三位一体组合拳，美容院打赢六月促销战

世纪良谋营销策划传播机构李东  qq:1448352051     www.shijiliangmou.com

    郑州楠桦美容SPA养生会所，在经历了5月份的促销大战之后，来不及喘息，竞争对手又开始卷土重来，以逼人的气势，进行下一轮攻势。楠桦会所找到世纪良谋营销策划机构作为外脑，经过专业营销策划专家的分析，制定了“三位一体组合拳”，帮助楠桦SPA美容会所打赢了六月促销战。

第一阶段：报纸夹页，分次轰炸

6月1日——10日，为第一阶段。在这个阶段为什么要采用报纸夹页呢？一方面，以见云、艳丽为代表的大型美容院会直接做报纸广告进行轰炸，这些美容院一直以来就是做报纸广告来拉动消费的；以涵美、特来维为代表小型美容院会利用人员发卡进行宣传，这也是他们一贯的做法。楠桦应该怎么办？在竞争越来越激烈的时候，实际上是传播的竞争，也是传播方式的竞争。如果也做报纸广告，在连锁店数量还不到5家的情况下，费用相对还是很大的；如果也跟着发卡，就会降低地位，被小美容院拉下马。所以，楠桦采取了一个综合的传播方式：大河报夹页。

大河报夹页具有着独特的优势，大河报是河南第一大报，发行量大，彩页夹在大河报里，传播到达率与在大河报上做广告无二，但是费用相对少很多，按夹页的多少收费的，而且夹报还有针对性，根据潜在顾客的分布决定加在哪个区域。同时又不至于跟发卡的小美容院一个档次。

夹页的规格是8开，几乎与大河报整版一样大，相当于一个整版的大河报广告。夹在大河报里比较醒目，有视觉冲击力，有强迫读者阅读的作用。

第一次夹页内容，以突出独一无二的项目为主题——深海泥巴护理。这是楠桦会所新引进的一个项目，也是很多美容院没有的项目，或者说很多美容院没有大力推广的项目，而且这个项目在天气越来越热的六月比较适合。广告标题定为“绿城女性掀起深海泥巴美容热潮”，进行造势，将深海泥巴美容作为时下一个火爆项目：2009年郑州开始流行深海泥巴美容，大部分经常做美容的女士纷纷前来体验，悄悄掀起了深海泥巴美容的热潮，其中有当老总的成功女性，有写字楼里的白领丽人，有刚生过孩子的年轻妈妈，有四五十岁的成熟女人……

广告图片用了两个深海泥美容的图片，夺人眼球。在消费拉动方面，以“68元改变女人一生的命运”为主题，采用对营销：

68元也许对于一个女人来讲，不够吃一次火锅，不够烫染一次头发，不够买一个时尚包，不够买一双皮鞋，不够买一件内衣。

而在楠桦美容SPA养生会所，68元足以改变你一生的命运

因为，在这里付出68元，你就可以体验到：

目前最火爆的深海泥吧高级护理1次

2009最新流行的美容时尚Rpa能量提升紧致提升面护 1次

魅力女人体雕塑行spA 1次   内分泌调理1次

通过对比，让消费者感到超值，感到实惠，容易拉动消费者参与进来。第一次夹页1万份，印刷费用1600元，夹报费用1400元，共3000元，四家店面共吸引顾客进店800人次，带来销售24万元。

第二次夹报，内容定位成“女性养生专版”，主要突出养生项目，广告标题为“赶走亚健康，身体奔小康”，在诉求方面采用“恐吓”营销策略：现在社会75%的人正处于亚健康状态，20%的人处于疾病状态，只有5%的人处于健康状态。“未病先防，未老先养”五千年中医养生理念已深入人心。

软性内容方面，以“白天蒸一蒸，晚上睡得香”、“腹部腰围都变小了，皮肤也紧了”等为小标题，突出熏蒸养生对女性健康的改变。

为了达到吸引人气的目标，还特别推出“持此页免费进行亚健康测试”的活动，在夹报当天每家店面都有上百人持夹页来做亚健康测试，其中消费成交率达到85%，带来销售20万元。费用和第一次夹报一样，也是3000元。

第二阶段：针对低端顾客，采用派卡游击战

进入六月中旬，楠桦的主要进攻目标就是针对低端客户。低端客户，要用常见项目、低价位来吸引，所以要比低端美容院做得更超值才能将这部分顾客拉进来。这类顾客明显的特征就是爱占便宜。

广告标题为“38元超值体验，倾情打造魅力女人”，以较低的38元，吸引顾客进门，可以享受“深海泥巴美容”、“掌灸减肥”、“芳香SPA体雕”。这低端顾客体验高级护理，这是低端没有所不具备的，因为低端美容院里的项目也都是低端的，所有用低价位体验高端项目，就是相对低端美容院的优势所在。为了满足低端顾客爱占便宜的心理，楠桦又推出了“前50名体验者额外赠送高级遮阳伞一把”。

卡片上展示的项目不仅适合夏季，而且还是相对大众化的项目：掌灸减肥、有氧丰胸、E光脱毛。为了吸引上班族，在卡片上也用了一个小短文“身材好了，老公找到了”，当今时代很多女孩子30左右依然单身，成了一个普遍现象。在这个群体中，有一部分是因为形象问题，这类人为了一生的幸福，虽然还不到经常做美容的条件，但是也很舍得花费的。

在发放的过程中，采用游击战，一般在稍微低端的社区内、小区门口，都市村庄里发放。5000份，印刷费800元，每家店平均进客50人左右，带来销售8万元。

第三阶段：外场活动——专家坐诊

月底了，活动接近尾声，怎么样来个最后的冲刺，引爆一个小高潮呢？通过与楠桦老总的沟通，我们了解到，他们聘请了一个中医专家，靠独家祖传秘方，解决一些女性问题。于是，我们又策划了专家坐诊的外场活动。专家在四家店巡回坐诊，实行预约制，每天仅限30名。活动宣传方式，在店内通过X展架的形式告知老顾客，店外通过条幅的形式告知新顾客。4个条幅180元，4个X展架140元，共花费320元，意想不到的是预约名额共计150名，带来新的销售8万元。

美容院的促销是一个系统工程，内容的策划是一个方面，实施的方式，传播的途径，都是很关键的环节。郑州楠桦SPA美容养生会所，在第一阶段才用了“造势”主推“深海泥巴护理”，并且采用比较适合传播途径——报纸夹页，所以达到了非常理想的效果。第二阶段是针对顾客群体，采用高端项目低端顾客体验这样一个交叉营销，效果也不错！第三阶段是挖掘楠桦自身资源“中医专家坐诊”的方式，又带来一次小的销售高潮。楠桦4家店，共投入宣传费用6000元+800元+320元=7120元，带来销售60万元，值得美容院借鉴。