在笔者为企业培训经销商的过程中，经常感受到这样一种现象：一些经销商总是把自己看作企业的“附庸”，甚至当成是为企业“打工”的，他们彷徨等待，静观市场之变；他们消极应对，让企业不得不拿起“鞭子”。这种状况的存在，不仅于企业不利，而且对经销商自己，更是一种被动经营，这也是让他们做不强、做不大，成为被厂家任意“宰割”对象的原因。其实，对于有上进心的经销商来讲，主动营销才是硬道理。那么，经销商应该如何做呢？笔者认为应该从以下几个方面着手：

把企业的品牌当成自己的品牌。

一些经销商在代理或者经销产品时，总是与厂家划清界限，认为品牌和市场都是厂家的，自己只不过是一个销售过程中的“小角色”甚至“搬运工”，在这种状态下，他们与厂家总存在隔阂，不能成为共生共赢的“共同体”。其实，在讲究团队制胜，厂商一体化的今天，经销商应该把厂家的品牌当成自己的品牌来看待。打一个不太恰当的比喻，经销商应该视厂家的品牌为自己的“孩子”，要认真培养，懂得付出，日后才会有一个好的回报，没有一个厂家会随意抛弃听话而有潜力的合作对象的。  

其次，经销商应该学会跟企业“谈情说爱”，情，就是要倾注情感，人心都是肉长的，你对企业有情感，企业也会对你有情感，爱，就是热爱，热爱才能产生激情，热爱才能产生持久的动力，只有把企业的品牌当成自己的品牌来打造，厂商才能拥有更广泛而深入的合作基础，才能携手走的更远，走的更快。

案例：永城市场曾有一个经销方便面起家的老丁，作为一个原来的“夫妻档”客户，老丁面临着“四无”窘境，当时的他“无资金、无网络、无车辆、无人员”，可他短短三年多的时间里，就快速发展起来了，他是如何快速发家，从而成为一个区域性的方便面行业经销商翘楚的？答案是，把厂家的品牌当成自己的品牌。刚做经销商之初，老丁可谓是一个门外汉，一切都要从零开始，可老丁的一些市场举动，很快就打动了厂家人员的心。

首先，老丁只经营该厂家单一品牌产品，可谓把所有的资源都用在了这个品牌上，其一家大小一天到晚都围着这些产品转，他们一家卖的是这家企业的方便面，吃的、用的（走亲戚窜门）还是这家企业的方便面，卖的还是这家企业的方便面，嘴上交谈的，还是这家企业的方便面；其次，老丁销售产品不计辛苦，无论夏天酷热难当，暴雨骤至，还是冬天寒风刺骨，大雪纷飞，老丁总能急客户所急，想客户所想，在客户订货的第一时间内，把产品及时送达；最后，无论该企业品牌遇到什么样的困境或者市场遇到什么样的难题，老丁总是象一头默默无闻的“老黄牛”，只管做事，从不抱怨，比如，在方便面产品遭遇几次原材料涨价进而价格上涨之后，很多经销商纷纷抱怨，甚至以放弃合作相威胁，但老丁的做法是，抱怨不如改善，他听从厂家的建议，大力推广企业的新产品，缩减渠道环节，直控终端等等，不仅安然度过了涨价危机，而且还进一步取得了厂家各层营销人员的支持，依托企业这棵“大树”，老丁终于迎来了“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”之大好景象，借用老丁在企业年会上领奖时的话说，“我之所以有今天的成绩，归结于我把企业的品牌当成自己的‘孩子’来抚养，我倾注了感情和心血，所以，我得到了企业的支持，我自己也借渠浇水实现了自己的发展目标”。

因时而变，主动策划市场。

市场是变化的，变才是唯一的不变。面对市场的千变万化，一些经销商选择了等靠要，等待厂家的“救市”，等待厂家出手打广告、做促销，殊不知，如果一切都靠厂家，那么经销商就失去了存在的价值与意义。

因此，对于想做强做大的经销商，首先，应该勇于、敢于改变陈旧的思想观念，要变得一切阳光积极，更要大胆而主动的去策划和运作市场。市场是瞬息万变的，大敌当前，与其坐以待“币”，被动挨打，不如主动出击，学会寻找市场机会，在危机中找商机。

其次，经销商要学会跟厂家展开销售竞赛，要制定高于企业下达的销售指标，追赶与超越厂家的增长指标，让企业能够刮目相看，在比赛当中，体现自身的价值与潜力。

再次，经销商要学会走在厂家前面，做厂家的区域市场“顾问”。经销商相比于厂家的营销人员更熟悉行情与市场，因此，经销商有能力根据自己对市场的把握，为厂家提出产品组合、价格制定、渠道设计、促销规划等等诸多有价值的信息与建议，从而让厂家更具科学合理的决策依据，更好地运作市场，谋取最大化的市场收益，这是典型的成人达己，更是一种聪明的做法。

笔者在昆明讲课时，曾遇到这样的一个经销商老韩，老韩其实年龄并不大，只不过看着年老而已。老韩原来是一家快速消费品企业的市场总监，后来改行做了某外资啤酒企业的经销商，可在经销产品过程中，老韩发现，该厂家由于“外企”对于中国市场的“外行”，一些方针、政策总是不符合时宜，策划的一些促销方案等总是“一厢情愿”而起到不到预期效果。

对此，老韩主动找到厂家，商谈促销策划的事情，他提出，在同样力度支持的条件下，能否把促销的使用权交给他，他保证能够完成企业下达的指标，于是，企业相关负责人答应了他的要求，而老韩也开始开动他的脑筋，策划了两个他自认为很得意的促销活动，一个是联合冰箱等家电厂家，做联合促销，即买冰箱送啤酒以及订购啤酒奖冰箱等，这种互为赠品的促销策划，即节省了促销费用，而且还最大限度地扩大了目标受众，达到了共赢的目的；二是在现饮渠道的KTV、酒吧等渠道，摒弃一些经销商进去后，让产品静销的模式，转而用“拉”的方式，策划了“喝啤酒、送玫瑰”促销活动，有效地抓住了目标顾客人群的消费心理，达到了量利结合的销售目标，深受企业信赖和欢迎。后来，企业还树他为典型和榜样，把他的事迹加以推广，号召经销商都向他学习，而他也赢得厂家对他的更大的支持和帮助。

适时对市场进行投入。

一些经销商总认为自己是在为厂家做“嫁衣”，又担心厂家“过河拆桥”，因此，不敢对市场进行投入，造成市场不温不火，厂家也会因为市场销量或者增幅不大而引不起重视，造成对市场的荒废或延误。其实，对于一个想做大的经销商来讲，应该适时对市场进行投入，笔者认为，经销商运做市场犹如种地，要想有大收成，必须先购买优良的种子（优秀的厂家就是好种子），然后细细地翻土，再种下种子，浇水、施肥、锄草、除虫……这样才会有较好的收成，试想，如果种地，连化肥、浇水等这些基本的投入都没有，何谈更大的收获呢？

其实，运作市场，厂商各有投入的，厂家的厂房、设备投入，研发、物流投入，市场教育与广告投入等，因此，作为经销商也应该对市场根据实际情况，在对市场进行充分调研，确保在最低风险下，联合厂家适时投入，比如投入配送、服务车辆、各种助销、宣传物料、增加导购、理货人员等等，就会让自己不仅有收获，而且还会受到厂家的青睐很信任，这其实也是一种共赢，一种协作，是一种对市场的预期投资，是向竞争对手勇于亮剑的精神气概，是向厂家谋取更大销售权益、更广销售范围的强大筹码，也是经销商自信、自立、自强，获取更大发展空间的强力体现。

案例：笔者给双汇集团全国巡回讲课时，在广东清远，认识了韶关双汇代理商黄老板，这个黄老板给我讲述了他自己的亲身经历，他告诉笔者，很多经销商在操作企业的产品时，往往会有一个“不见兔子不撒鹰”的想法，那就是凡事都追求安稳和没有风险，其实，风险与利润是同担的，没有风险，也往往没有较高的利润。

于是，他便有了一些其他经销商所不想做、不愿做、不敢做的市场举动。一是根据山高路远的区域特点，不能直销的，采取在乡镇设立办事处的方式，协助乡镇分销商运作农村市场，这样的办事处他已经设置了四个，这样做的结果是，不仅掌控了终端，而且还进一步掌控了分销商；二是不顾经济危机当头，为了对新农村市场进行精耕细作，一次性地购进了四部配送车辆，加大对各级渠道覆盖的密度，保证物流配送服务的及时性，不给竞争对手以可乘之机，提高了下游客户的满意度；三是改变自己原来固有的，认为农村只能卖低档产品的观念，大胆地推广企业主推的高档利润产品，为了让农村客户接受这些新产品，他不惜投入大量免费产品，举行规模宏大的试吃活动，逐渐让顾客慢慢接受这种产品，好产品自己会说话，通过他的这一番动作，他的销售达到了销售“井喷”的效果，在经济危机的1—9月份，他实现了纯利润30余万元的佳绩，他的主动投入终于换来了丰厚的市场回报。