李东VS李志起：从“被公司忽悠的业务员”说起

世纪良谋营销策划传播机构李东 QQ:1448352051 www.shijiliangmou.com

中国美容第一刊《医学美学美容》杂志在2008年11期同一栏目发表了中国本土实战营销专家、世纪良谋营销策划传播机构总经理李东先生与中国品牌营销专家李志起先生针对同一案例的不同看法，在此栏目里李志起属于正方，李东属于反方。李东先生的观点一反常态独辟蹊径，得到了读者的强烈反响！
　　
　　 以下是杂志刊登全文：
　　
　　在优秀市场人才极度缺乏的行业现阶段，为什么一位优秀的市场人才却屡屡被公司忽悠？且看案例背后折射出的行业迷局。
　　
　　从“被公司忽悠的业务员”说起
　　
　　 近日，编者在一位知名日化企业市场经理的个人空间里看到一篇标题为《被公司忽悠的业务员》的文章，文中所述的那位能力很强、很敬业的业务员屡屡被公司所“忽悠”，最后，在借酒浇愁及谈盼未果后，也不由迷惑起来——我究竟错在哪里了……由于此案例在业内有一定的代表性，编者特邀著名营销策划人北京CBCT品牌营销机构董事长李志起先生和世纪良谋营销策划传播机构总经理李东先生，对此案例做一探讨。
　　
　　
　　
　　案例重现：被公司忽悠的业务员
　　
　　 文/刘连喜
　　
　　 奋斗在市场一线的业务员如同一只只辛勤的小蜜蜂，不知疲倦的构建着市场的蜂巢，只为了完成任务——采集酿造可口的蜂蜜，而离开妻儿到处奔波、四海为家。
　　
　　　　业务员可以像小蜜蜂一样的辛勤作业，但业务员不是无欲无求的小蜜蜂——业务员也有着自己的理想与追求，有着自己的事业与家庭，希望通过业绩来证明自己价值，希望获取更高的收入来提高家人的生活质量以补偿感情上的亏欠。
　　
　　　　有一幅漫画很形象地描述出很多业务员的现状——“一头驴子为了能吃到吊在鼻子前面的胡萝卜而不停地追赶”。
　　
　　　　朋友张三（化名）原在国内某知名企业做大区经理，跳槽到A集团后被调往全国出了名的问题市场做区域经理，奔赴市场前朋友们都劝他“你要能力有能力、要资历有资历，干嘛非要去那种市场趟混水？”
　　
　　　　张三说：“风险与机遇并存嘛，领导说了只要把这个市场做好了就立马提我做大区，与其找个好市场养老不如就此一搏，以咱的水性即使不能力挽狂澜，至少不会被淹死吧！我喜欢挑战——嘿嘿，谁给我当绊脚石我就把谁当踏板。”
　　
　　　　经过3个月的整改，张三所在的区域市场得到了极大提升，不仅摘掉了问题市场的头衔，而且区域内某城市还打造成了全国的样板市场，并打造出了一支过硬的业务团队。
　　
　　　　就在张三信心满怀准备乘胜追击时，公司通知张三回公司进行述职并参加大区经理竞选。述职时张三一针见血的指出：“A集团根本不存在问题市场，所谓的问题市场只不过是个别市场人员不端正的工作态度及错误的工作方法造成的市场问题。”
　　
　　　　成绩出来了，张三的述职及竞选皆名列前茅——张三很欣慰。
　　
　　　　回到市场调令也下来了——张三很恼火。
　　
　　　　原来公司不但没有提升张三，反而把张三调到了一个更小的市场。新市场比现在市场消费高很多而张三的待遇却不变，张三又了解到新市场的有些业务员一年了只拿到过一次绩效奖金。
　　
　　　　职务的高低张三不放在心上，来到A集团张三的收入本身就比以前低的多，可调动以后张三的实际收入又会低很多。如今天张三不比从前——1个人吃饱了全家不饿，可以为了“一张大饼“去奋斗。张三老婆还有半个多月就要生孩子了，挣不到钱拿什么养家糊口啊！而且新市场离家更远了，老婆怀孕期间张三都没有照顾过老婆，难道生孩子时也不能陪在老婆身边吗？快两年了，张三只回过一次家，还是看望生病的父亲及顺便给怀孕8个多月的老婆办准生证。
　　
　　　　当晚，张三借酒浇愁。
　　
　　　　第二天张三给公司打电话进行沟通。结果：1、必须去新市场；2、工资不变，补助适当提高；3、三个月绩效奖金100%发放。张三是军人出身，懂得“销售人员是块砖，哪里需要哪里搬的道理”，接受了公司新的任命。
　　
　　　　正当张三整装待发之际，人力资源部又打来了电话——新市场的回款指标低，所以张三的工资及奖金均下调200元，且三个月绩效奖100%发放政策取消。
　　
　　　　张三迷惑了——“为什么受伤的人总是我？为什么叫我做‘洗衣工人’？是自己没能力吗？市场业绩可以说明一切！是自己犯了什么错误了吗？可自己从没贪污过一笔费用，也没拿过任何经销商的红包！难道是公司在考验我？”
　　
　　　　这时领导打来了电话——“小伙子我看好你，过去后好好干，干出点成绩三个月后我提你做大区……。”
　　
　　
　　
　　正方：这样的业务员是极品宝马，公司无信不立
　　
　　 文/北京CBCT品牌营销机构董事长 李志起
　　
　　 公司最需要什么样的业务员？就是张三这样的优秀业务员。他们的共同点是：第一、有强大的工作能力并且勇敢接受工作的挑战；第二、不仅为人正直，不贪污费用，不拿经销商红包，而且能够对上级直言不讳，反映市场失利的根本原因；第三、忠于公司，任劳任怨。为了公司的利益，宁愿牺牲自己的生活，服从公司的工作安排。
　　
　　 张三这样的业务员，以伯乐的眼光看就是极品宝马，是所有公司梦寐以求的。如果一个公司的老板手底下有这样优秀的员工，你舍得向他口头许诺一件事情，事成之后却搪塞反悔，伤他的心吗？试问天下所有的业务员，如果受到公司这样一而再，再而三的愚弄，能不气愤，能不跳槽吗？常言道“人无信不立”，凡成功的公司无不谨尊一个“信”字。案例中的公司对内部员工言而无信，必然会导致正直有能力的员工离职，剩下一批混日子搞关系耍嘴皮的员工；这样的公司对消费者也不可能守信，以次充好，缺斤短两，夸大宣传，售后服务能赖就赖；这样的公司不可能有长远的发展，光明的前途。
　　
　　建议：正确激励业务员，建立职务分级制度
　　
　　 案例中折射出的另一个问题是公司如何正确激励业务员，让业务员付出的劳动和得到的报酬成正比，看到前途和希望。
　　
　　 激励业务员有两种途径，一是职务升迁，二是薪资待遇提高。这两种激励方式也要因人而异，按照马斯洛需求层次理论，一类人在衣食无忧之后，达到了尊重层次或自我实现的层次，薪资待遇的提高对他们激励作用下降，职务的升迁和目标达到后的成就感和得到的尊重是他们所追求的。但是职位升迁牵扯到一个僧多粥少的问题，高层领导的职位就那么几个，总不能每个优秀的业务员都当领导吧？幸运的是90%以上的业务员仅停留在生理需求和安全需求层次上，就像张三表述的，职务高低他并不放在心上，老婆要生孩子，父母要照顾，他要赚钱养家糊口，提高家人的生活质量，补偿感情上的亏欠。可见，薪资待遇才是普通业务人员最关心的方面。
　　
　　在国际大企业中有一种成熟的职位分级制度能够帮助中国企业解决这种问题，以下举例说明。公司的业务员分为见习业务员、普通业务员、星级业务经理、九星级业务经理、九星级业务培训师五个级别，每个级别都有评判标准，并在薪酬待遇上逐步提高，星级业务经理的薪酬待遇略低于业务员的上一级职位大区经理，九星级业务培训师的薪酬待遇高于大区经理。依次类推，大区经理也划分成五个等级，最高级的大区经理的薪酬待遇高于全国经理。凡入职的业务员都是普通业务员称号，如果表现不好或考核不合格，则被降为见习业务员，在薪资待遇上大大降低；表现好的普通业务员在工作一定时间后，例如四个月，通过考核和评议，荣升为星级业务经理，依此一步步达到业务员的最高级别。
　　
　　 这种职位分级制度有三个好处：第一、等级能上能下，形成前有标兵，后有追兵的紧张形式，使业务人员不能松懈、积极向上；第二、业务员有了奋斗的目标，每个级别都够业务员奋斗一段时间的，从而延长了业务员的在职时间。但是要注意工作时间仅是次要标准，工作能力是最主要的评判标准。若对工作时间要求太苛刻，会让有能力的业务员无法等待。第三、业务人员最关心的薪资待遇得到确实提高，九星级业务培训师的待遇高于大区经理，得到心理上的满足的同时不会抢占更高职位的名额，但是对更高职位的在位者是一个激励，一旦更高职位的在职者不符合要求，马上会有人员替代他。
　　
　　
　　
　　反方：张三连犯了三个职场错误
　　
　　 文/世纪良谋营销策划传播机构总经理 李东
　　
　　 看完案例中业务员张三的遭遇，确实让人感到心酸。暂时抛开A集团公司的问题不说，业务员张三的道行还是浅了些。这个道行不是说业务员本身的市场工作能力，而是说他的职场关系处理能力。在这个短短的经历中，张三连续犯下了三个错误：
　　
　　 第一错，选择务虚不务实。“风险与机遇并存嘛，领导说了只要把这个市场做好了就立马提我做大区，与其找个好市场养老不如就此一搏，以咱的水性即使不能力挽狂澜，至少不会被淹死吧！我喜欢挑战——嘿嘿，谁给我当绊脚石我就把谁当踏板。” 从他的这番话里就可以看出来，他不够务实，一个大区经理的空头承诺就把他説服了。业务员天生就是靠业绩吃饭的，这是个铁律。喜欢挑战没有错，去问题市场也更没什么不好，关键是要讲好薪酬条件，问题市场做到什么程度应得到什么报酬，这个问题不说好其他一切都是空谈。这为以后造成的被动打下了埋伏。
　　
　　 第二错，轻易树敌。千不该万不该，不该在竞选述职时一针见血指出“A集团根本不存在问题市场，所谓的问题市场只不过是个别市场人员不端正的工作态度及错误的工作方法造成的市场问题。”这个举动充分说明了张三的不成熟，太冲动了！在你对公司不够了解，没有取得公司足够信任，不了解上级领导及同事间的关系之前，就轻易说出这样的话，确实是轻易树敌。作为述职，只需要说自己怎么做的就行了，为什么要打击别人呢？
　　
　　 第三错，没有给自己留一手。这都应该是业务员职场常识，你把这个市场所有问题都解决了，也就意味着这里不需要你了，调到新市场是必然的。如果你做到了让这个市场离开你就不能运转，非你不可的地步。你让公司调走你，公司也不会放你走。
　　
　　 就目前的形势看，张三有2个选择：
　　
　　 第一选择离职。选择一家新公司重新来过，又不是没能力，不怕找不到工作。
　　
　　第二，继续留下。如果继续在A集团工作，就要防止重蹈覆辙。先搞好关系，与上级领导和同事搞好关系，争取自己的利益，不要“大区”要实惠，最后要留一手，不要再让公司牵着鼻子走。
　　
　　
　　
　　
　　
　　网友评论选登
　　
　　志锋：忽悠吧！画饼吧！失望了吧！该走了吧！
　　
　　丹参草：你的才能是你的金饭碗，至于在小食堂吃饭还是去大饭店，您自己掂量。
　　
　　火焱焱：哎，这老板也太抠了吧，是块金子到哪都会发光的，何必去信任一个说话不算数的公司。恐怕到时又会找其他的借口和理由吧。
　　
　　李泽世：我们是同是天涯沦落人，看开点，投身竞争对手去啊。
　　
　　joy:如果该企业最终失去这位好员工，是企业的损失，考验与信用不是一回事。
　　
　　林子：你的感受我是深有体会啊！不过我想你肯定还是有些地方没考虑到的，你认为只要有能力，及能够把市场做好，把业绩做好就可以了。但你可能没有在公司内部做好全方位的自身营销