西安红妆商贸有限责任公司（以下简称西安红妆）是一家集化妆品批发、零售、招商、代理、加盟连锁、咨询、培训、服务为一体的综合性化妆品公司。经过多年的运作，西安红妆已经具备了一定的规模，已经发展到了300余家加盟连锁店及1000多家客户。

对于许多初入日化行业的经销商来说，如何选择合适的化妆品品牌以或加盟化妆品店，是其所面临的首要问题。为此，《中国洗涤化妆品周报》记者就如何加盟、服务顾客以及人才管理等方面的问题，采访了西安红妆的董事长朱成根先生。

做加盟店的“贴心保姆”

了解加盟的人都知道，不少加盟店一旦步入了正轨，就会甩开加盟总部选择自己单干，对此朱成根表达了自己的看法。他说，加盟店能不能跟你长久合作，关键在于你怎么去维护。“如果要像对待自己的亲生儿子一样去扶植，它还会离开你吗？不会！你要让加盟者知道，他不是单纯的给你卖产品，更重要的是让他能学到东西，而且每天都有不同的新内容灌输给他，这样他才会跟你长久的合作。”

朱成根说，西安红妆对于加盟店的吸引之处还在于为加盟店提供“全程策划，整店输出，随时辅导，长期扶持”的保姆式服务，确保加盟者“投资少，见效快，无风险”。比如在赠品、物料等用品如何分配、使用，以及买赠方案上，西安红妆都会有详细的方案说明；当加盟店做活动时，店内货品陈列，海报粘贴等也会有总部的专业策划团队来指导。除此之外，西安红妆还根据加盟店所处的市场环境，准备不同的促销模式来撬动当地的市场等等。也就是说，加盟者只需跟着总店的思路操做就行。朱成根说，这种贴心的保姆式服务，就是让加盟者能轻松赚钱；有了这种服务，还有哪个加盟店不想长久合作呢？

用好“二八定律”

在怎样维护好客情关系上，朱成根也有自己的见解。他说，一个店能否成功，除了要有好的产品，还要有稳定的客源，有良好的客户关系。因为开发一个新客户所用的成本是维系一个老客户的3倍，所以如何培养与维护客户关系非常重要。对此，朱成根的经验是用活“二八定律”。“二八定律”运用在管理上就是，“做事不可能十全十美”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目和关键岗位。

他说，按照二八定律，企业的利润80%来自20%的顾客，因此这20%的顾客是企业的所谓核心顾客，他们自然可以享受到企业额外的照顾，我们的主要精力应该集中在这小部分但却又是十分重要的顾客群及其需求的相关产品上。也就是说，店里要把有限的人力、财力放到那些主要的客户身上，关注高端客户，实行差别服务，产生更多效益。

要做到“老客户不会走，新客户不断来”的一个重要举措便是：建立客户数据库，对客户数据进行及时整理及适时维护。例如可以在特殊的日子给予客户特别的问候。表面上看是对客户的关怀，实则是借此提醒客户，防止客户遗忘。

鼓励人才走出去

人才紧缺一直是化妆品行业面临的难题，朱成根认为人才是企业发展一个很重要的环节，而造成目前人才紧缺的第一原因是社会对行业的认识不够，不仅许多大专院校没这个专业，而且那些80后的人才都想往办公室写字楼里挤，没想过做化妆品这一行。还有一个就是人招进来，企业花大力气刚把她培养成熟，她就跳槽或自己开店去了，这在一定程度上带来了人员的紧缺。

不过对于员工自己开店的这类情况，朱成根看得很开。他说，有这种想法的店员，我们一般不会拒绝，反而会支持她这么做，扶植她开店，为她提供产品和如何开店等建议，这样一来，她卖的还是我们店里的产品。

朱成根说，新员工在西安红妆上班的第一天，他就会对员工强调：“你们是来这里学习的，等你学好了，我们鼓励你们自己出去开店。”对此朱成根的解释是，一般员工两三年就会进入一个疲劳期，不停重复自己，这对人才的成长是不利的，所以，我们鼓励人才创业发展。当然，如果留在公司内部发展则更好。

代理品牌要慎重

在代理品牌上，朱成根也谈了他的许多经验。比如他说代理品牌的时候，在没有真实了解厂家的情况下，不要盲目代理它的品牌，因为有的品牌是贴牌生产的，没有长期的发展规划和市场操作思路；一旦代理了，意味着厂家的支持会很少或是没有，这样就很难打开市场。

当然，市场上这么多的新品牌，你不可能每个品牌都有时间和精力去考察，因此在选择代理品牌的时候，可以找那些在市场上已经有了一定知名度的厂家，代理它们的第二或第三品牌。因为这些厂家在第一品牌发展到一定程度后，他们一般会通过创建第二或第三品牌来继续扩大市场的占有率。代理这些厂家的产品，除了在产品质量上有保证外，其市场操作思路和物料以及广告支持等都很成熟与规范，这对代理商来说，少了几分风险，多了几分保险。（文章来源于《中国洗涤化妆品周报》）