文：向上

品牌发展有起也有落，起落之间必然存在着某种因果关系，发展必有推点，回落有其拉点。下面的例子或许能看出一二。

起落之间

案例一：

后起之秀的一匹黑马

2010年，安徽化妆品代理商中不得不提的一家公司——安徽A化妆品。提到A公司并不是因为该公司的品牌有多么的强势、实力有多雄厚。相反这些都没有。该公司能够将一个不被业界多么看好的品牌做的风生水起。以一年不到的时间铺满了整个皖北市场，开店速度之快，让同行业者乍舌。

起落始因

该公司于2009年5月上海美博会期间签下名不见经传的“B”品牌，唯一让人知道B身份的是院线的“C”的知名度。

2010年恰逢“C”品牌的发力年，C品牌的安徽总代理为实力派“华润”美业。可以说华润起到了推动作用，当时C品牌开店的速度十分惊人。某些方面给力B品牌，事实也反映相当一部分C的加盟店接受了B品牌。但这不是重点。据安徽业界人士透露， A公司在地方DM杂志上花了不菲的财力。期期上封面，抢不到封面就靠前排。可知道一个封面就要5000到10000.推波助澜的还有“千人大会”及非一般品牌能给到加盟店的配送力度。加盟一万送一万。促销上也做到了消费者有买就有送，别人送中样，B品牌送成品。开发人员的耐心这里也有必要提及，据笔者所知，皖北的一家化妆品店某天做活动很忙，其业务人员拜访时，店主没时间搭理。结果该业务人员空等了4个小时。店主感动了第二天就打款做了该品牌。

有利有弊

靠以上素材A公司从专业性华丽转身成为日化界的后起之秀，让日化界拍手鼓掌。只是好景不长，2010年底，B品牌销量开始下滑。具体原因是，其一上游企业没有加大投入宣传B品牌的力度，其二终端政策出现了致命性打击。原先的有买有送，店家是苦不堪言，称，对店中其他品牌销售带来影响，因为其他品牌没的送，消费者不送也就不怎么买，这样惯坏和扭曲消费者消费价值观。部分店主动放弃了合作。虽然说瘦死的骆驼比马大，但对A公司来说，是其不愿看到的一面。

案例二：

黑马中的黑马

仙迪旗下的伊贝诗，在2010年的安徽开店速度不亚于B品牌，两者截然不同的是伊贝诗每年呈上涨的势头。

渠道上伊贝诗有得天独厚的代理商，安徽人广商贸，人广因其代理自然堂而名声显赫，不单纯在安徽，在业界也是众人皆知。借力自然堂的网络和人广的声誉，迅速布局终端，与B品牌不同，伊贝诗不但皖北做的好，皖南也做到突出。当然珠帘合并的还有仙迪的推注。走的又快又稳，利好的消息2011又传来了张柏芝的代言。在形象上又给人惊喜的一幕。

由此看来，品牌的发展快慢，代理商有其一二。

信任危机：拉了还能推吗

案例三：

丸美在08年遭遇马甲们事件依靠强大的营销手段走出鬼门关，与此不同而然的F却并没有那么好运，D企业十年间共计投入上亿打造F品牌，同样是08年，因厂房的设备老化，部分产品出现了品质问题。问题迅速带来了危机，有部分区域为了抛货，而打出各产品10元一支的价码，引起消费者哄抢的致命性打击。后来亡羊补牢，跟换设备，保住了品质。但区域着实浪费不少。市场也一直不温不火。当然两者不在一个门槛之上，拿来对比，一是有共同的属性，都出现了品牌的危机，为什么丸美拉回来了，而F没有。在危机中，我们看到，丸美的质量没有出现问题，只是戴错了帽子。这也应正了质量是企业生命的词说。G品牌安徽也在做，但就是做不起来，G以前在安徽是妇孺皆知，都知道出现问题，基于这一点，问题也就解了。

案例四：推了因为背景

      谈到H，安徽的店主们则给选品牌又加了一到道槛，即厂家没有背景不接。通常人的背景指的是内涵和底蕴，放到化妆品中指的是厂家有多少年的化妆品生产经验。为什么加上这一条，原因是抑制投机，店家关注的是长线，而长线一定要有背景。09年H在安徽的布局很快，其一是安徽划分了3个代理商，渠道更精细了。其二，当时的三大常规H都有，广告、代言人、实力、而这些还要加一个词，那就是天价。做的人也就来不及思考蜂拥而上。一年过去了，有的人说怎么不投广告了，各种猜测多有，总之都是些难听的。“背景说”的谣言不胫而走，传遍了整个安徽。销量下滑十分严重。信任危机不单纯给企业带来致命性打击，连代理商也在劫难逃。安徽的“K”代理商就是个例子。H没有下滑之前，该公司还是一度叫好，被业界提及。当时其时主打品牌，现在没有了品牌，真乃是巧妇难在无米之炊。

     小结：   

    品牌起了，是一件十分不易的事情，这其中需要智慧、财力、胆量、天时、地利与人和。当然，还有我没提交到的，江山易打，江山难守。打是一种战术，守是一种战略。企业切不可拿战术去守江山。也不可错位的战略去打江山。落了肯定是有原因的，有些是问题，有些却是致命的问题。代理商可，企业同样。问题可解，像丸美灾难之后是福，而致命的问题却很难去解，像G。有时，特别是产品，离不开质量。化妆品我们牢牢记住了质量放在第一位。维护不是一个人的事情，需要上到厂家下到代理，店。如何掌握这三者之间的关系，是当下化妆品生存的命题。