促销活动结束后，我们常常会听到来自美容院的抱怨----

怎么来的都是想占便宜的人啊？！

来了这么多人，销售额怎么还这么低啊？！

奇怪？有些顾客以前的消费情况还不错，这次活动她们怎么不来参加？

。。。。。。

总结这些问题的原因，正是因为美容院在促销时“送错了笑脸，表错了情”。目前，多数美容院都采用粗放式促销，其特点是面对的人群广、费用大。但是，随着竞争的加剧及目标消费者消费的个性化，传统大众促销方式的效果变得越来越差。投入与产出的差距，甚至使越来越多的美容院开始怀疑促销的作用，一些美容院试图寻找其他更有效的促销方式。

分众促销凭借有实效、低投入等优点先后在快速消费品、医药保健品、汽车、房产等行业被广泛应用，是值得美容院借鉴的促销方式之一。分众促销即锁定目标消费群体，选择她们集中的地点，迎合她们的喜好，定点、定向促销。下面就是一家美容院运用分众促销获得成功的案例：

郑州市金水区的茹娇美容美体生活馆地处文化路与农业路交叉口，附近有三四家医院，其中两家是民营的口腔医院和整形医院，而且这两家医院的生意非常好。茹娇美容美体生活馆老板调查后发现：那些做口腔美容和整形美容的女性有几个相同的特征，一是都注重生活品质，美容意识强烈；二是这些女性比较有钱而且肯花钱；三是这部分人都有肌肤护理需求。有了这些认识，茹娇美容美体生活馆展开了针对口腔美容和整形美容女性的分众促销。

针对口腔美容的顾客：举办“微笑人生”贵宾答谢晚会

活动方式：茹娇美容美体生活馆与赛斯科口腔美容医院联合举办“微笑人生”贵宾答谢晚会。

活动地点：郑州市裕达国贸酒店会议厅（郑州市准五星级酒店）

邀约对象：茹娇美容美体生活馆的VIP顾客、赛斯科口腔美容医院的高消费额女性顾客

晚会内容：顾客才艺展示、美容顾问讲解美容理念、发布办理最新VIP卡优惠活动的消息、激动人心的抽奖活动。

效果分析：由于此次活动邀请来的都是高端客户，她们的美容意识强烈，美容师与她们沟通之后，针对每个人的实际情况量身定制了合理的护理方案。一方面，实现了茹娇美容美体生活馆老顾客的二次消费；另一方面，从口腔美容医院的顾客中吸纳了大量新顾客。此活动共销售了48张VIP贵宾卡，销售额将近10万元。

针对整形美容的顾客：发送神秘礼品

活动方式：考虑到做整形的女性一般都不愿意别人知道自己做过整形手术，所以针对这一群体女性没有采取公开答谢晚会的方式，而是通过合作方整形医院提供的顾客联系方式，为这一群体女性发送神秘礼品。

礼品设计：玫瑰鲜花一束、价值180元的适用套装3瓶、慰问信一封、价值98元的体验价美丽充值卡一张。

发送方式：邮政礼仪快递

效果分析：对于肯花数千元甚至数万元做整形美容的女性而言，她们想要的实际上是一份尊重。要打动她们的心，赢得她们的认可，靠传统的小恩小惠是无效的。而发送神秘礼品的方式，既保护了她们的隐私，又给她们送去了惊喜。这种难得的礼遇，让她们中的多数人受到了感动。茹娇美容美体生活馆一共送出150份神秘礼品，两周内相继有118人到该美容院购买了价值5000元以上的年卡；24人购买了价值2000多元的季卡。

针对口腔美容和整形美容的新顾客：捆绑销售

除了以上两个活动之外，茹娇美容美体生活馆还分别与口腔美容医院和整形美容医院签订了长期联合促销协议，将口腔美容医院和整形美容医院作为该美容院的宣传点和销售点。具体方案如下：

方案一：价格捆绑

比如，面部基础护理与洁牙捆绑在一起，优惠价为168元；烤瓷牙与眼部护理捆绑一起，优惠价为2280元。顾客消费之后，合作双方再按照协议分配收入。

方案二：项目捆绑，价格分开

此方案与上述方案的相同点就是将合作双方的服务项目设计为一个整体的项目，但不规定统一的价格，而是将美容美体项目与口腔美容或整形美容分开付费，让顾客有一定的选择权。

方案三：单一宣传捆绑

此方案只是将口腔美容医院和整形美容医院作为茹娇美容美体生活馆的宣传点。在医院的墙体广告上增加该美容院的宣传内容，同时，在医院科室内设计易拉宝宣传和货架。医院不主动推广。

效果分析：这三种方案同时实施，有效扩展了美容院的客源。在所有做口腔美容的女性中，至少有25%的人到茹娇美容美体生活馆消费。

整个分众促销活动投入产出分析：

“微笑人生”答谢晚会活动，场地费用6000元，条幅、喷绘、邀请函1000元，特邀专家费用1000元，纪念品2000元，共计1万元，收入约10万元，投入产出比为10%；发送神秘礼品活动，购买玫瑰花1500元，信函印刷费和充值卡制作费750元，试用品9000元，共计11250元，销售收入63.8万元，投入产出比达到1.7%；捆绑销售活动，广告费、宣传手册、产品展架等费用共6000元，一个多月就为该美容院增加了12.4万元的销售额，投入产出比为4.8%。

三个活动共投入27250元，总销售额达到86.2万元，总的投入产出比为3.1%。这个数字对于一家中高档美容院来说，简直是天文数字。如果不是采用分众促销方式，这样的效果想都不敢想。这充分印证了分众促销的有实效、低投入、高收益。

总结：

通过以上对分众促销案例的解读，我们可以看到分众促销的流程是：明确促销目的→确定促销场地→选择促销工具→制定促销方案→预试促销方案→改进、完善促销方案→实施和控制方案→评估促销结果。

与大众促销的流程相比，我们会发现两者的主要区别在于促销针对的目标人群和选取的场地，其他方面则基本相同。因此，只要解决了分众、分地这两大问题，分众促销的其他问题就迎刃而解。

一般，分众与分地的方法是：进行分众促销之前，要了解自己产品和服务项目的主要消费人群的情况，通过市场调查或内部、外部的数据库获知分众人群的消费特征、消费习惯，以及这一群体出现最集中的地点等信息，以此确定分众促销要针对的人群和实施的场地。郑州茹娇美容美体生活馆选择了与自己有关联的特殊顾客群体（口腔美容医院和整形美容医院的女性顾客），有针对性地实施了一系列促销活动。正因为其选对了目标顾客和实施分众促销的场地，才取得了喜人的促销效果。