如何捕获消费者的“注意力”，让他们心甘情愿地购买我们的产品，成为各个化妆品品牌面临的主要问题。

于是，消费者的争夺战越来越激烈，化妆品的营销手段也不断玩出新花样，明星歌友会就是在这种背景下应运而生。

引爆销售“风暴”？

毋须置疑，只要有明星到场，无论是现场气氛，还是观众反应，都能够充分调动起来。笔者参加过一些企业的明星代言见面会，大凡只要明星一到场，整个会场气氛立马热烈起来，有些企业很会利用明星这种稀缺资源，在现场拍卖与明星的合影，即凡是追加订货的经销商，可获得与明星单独合影和签名的机会。诱惑之下，必有勇夫，有一场明星见面会笔者见过有4位经销商各自追加50万元的订货，以求得单独与明星合影的机会，短短的十几分钟，企业就多进账200万，大获成功，由此可见明星背后强大的经济效益。

也许正是看到了明星背后的经济效益，一些化妆品企业将这种模式复制过来，作为一种终端促销的模式。相比之下，这招为企业带来的好处远远不止提高销量那么简单。有人总结出明星歌友会的三大好处：一是增加销量，举办活动让那些没有购买需求的消费者产生购买欲望；二是开发新客户，通过活动可以吸引和开发那些原本不属于自己的客户；三是提高品牌的影响力，让更多人知道这个品牌。

“明星歌友会？好啊。”不少经销商一听说有这种终端推广模式，非常感兴趣。有经销商表示，明星歌友会的巨大优势，显然是打折特价买赠等促销方式所不能比的，有时一个美导讲得口干舌燥，也只是卖出去几百元的产品；但有明星就不一样了，许多人为了一睹明星的真容，根本不用你多费口舌，就会毫不犹豫地掏钱买产品，所以这种促销方式能在短时间内大幅提升产品的销量。

从笔者对经销商的抽样调查来看，大部分经销商对明星歌友会这种终端促销模式表示认同；不过也有经销商表示，不是很看好这种看似完美的促销模式，因为这种促销模式的生命力不会很长，这其实是在透支未来。

透支品牌未来？

虽然明星歌友会模式能够在短时间内提高产品销量和品牌知名度，但也有经销商认为，这样的活动不宜大规模推广。“所谓‘物以稀为贵’，偶尔一场有分量的明星歌友会，往往能够产生轰动效应；但当越来越多品牌采用这种模式时，就会一个地方一年出现好几场这样的活动，那活动的促进作用能有多大？”一位经销商就曾如此反问笔者。

而安徽巢湖的一位经销商则表示，这种促销模式看似完美，其实是一种掠夺式营销，是在透支品牌的未来。他给笔者算了一笔账：他全年的销售也就在120万左右，具体到每个品牌，份额就更小了，就算举办明星歌友会这样的活动能让他在短时间内卖出去50万的产品，但接下来的一段时间意味着这个品牌要“歇菜”，因为人家买回家去的产品不可能很快用完，所以卖得越多“歇菜”时间就越长。

因此有经销商指出，明星歌友会这种营销方式虽然能实现市场的快速启动和诱使顾客进行大量购买，促使不想买的和暂时不想买的消费者实现了购买或不想多买的产生了一次性超量购买，创造了短期的销售奇迹，但实际是人为地缩短产品的自然销售周期，只是将产品下一轮销售周期的销量提前了而已，从而造成一种热销的假象。因为产品的使用周期是无法人为缩短的，加上每个地方的市场容量增长也是固定的，因此，在下一个销售周期来临后，该产品的销量肯定会大大萎缩。

对于厂家和经销商来说，明星只是个“饵”，“钩”就是让消费者购买产品；而对于消费者而言，购买产品是次要的，看明星才是主要目的。由此可见，厂家和经销商满足消费者的，并不是消费者对产品的需求，而是满足他们见明星的需求；对于那些只是因为想跟明星见面而购买产品的新客户，能否让他们成为自己的长期客户，还得看产品的质量以及服务等多方面的实力。

“赢销”才是正道

在日益竞争激烈的市场环境下，本土企业成长的道路更多的是曲折和跌跌撞撞，他们在不规范中成长，在全球一体化中渴望长大，渴望与狼共舞。因而，一次次在激烈的市场竞争中，在策略和推广上让自己一次次“透支”，以扩大现有的市场份额和产品关注度。

不可否认，明星歌友会的营销手法目前对市场还是具有一定的杀伤力；但随着现代社会文化与传播的多元化，明星成为大众情人的时代渐渐远去，消费者的消费观念会变得更加理性，他们相信自己的判断，明星对他们来讲只是参考因素之一。

明星歌友会提升了品牌的知名度和消费者关注度，并不能够从根本上改变消费者对品牌价值与品牌形象的认知，而一旦产品的质量、售后服务等无法跟消费者的期望相匹配时，消费者会产生不满和抱怨，进而影响化妆品的持续销售，并有可能导致消费者对品牌产生信任危机。因此，在利用明星的影响力快速提高品牌知名度的同时，如何把产品和服务的质量扎扎实实地做好，赢得新老消费者的信赖，这才是完美的“赢销”之道。