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日志

点爆市场的无售后营销

已有 511 次阅读 2016-5-13 17:35 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

白热化竞争之中觅商机

  李海英女士原本是在自己家乡河南南阳开了一家小美容院,通过几年的逐渐成长,李海英决定自己开发属于自己的美容化妆品品牌来拓展市场。2010年春天,李海英注册成立了南阳美龄健康美容有限公司开始自己操作品牌,走传统美容业发展路线,进行招商加盟。2年后遇到了发展瓶颈,这也是整个行业的瓶颈:原来美容专业线的化妆品公司发展加盟店都需要给美容院提供人员支持,这样就使得本来人员就很紧张的南阳美龄公司更加是捉襟见肘。做得很累很累,因为现在整个美容业人员不稳定是痛中之痛,美容院加盟产品公司首先考虑派人来支持,替她卖产品。

  正是在这种情况下,2012年春天,南阳美龄公司李海英找到世纪良谋营销策划团队,为其保驾护航提供智力支持。基于多年行业一线市场经验,世纪良谋营销专家认为,越是行业处于白热化竞争,就越需要革命性的创新,美容专业线的无售后时代即将来临,为此,世纪良谋为南阳美龄健康美容有限公司提出了“无售后营销”战略。

  “招人难、留人难”是美容院最重要的难题,可谓是美容院的不解之痛。尤其是近两年,这种矛盾更加突出。因为新一代的90后美容师更加难以管理,她们大多数是独生子女,家庭比较优越,没有了以前70后80后的那种对金钱的强烈欲望,所以所有物质的刺激和激励全部失灵。就连世界五百强的企业富士康都没有更好的管理办法,何况一般的美容院呢!

  更重要的是,美容行业对人员的专业性要求较高,需要培训专业知识,需要培训手法、产品知识,等等培养一个人过程太长,成本太高,而且还不能保证培训上岗后能干多久。

  “能用钱搞定的事情都不是难事”。偏偏,美容师的问题并不是能够用钱就能搞定的事情。

  怎么办?无售后盈利模式,毋庸置疑是美容院最好的选择!

  无售后盈利模式并不是要美容院完全抛弃人员,而是要减少美容院对专业美容师的依赖性,增加美容院本身的盈利性。无售后盈利模式并不是一个不需要售后的产品,而是一个系列,一个盈利系统。

  无售后盈利模式的特点

  能拓客:美龄无售后盈利模式中的产品均符合“需求第一”原则,从满足顾客需求上来吸引顾客进店,从而大大避免了目前整个美容行业以超级优惠吸引无质量顾客的缺点,凡是为了满足需要而进店的顾客大部分都是成交。

  可留客:因为美龄无售后盈利模式中的产品都是疗效性的产品,好的效果能自动留住顾客,无需人员再想尽千方百计进行销售留客。

  强锁客:由于产品的特色疗效,让顾客用了还想再用,加之美龄将会源源不断开发出系列的产品,让顾客用了这个用那个,各个都有效,各个都实用,达到长期锁客的目的。

  高盈利:无售后的特点决定了其高盈利,相比传统产品没有了服务成本,没有人工提成,没有了消耗,所以利润率大大提高。

  开发无售后产品,进行单品营销

  本来南阳美龄健康有限公司李海英准备一下子把所有无售后的产品全部开发出来,但是世纪良谋专家认为不妥,进而提出了,聚焦策略,建议一个单品一个单品的进行推广,火爆一个是一个,逐步完善,积累经验。因为,全部开发出来首先是投入大,作为一个小公司会造成一定资金压力,不利于市场运作。另一方面,如果出现市场不好的情况,产品全部开发出来风险太大,损失也大。在世纪良谋策划指导下,南阳美龄健康美容有限公司相继开发了“微雕祛皱神水”、“飞燕美瘦三剑客”、“黑头一抹净”、“梦幻嫩白水晶”、“五行内衣”等明星单品。由于采用了聚焦法则,每一个单品的推广都比较顺利,越做越成功!

撒豆成兵的市场拓展 

所谓撒豆成兵,就是撒放豆子,变成军队。传说中谓散布豆类即能变成军队的一种方法。也是世纪良谋为南阳美龄健康美容有限公司制定的市场拓展策略。即是,让美龄公司大量给全国各地美容院免费寄送无售后系列产品的试用装,同时配送所有宣传物料如海报、产品手册、X展架、宣传彩页等。就这样,南阳美龄公司通过搜集大量全国各地美容院通讯录、大量寄送无售后系列产品试用装及其宣传物料,一方面让客户自己去使用、感受产品效果,另一方面让客户感觉到美龄公司的做事大气好印象。通过一段时间以后,这些撒出去的试用装和宣传资料都变成了极具杀伤力的兵了,大把大把的订单不断飞来,全国市场轻松开启。 

主题招商营销火爆市场 

为了挖掘会议营销的潜力,同时也为了迅速火爆招商,制造品牌在业内的影响力,在2012年全年,世纪良谋为南阳美龄健康美容有限公司策划了3场主题招商会。第一次是在2012上半年,南阳作为全国第七届农运会举办城市,正在热火朝天为下半年9月份农运会积极做准备的季节,世纪良谋策划的招商会主题为“情动南阳”,极具震撼力,邀约参会代表异常成功,签约近百家加盟店。第二次是2012年9月,正直农运开幕之际,世纪良谋策划的招商会主题是“养慕中国,论道南阳暨南阳市首届仲景养生论坛”全国农运会遥相呼应。这次招商会更加成功,邀约到会人数超出预估人数,成功签单近百万。第三次是2012年12月,时值党的18大之后,习近平总书记提出了实现“中国梦”的战略,为此世纪良谋又策划了“中国梦,梦之魅暨中国美容人梦想花开”,十分精准抓住了客户的心理期待,再一次成功招商一百多家。 

公益营销塑造良好企业形象 

公益营销就是以关心人的生存发展、社会进步为出发点,借助公益活动与消费者进行沟通,在产生公益效果的同时,使消费者对企业的产品或服务产生偏好,并由此提高品牌知名度和美誉度的营销行为。然而,在美容化妆品行业,公益营销的运用还没有普及,还不够完善。在公益营销方面的成功案例也比较少,缺乏参照对象。其实,美容化妆品业如果能够运用好公益营销,可以对品牌宣传起到四两拨千金的效果。 为此,世纪良谋指导南阳美龄健康美容有限公司加入了中华慈善基金会,针对旗下加盟店每捐助2000元,南阳美龄就为加盟店配赠价值1万元的产品。加盟店所捐助的现金直接打到中华慈善基金会的账号。一方面,树立了公益慈善形象,另一方面也间接促动了加盟店进货。 同时,世纪良谋还为南阳美龄针对加盟店员工策划了梦想基金,只要在南阳美龄加盟店工作满一年,就可以获得1万元梦想基金,可以作为入股也可以开店用,这一举措极大刺激了市场一线员工的工作热情,获得了加盟店的极大赞许,为加盟店留住人才做出了具体成效,同时也巩固了南阳美龄的市场。 


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