shijiliangmou
女 -
一家处在困境中的美容院
2012年11月，河北一家县城的美美美容院求救于世纪良谋策划团队。等到营销专家到达美美美容院后，发现情况着实不妙：这家美容院是个外行，美容院是刚刚接手别人转让的店，经常进店的顾客只有十几个，月营业额不足万元。更要命的是，老板以前是个打工妹，所有的打工积蓄几乎全部投资于接店了，也就是说现在要想再投入已经很困难了。店内产品结构基本还行，除了常规项目，还有减肥、祛斑、纹绣以及专业美白等特色项目，可惜的是店内四五个成手美容师，如果在这个样子下去，有可能下个月全部不干了，情急之下才找到世纪良谋求救。
根据世纪良谋的策划经验，其实这样店表面是正处在困境，其实找到有效方法后，扭转局面也很快。但，无论怎样，要想改变，进行必要的投资还是少不了的。为此，世纪良谋与美美美容院展开了一场对话：
世纪良谋：您还能再投资多少钱呢？因为我们策划是完全根据您的实力，如果投资大，有投资大的方法；如果投资小，自然有投资小的方案。
美美：我现在实际没钱了。给您说实话吧，请您来策划的费用都是我咬牙借来的。
世纪良谋：5000元可以吗？
美美：不行的。
世纪良谋：3000元呢！
美美：也不行。
世纪良谋：1000元可以吧？
美美：必须在1000元以下，还行。
……
最后，美美美容院老板又拿出一摞子顾客档案说，这是前老板留下的档案资料。世纪良谋专家一看，有其他美容院的顾客档案，有长时间一直没进店来的顾客的档案，有正在消费的顾客档案，共计有四五百个顾客档案资料呢！这可是一笔宝贵的财富，世纪良谋决定采用电话+短信的系统营销激活措施来拯救陷入困境中的美美美容院。
针对陌生顾客
从其他美容院拿来的顾客资料就是陌生顾客，对于这一类顾客，一方面要让她们知道、了解美美美容院；另一方面要让她们知道走进美美美容院店里进行体验。于是，世纪良谋策划了系列措施：
第一是发幸运中奖的信息，告知顾客来店里领取奖品，价值千元的美丽大礼包。为了防止一部分顾客认为是中奖诈骗信息，再补发一条关于美美美容院店面介绍的信息，将美美美容院的定位，特色项目，人员、店内环境等情况简单介绍了一下，从而打消顾客的疑虑。
第二是打电话问候，问顾客是否收到领取美丽大礼包的短信，让顾客确定什么时间来店里领取。同时并告诉顾客，数量有限，时间有限，增强顾客紧迫感
第三是针对经过打电话仍没有进店来领取美丽大礼包的顾客，最后一次短信通知，已经有多少顾客来领过了，并告知她们，已领礼包的顾客感受，让她们相信确实是真事，同时告知她们如果现在来领还能得到1000元现金券，逾期作废。
通过以上三条措施，最终有30多个有效顾客进店领取美丽大礼包，接一下来一连串的体验、留客、办卡入会等销售环节逐个顺利进行。
针对沉睡顾客
沉睡顾客是以前曾经在美美美容院消费过的顾客，后来逐渐不进店了，这些顾客有的在店里办的还有护理卡没用完，有的是还有产品在这里存着，因此，必须进行激活。
第一条唤起顾客对美美美容院的记忆，因为长时间没来店里护理，可能有的顾客已经慢慢把美美美容院淡忘了，所以第一条信息不能太直接，只能先唤起他们记忆的纯问候、纯祝福的短信内容。
第二条介绍新项目，让有需求的顾客产生兴趣。这些顾客之所以长时间没来，有一部分原因是由于店里没有适合她做的项目或者说没有什么她所需要的特色项目。所以这一条短信告知顾客店里现在最近引进的特色项目，让有适合需求的顾客迅速产生兴趣。
第三条介绍超值优惠体验套餐，增强顾客的消费欲望。有需求的顾客，总想先试一试，总想试完之后再做决定，所以这个时候促销优惠就很关键了，如果门槛在她们的底线内，一般都会毫不犹豫地参与。
第四连发三条顾客进店体验的短信，制造火爆氛围，让顾客增强信心，让还在犹豫的顾客下定决心。有说项目效果良好的，有说套餐优惠又给力的，有顾客介绍新顾客来体验的。因为顾客容易相信顾客的感受，也最关注顾客的反应。
第五针对还没进店的沉睡顾客，开始打电话通知，问他们是否是收到之前的系列短信，问她们为什么还没来，什么时间来，确定到底来不来。顺便提醒顾客，如果再不来可能会影响以后的消费，给顾客施加点压力。
第六最后的温馨提示，现在店里进行升级管理，为了规范管理，针对店内所有顾客的护理卡，要全部转卡，如果在规定时间内不来办理转卡，视为自动放弃。这是最后的刺激，该来的顾客基本都会来的，这种情况下还不进店的顾客就是真正要放弃的无效顾客了。
通过激活沉睡顾客的系列措施，直接带来四十多位老顾客进店，参与新项目体验活动。至此，美美美容院平均每天顾客流量已经到到了十人左右，基本进入正常运营状态。
针对进店体验的新顾客
一般来讲，无论是新顾客进店体验也好，还是激活的沉睡老顾客进店也好，她们通常只会选择她们特别需要的产品或项目进行体验、消费、购买；但，这种情况下的顾客，依然不具有稳定性，经验告诉我们，只有顾客在店里消费的项目越多，顾客就越稳定，效果也最好。所以，还必须进行不断的消费引导、刺激，除了正常情况下店内人员进行产品项目介绍之外，还应该辅以系列措施做配合。所以，世纪良谋特意为美美美容院策划了减肥、祛斑、纹绣、专业美白等特色项目的系列短信，帮助美美美容院促进顾客进行再消费。这一系列措施的结果直接导致店内营业额直线上升，从原来的几千元跃到几万元。
