近年来，人们提到物流的话题时，常常与商流、资金流和信息流联系在一起，可以说商流是动机和目的，资金流是条件，信息流是手段，物流是终结和归缩。随着现代卖场渠道的强势崛起，越来越多的经销商开始和卖场被动或主动的打着交道，如何掌控卖场销售产品的商流，物流，资金流，信息流问题成为是否盈利的关键。没有及时的信息流，就没有顺畅的商流、物流和资金流。没有资金支付，商流不会成立，物流也不会发生。下面笔者就将卖场操作中的一些细节以四流的形式展现给大家：

商流

商流是物流，资金流，信息流的前提，没有商流后面三流也不可能发生。

1、建立品类管理和运营机制

卖场系统的产品齐全，货物充足，要想在众多的产品中脱颖而出，离不开好的产品管理。因此，如何设计好不同系统门店的适销产品种类，在经销商和企业来讲显得较为重要。这就要求商家们建立较为全面的KA销售信息系统和资料库，通过对不同系统门店、不同时段的进销存分析，找出系统销售的规律，调整和配置相适应的产品结构，以此优化终端产品组合。

卖场考核人员和产品贡献率应该分品项考核利润，找出不同品项的高低利润贡献率及盈亏平衡点，以便合理设计促销投入，并利于对不同系统的品项结构做出及时调整。培育自然销售的主力产品，仅靠促销推动销售的产品是没有长久生命力的，并且容易将系统销售带入促销依赖的怪圈，自然销售的产品可以给企业带来较为稳定的销售量，且容易争取厂家话语权。

据观察，很多日化企业产品线很长但主力产品仅4—5款，更多的产品在KA的表现不容乐观，最主要的原因多是因为企业缺乏了有效的产品管理而导致的。比如：隆力奇在中低档日化品牌中影响力较好，但在浙江的很多KA系统产品入码、层次、结构都显得较为杂乱，在缺乏管理引导的情况下自然销售，很多门店月销售只有几千元，相对他的人员、进场等费用的巨额投入，显然很难做到收支平衡。

中小型商贸企业经营都比较灵活，对于战略性市场的KA系统可以以产品专供的方式进行拓展，一来有利于中小型企业与KA系统建立战略性合作伙伴关系，二来可以对其他系统形成影响力，便于企业有效拓展现代零售渠道，三来可以维护产品正常的价格体系。

2、培养专门的KA人才

对KA销售人员的管理主要在系统门店维护、促销活动控制、系统客户档案的完善等主要环节上。对于KA导购人员的管理则在销售技巧培训、考勤管理及报表管理等日常工作事务上。

3、促销的控制

现代渠道的促销体现在市场上的表现是有别于传统渠道的，现代渠道的促销是体现在了价格上，是直接让利给消费者。有时候甚至是厂家和KA大卖场联合降低毛利，让消费者感觉到该产品就是在做活动，做促销让利，其目的是希望消费者能抓住这次机会，做大批量的购买，享受平时享受不到的优惠。由此看出现代渠道做促销其重心在消费者。因此在KA卖场做促销时就要控制好一下几点：

1）针对KA卖场的促销要提前安排，最好提前一个月把计划报给KA卖场，这样可以给予充分的时间让采购调动资源安排终端陈列及海报的配合等等；

2）经销商要注意采购的提前备货问题，也许我们的促销只做15天，但采购也会借这个机会多进货降低商品成本，这是一个漏洞来，但我们不能无限制的支持，可以给予采购一份书面通知，可以提前3天来备货；

3）采购会考虑到商场库存的问题提出给予库存价格补差，这主要是发生在大幅度价格折扣而商场的库存又比较大的情况下，严格意义下是不要去补这个库存差价的。即是被逼着去补，也要联合厂家让厂家来承担；

4）促销过程由于时常价格稳定而导致的KA卖场低价销售，这会造成一个恶性循环，商场为保证自己的价格竞争优势，不惜让出正常利润甚至负毛利来销售产品。但这部毛利又要让供货商来承担，所以针对这种情况，经销商是有苦说不出的。但经销商一定要联合厂家来制止这种价格的销售，一方面牵制厂家保证市场上的价格体系，另一方发现有KA卖场低价销售立即采取措施卖货或者断货，在协调价格无效的情况下要切断低价货的根源，保证市场价格体系的稳定。

5）促销活动结束后的退货，由于大量堆头的摆放而造成的商品积压，在活动结束后价格的回升而销量的骤然下滑。这些问题是采购作为借口来产生退货，所以在促销过程中一直要密切跟踪销售数据，在促销进行一半的时间时就要考虑消化库存就好了，不要为了一时的销量继续送货。

物流

KA卖场的货品配送多为多批次小批量，并且配送验收时间较长，往往长达几个小时，一旦延时交付，系统对厂家的处罚则较为严厉。因此单次的配送费用较高，若不能合理的物流配送，企业的经营利润将受到较大影响。

企业和经销商需要对重点的合作系统考虑合适的配送方式。鉴于企业资源有限，总部自行配送成本太高，大范围的配置小型中转仓进行配送，投入和管理的难度都较大，建议企业可以针对不同的情况灵活的选择配送方式，比如：对于统一调拨的系统，合作较好的，销量也比较稳定的可以考虑委托第三方物流解决配送；各地自行采购的分散客户则可以在当地选择有较好物流能力的经销商或分销商实施配送，给予一定的配送费用或捆绑销量进行返利奖励，这也是较好的根据各地差异灵活的满足系统货品配送的方式之一。关键需要对企业跟系统合作的具体情况量身定做。下面是卖场物流发生的一些细节要非常注意：

1、送货、换货、退货。

送货一般是由卖场下订单，供应商在规定的时间内把货送到就行。送货涉及两个问题：送货的数量和最小的包装率;(有的卖场是单个数量;有的卖场是整件要货，他下订单的包装率是否和公司的整件包装率一致)还有就是到货率(举例：订单上面是5箱，你送货只有1箱，显然你的到货率低)，这个一定要去注意，如果你到货率低，经常缺货，有的品种就会被锁码或下架。

换货主要是指有些产品包装坏了，供应商要负责调换。退货一般的供应商认为很简单，不就是打退单，把货及时退回来吗?其实并不是这么简单。主要就是退货的价格，退货价格有的大卖场是指电脑里最后一次进价。例：125ML的洗面奶，原供价是13元，特供价是10元，活动时间10月1日――10月7日，你送货时开单是按10元/瓶，通常我们认为退货就是按10元/瓶退回才对。如果你不知道大卖场的退货规则，也许你就会发现你退货的时候是按照原价退给你的。你和采购去协调，认为人家做的不对，那也是没有用的，因为电脑程序是无法更改的。

所以一定要问清楚大卖场退货的规定是什么?如果大卖场退货价格是按电脑最后一次进价来退，那就是货在活动档期结束，恢复原价后，产品没有退回之前，千万不能再给他送货(因为你再送货，哪怕是一瓶就是按照原供价送，退货的时候就是按照你这次订单的价格退了)，总之一定要等货退回来才能给他送这个品种。

2、物流库存的管控。

经销商的库存商品是现金买回来的，不要说资金占用的机会成本，普通的损耗也是自己的损失。在KA卖场渠道的销售本来毛利就不高的情况下，任何一点损失都是需要销量的大幅度提到才能弥补的，相对而言，降低成本就容易一些了。首先就要从商品的源头抓起来，从采购开始。对于部分快速消费品而言，要采用小批量高频率订购。因为商场的进货对产品的新鲜度是有要求的，超过产品保质期三分之一的商场是不收货的，目前已经成为行业标准。

所以对于商品放在仓库里的时候，仓库的负责人员就要负起一定的责任来，定期的向销售部或其他相关部门通报仓库商品的生产日期。对于已经过了正常收货标准的库存商品，要积极的向厂家争取资源，尽快用促销的方式在商场消化掉。

资金流

注：这里的资金流是广义的资金流包括现金，支票以及和现金有关的单据，管理制度。

1、订单、回单、税票

订单是指大卖场根据供应商的产品库存而给供应商下的补货通知单。(一般大卖场都有个1.5倍安全库存规定)订单是有时间规定的。比如：在五天内把货送到，在十天内把货送到，很多的人认为当然是送货的时间越长越好，这样自己可以备货吗?其实这是个错误的理解。一个月30天，如果要求你在10天内送货，那么你每个月最多只能送3次货(30/10)，在3天内送到，你每个月可以送10次。肯定是3天的好。为什么?你可以及时补货啊，保持货品的新鲜度。

回单是指你按照订单把货送到超市里，超市给你开具的收货凭证，要加盖收货专用章。要注意的是超市给你的回单是否和你送货的品种数量相一致，要仔细核对，搞错了，没有办法弥补，回单是结款的凭证，一定要妥善的保管。

税票是指按照结款的金额，开给卖场的增值税发票。税票是指送货减退货的金额还是按照送货的金额，这个一定要搞清楚。税票什么时间送?账号税号等资料一定要问清楚。必须在规定的时间里把税票送到超市，否则会影响结款。

2、支票、发票、汇票

　　发票是指费用帐扣后给供应商的凭证；支票和汇票是指卖场付款给供应商的方式；游戏规则需要和采购及相关部分的人员多次沟通才能知道。

3、健全财务体系

KA卖场系统的财务结算设置多数是为了最大限度的提高自身的资金周转速度，因此给经销商的货款结算天然的造成一定的障碍。很多KA货款结算报批时间非常固定，在申报前计划内费用、计划外费用、宣传费用等的核算、确认手续相当繁琐，没有一定专业的财务体系支撑，很容易造成帐款核对不清、延时，因此积少成多，最终难以挽回。

有一些经销商，有时候他们自己都搞不清楚商场欠他们多少钱。无论做的大小的经销商，建议都要对相关的业务人员或财务人员做一个关于商场帐款结算的培训，了解商场的费用结算方式，对帐时间，发票递交时间，货款支付方式等相关的知识。如果往来帐款的金额比较大，建议有专职的团队来负责。

由于和商场往来的帐务中经常会产生费用，而且这些费用基本上都是厂家来支付的，但是有经销商先行垫付，而后通过发票、协议及相关单据来核销。这些费用建议经销商支付支票，不要从货款中扣除，做到收支两条线，这样的帐务就会清晰一些。而且由于每笔费用支付支票，相关的发票也就清晰很多。现代渠道由于资金占用量大和牵涉相关的税收方面的问题，所以付款流程就相对复杂很多。特别是结算方式都是有一定的帐期的，所以在一个时间段内就会积累很多的问题。更多的时候商场不付款的原因是因为供货商没有将帐对清楚。

信息流

伴随着商流，物流，资金流的发生过程就一直发生着信息流，和KA卖场促销沟通，送货时间沟通，发票对账沟通等会发生一些列的信息流。和卖场合作要始终保持电脑，电话，传真，人员的沟通顺畅，发现问题及时解决。