社区美容院如何借势造势？

世纪良谋营销策划传播机构李东 QQ：1448352051  www.shijiliangmou.com

经营定位：开社区内规模最大、档次最高的美容院
　　2008年3月，郑州娅妃特美容有限公司准备在郑州市以直营连锁的形式大规模扩张发展，世纪良谋营销策划传播机构经过多天的商圈调查，最后建议娅妃特锁定在郑州市二七区兴华南街与长江路附近开店。这一带属于郑州市西南郊，距离南三环不过300米左右，是郑州市近两年新开发建设的社区集中地，天泰社区、亚星盛世家园、锦绣江南、五号街坊等几大社区依次相连。在天泰社区、五号街坊与亚星盛世家园三大社区交汇处有一条50米左右步行街内，剩下许多空门面房。娅妃特公司决定，店址定在步行街内，而且要开方圆2公里内规模最大、档次最高的美容院，从而占领社区高端美容市场。因为调查发现，虽然这几个小区内大大小小的美容院不下300家，但是都属于那种家庭护理美容，还没有一家真正上规模上档次的美容院，还没有一家主导市场的美容院，这是一种市场空缺，娅妃特公司在世纪良谋营销专家的建议下决定填补这个市场空缺，开一家从装修风格到美容项目都属于一流的大型综合性美容养生会所。
　　开业造势：火爆征集特邀评委
　　为了区别于附近的小美容院并与之拉开档次，世纪良谋建议娅妃特美容SPA养生会所拚弃传统派发DM卡单的宣传形式，而采用发送邀请函、征集特邀评委的宣传方式。邀请函的内容首先是一封信：
　　尊敬的 女士：
　　您好！
　　首先感谢您对娅妃特美容SPA养生会所的关注，在兴华南街分店即将开业之际，我们诚信邀请您来娅妃特美容SPA养生会所进行美丽体验，同时作为尊贵的特邀评委身份，对该会所的形象、环境、人员服务、技术、产品等进行评定、打分，我们将根据您的评定结果，责令该会所立即调整。
　　同时，在您体验、评定的整个过程中决不允许对您收取任何费用，一经发现，请您立即投诉，投诉电话：1352657xxxx
　　
　　特邀评委待遇
　　免费享受任何一项美容护理项目一次：
　　玫瑰保湿护理（价值128元）
　　焕颜紧致护理（价值260元）
　　五行能量养生（价值498元）
　　神秘最贵礼品一份
　　
　　邀请函以征集特邀评委的形式凸显顾客身份的尊贵，从而提升娅妃特美容SPA养生会所的档次和品味，同时配以免费体验项目，再加上对娅妃特精品护理项目中医祖传经络减肥、面部护理、眼部护理、特色护理、身体护理等的推介，使回卡率达到了17％左右，大大突破了传统DM卡单不足10％的纪录。由于邀请函在4月18日开业前5天派发，并采取了独特的派发方式——通过订阅一份郑州二流报纸《东方今报》，由《东方今报》发行员直接随报派发到各个小区住户家里，大大提高了到达率，所以在开业当天来体验的顾客超过了200人次，场面异常火爆，从而避免了开业冷场的局面。
　　促销造势：1元美容
　　如果说火爆征集特邀评委的目的是为了把顾客吸引进门，那么顾客进门后向顾客推介什么、销售什么成了一个问题！因为，如果美容师没有明确的思路和目标、没有统一的规划，那么就会出现“叫好不叫座”的结果，因为美容院里产品品类太多、护理项目太多了。为此，娅妃特美容SPA养生会所决定推广“1元美容”的活动。“1元美容”的活动其实是推广两种美容卡：
　　第一种
　　只需1元，即可享受6132元美容护理
　　（仅限2008玫瑰卡）
　　即可享受半年的玫瑰保湿护理（128元/次），价值3072元；
　　即可享受10次眼部护理（198元/次），价值1980元；
　　即可拥有价值780元的香蔓迷你套装一套和300元代金券。
　　
　　第二种
　　只需1元，即可享受16840元美容护理
　　（仅限2008特惠卡）
　　即可享受1年的焕妍紧致护理（260元/次），价值12480元；
　　即可享受价值1980元的中医经络减肥疗程；
　　即可拥有价值1380元的家居套装一套和1000元代金券。
　　
　　参加第一个“1元美容”活动，顾客需要998元办理2008玫瑰卡；参加第二个“1元美容”活动，顾客需要2980元办理2008特惠卡。这两个活动分别采用“1”与“6132”和“16840”等数字对比，形成强烈的视觉冲击力，让顾客怦然心动、慷慨解囊。最后统计结果，在开业一周内，998元玫瑰卡办理了50张，2980特惠卡办理了20张，共产生销售10万多元。
　　
　　丰富多彩的现场造势
　　由于周边各店铺开业都是请的腰鼓队来助兴，所以为避免雷同，娅妃特美容SPA养生会所特别邀请了舞狮队进行舞狮表演，并邀请一金牌节目主持人现场主持，美容师统一服装跳起了《七彩之光》等时尚舞蹈，剪彩仪式由公司董事长、总经理、各部门经理、店长同时剪裁，阵势浩荡，而且开业当天特意让花园店所有员工也来参加，所以整个现场，无论从气势上、气氛上，都达到了非常震撼的效果，吸引现场观众达500余人次。真正让人们感受到娅妃特美容SPA养生会所是一家最有档次、最有规模的大店。
　　
　　携手兴华小学，借势“母亲节”
　　娅妃特美容SPA养生会所，在兴华南街开业一周以后销售开始出现滑落，除了前期办理的998玫瑰卡和2980特惠卡之外，其他方面的销售额很少增长。原因是什么呢？为了一探究竟，娅妃特公司市场部、培训部、策划部联合进行紧急会诊，经过调查发现，由于兴华南街毗邻郊区，商圈不够成熟，消费水平相对不是很高，与娅妃特美容SPA养生会所的高端定位，出现了一定的偏差。消费人群贪便宜，不容易接受高消费，所以才会出现开业后的销售滑坡这一反常现象。针对这种情况，娅妃特公司决定，第一坚持高端定位不动摇，毕竟我们看中的以后前景；第二，继续寻找高端消费人群。
　　如何寻找高端人群？策划人发现，在娅妃特美容SPA养生会所的对面有一所学校——兴华小学。经过进一步了解，兴华小学是二七区重点小学，也是郑州市教学示范小学，在校学生2000余人，那么以此推理，能让孩子送到这里上学的家长肯定是高端人群。
　　高端消费群体找到了，但是怎样与她们互动起来，转变为娅妃特美容SA养生会所的顾客，这是一个难题。因为5月11日是母亲节，于是就策划了首届“娅妃特杯”母亲节征文比赛：由兴华小学教务处主办，娅妃特美容SPA养生会所协办，并赞助奖品和奖金。
　　参赛报名表格上要填写参赛者母亲的资料，否取消参赛资格——娅妃特美容SPA养生会所以此获得目标客户的详细资料。
　　所有参赛者的母亲均可凭参赛报名表格到娅妃特美容SPA养生会所免费体验2次——达到纳客目的。
　　奖品和奖金为娅妃特美容SPA养生会所价值不同的产品和美容护理卡、代金券——进一步锁定目标顾客。
　　颁奖仪式，由娅妃特公司董事长兼总经理亲自项获奖者颁奖——提升娅妃特品牌形象和知名度、影响力。
　　
　　这是一个非常独具创意而又非常有效的借势活动，针对性特别强，直接找到目标客户群体；费用极其实惠，只需要条幅、海报和产品、美容卡、代金券，容易准备，便于操作，收效非常大，使娅妃特美容SPA养生会所客源不断，与学校合作提高了娅妃特公信力，使销售额直线上升。
　　2元钱招募新会员，抗震救灾献爱心
　　5月12日，四川汶川发生震惊世界的8.0级大地震。随后社会各界纷纷响应号召，开展募捐活动。为了进一步，树立良好品牌形象，娅妃特公司联系慈善协会有关工作人员，展开一系列活动，在店门前摆募捐箱，顾客只需要向灾区捐助2元钱，即可成为娅妃特美容SPA养生会所的新会员，每月还可以利用积分抽奖，奖品分别为家庭迷你套装、名牌数码相机、名牌笔记本电脑。这也是一种借势营销活动，借助社会各界对灾区的关注进行募捐，招募新会员，同时提升娅妃特的社会形象。
　　
　　截止2008年6月，娅妃特美容SPA养生会所销售额突破25万元，吸纳VIP会员近200名。由此可以看出，对于社区美容院而言，造势借势相结合，是一种使用而又行之有效的营销手段。