消费者是一个品牌存在与发展的基础。为了获取消费者信息，不同企业有不同的途径。众所周知，珍珠自古为美容润肤之宝，而在众多化妆品涌现的现代，京润珍珠是如何进行差异化竞争赢得市场，如何把握与分析消费者，以至在消费者群体中形成了强势品牌。对此，正在开年中销售会的海南京润珍珠生物技术股份有限公司董事长周树立博士于百忙之中接受了本报记者的专访。

为消费者创造价值

记者：京润珍珠已荣获“中国驰名商标”，市场知名度不断提高，您是怎么看待的？又是通过什么方式使消费者能够认可京润珍珠品牌和产品？

周树立博士：京润珍珠在获得“中国驰名商标”后，其市场知名度确实得到了不断提升，原因在于京润珍珠是一个有特色、有差异化的产品。珍珠美容是消费者能够接受的，天然的、绿色的化妆品也是消费者最喜欢的。因此京润珍珠“珍珠的、天然的、绿色的”产品特色就有了被消费者能够认可的一个基础。

在这个基础上，京润珍珠再通过以下两个方面来加深消费者对京润珍珠品牌和产品的认可。第一，广泛开展体验活动。京润珍珠注重产品质量，因此京润珍珠也对自己的产品品质充满信心，我们不怕消费者试用，不怕消费者了解，消费者是圣明的，产品如何，消费者通过试用、通过体验一切了然。市场证明，京润珍珠在海南、辽宁等市场通过开展体验活动，并通过消费者之间的口碑传播，产品和品牌迅速被消费者接受和认可，并成为了著名品牌。第二，让利消费者。京润珍珠在市场经营中一直有一个理念——“为消费者创造价值”，京润珍珠在全国拥有健全的自营销售网络，这就让京润珍珠的产品能够直接到达消费者，省去了中间环节。这是京润珍珠在国内化妆品企业中的一个优势，因此京润珍珠能够让利给消费者，给予消费者更多的实惠，让消费者在京润珍珠能够以更合理的价格，买到功效显著、质量过硬的产品。获得消费者认可和好评，也让越来越多的消费者对京润珍珠品牌、对京润珍珠产品有了更深入的认识和了解。

系统开发和利用珍珠资源

记者：京润珍珠目前的产品类型主要有哪些？分别针对哪部分消费者？

周树立博士：京润珍珠是一个以系统开发和利用珍珠资源为核心的企业，拥有目前国内珍珠行业内最完整的珍珠产业链和产品线，产品涵盖了珍珠饰品、珍珠化妆品和珍珠保健品三大类。其中珍珠化妆品、珍珠保健品是目前京润珍珠主要市场推广的产品，京润珍珠化妆品目前已经生产开发出来了珍珠天然系列、珍珠生态活体系列、珍珠多肽系列、珍珠水元素系列、珍珠绝配系列、珍珠汉方系列、珍珠男士俊逸系列共七个系列100多个单品，京润珍珠化妆品最主要特点均以珍珠作为核心原料，应用先进科技来萃取天然珍珠精华，温和滋润，对皮肤刺激性较小，属于天然、绿色的化妆品。京润珍珠保健品目前有珍珠粉系列和珍珠保健食品系列两个系列13个单品。其中纳米珍珠粉颗粒细微，极易被人体吸收，纳米珍珠粉技术也已获得国家专利技术；珍珠红花胶囊、晶润胶囊、京润钙胶囊等功能型保健品均已达到国家保健品管理标准；而珍珠VC含片、珍珠苦丁茶含片则开创了全新的美容保健理念，口含、服用更方便，于休闲娱乐中即可轻松美容保健。京润珍珠的保健品是基于京润珍珠品牌倡导的“调内养外”的美容理念而开发出来的，像京润珍珠珍珠粉、京润珍珠珍珠红花胶囊这些产品，不仅拥有保健功效，还有极好的美容功效。

在目前京润珍珠品牌三大类产品中，珍珠饰品定位在高端奢侈品市场，主要面向有一定消费能力的国内外消费者；珍珠化妆品、珍珠保健品定位在中高端市场，主要面向对生活质量有一定追求的大众消费者。

消费者认可珍珠美容与保健

记者：在许多消费者的传统观念中，珍珠主要还是作为饰品来使用的。“京润珍珠”是如何让消费者能够接受珍珠化妆品、珍珠保健品这样的概念呢？

周树立博士：珍珠自古为美容润肤之宝，四千多年前埃及贵妇人就用牛奶调珍珠粉擦身，润泽肌肤。我们国家使用珍珠美容历史也十分悠久，《本草纲目》就记载了 “珍珠涂面，令人好颜色。涂手足、去皮肤逆胪，能化面去黯，令光泽洁白”。晚清时期的慈禧太后，痴迷于利用珍珠来滋养容颜，年过六旬肌肤仍然细腻白嫩，滋润柔滑。可见在古人就已经了解了珍珠对于人体美容、保健等方面的突出功效，并在贵族等上流阶层开始普遍应用。到了现代，医学研究证明珍珠中含有大量人体不能合成的氨基酸、皮肤生长因子及人体必需的微量元素，能调节人体的内分泌，促进新陈代谢，抑制黑色素生长，增强表皮细胞活力，延缓细胞衰老。长期使用含有珍珠的美容化妆品，能滋润嫩白肌肤，焕发青春魅力。

由此可见，珍珠对于美容、保健的功效作为珍珠文化的一部分，从古代传承至今，且已被现代科学所印证，此外目前国内18－45岁的女性，80％以上都知道或了解珍珠在美容保健等方面的功效。因而珍珠美容、珍珠保健已经具有了深厚的认知底蕴，再加上“京润珍珠”一直以来致力“天然、绿色、科技”的珍珠化妆品的研究探索，满足了现代消费者对绿色健康化妆品的需求，珍珠化妆品、珍珠保健品是能够被消费者所认可和接受的。此外，从京润珍珠目前年均50％的增长速度，成为化妆品行业发展最快的企业之一也可以看出，消费者对珍珠美容、保健的认可。

与消费者直接沟通

记者：京润珍珠主要是通过什么途径与消费者进行沟通与交流，以获取消费者的信息？

周树立博士：在京润珍珠品牌发展过程中，一直注重与消费者的交流，我们深知，消费者是一个品牌存在和发展的基础，也正因为如此，京润珍珠从来不委托市场调研机构来获取消费者信息，而更看重与消费者直接进行沟通。

    在获取消费者信息方面，京润珍珠主要采用两种方式。一是通过京润珍珠全国市场健全的自营市场，在海口、三亚、深圳、北京、南京、武汉、沈阳、成都、长春、哈尔滨等城市，京润珍珠在许多自营的百货商场开展消费者调查，零距离地与消费者交流，直接获取他们对京润珍珠品牌的看法。第二，京润珍珠目前在全国有完善的销售网络，许多合作伙伴，京润珍珠通过全国23家办事处服务于这些合作伙伴，同时也通过办事处对合作伙伴的终端市场消费者进行市场调查，获取消费者对京润珍珠的第一手资料。通过这些调查，京润珍珠掌握了市场、消费者对品牌的真实看法，在京润珍珠14年的发展历程中，正是这些准确、详细的消费者信息，使京润珍珠始终能把握市场规律，为消费者提供最好的产品和服务。从另一方面来讲，这也得益于京润珍珠所拥有的健全的自营市场和完善的销售网络。

（接受《中国洗涤化妆品周报》记者的专访）