案例：

小娜是A大卖场新入职的一名采购。是凭着卖场内部的群带关系进入大卖场的。进入采购这一行，小娜对自己的职业充满了憧憬和自豪感。因为，在卖场为期近一个月的培训当中，小娜凭着自己良好的悟性和直觉感到，自己所从事的职业将是一个极富压力和挑战性的工作。小娜生性好强，是一个从不服输的女孩儿。

随着新入职采购培训期的结束，小娜被分配到A卖场新开张的一家分店，担任卫生用品部的采购一职。自从接手这项工作以来，小娜对待自己的工作一直兢兢业业，不敢有丝毫的怠懈。但小娜隐隐地却总有一股有劲儿使不出，或使不到“点子”上的感觉。虽说自己是按照采购培训时的各项规章制度在操作，也经常向一些有经验的采购请教，但自己的工作成效却一直收效甚微。而小娜是在最近一次与自己一位从事采购的亲戚谈话时，才找到了自己的“症结”所在！原来，这采购工作，如何做与如何才能做好，根本就是两码事。要想把自己手上的这份采购工作做好，有着许多培训中不曾授的一些行业“潜规则”在其中。对于大多数采购来说，这种“潜规则”是需要其在自己的工作积累中逐渐摸索出来的，也是绝不会轻易传授给他人的。这也是卖场采购用于自我保护的一种手段。（采购是卖场内一个竞争极强的职位，在卖场的“高压式‘管理模式下，采购之间的关系也格外紧张）

对于小娜来说，自己的确很幸运，刚入采购这一行，就有前辈向自己传授了一套做一名成功采购的“秘笈”。在接下来的半年里，小娜便从供应商和卖场内部二方面着手来提升自己的工作绩效。功夫不负有心人！年底，小娜所在分类的业绩明显优于系统内其他门店。小娜也为此获得了卖场颁发的“最佳采购新人奖”！

对于大多数新入职采购来说，他们缺乏的不是热情和精力，也不缺乏对工作的想法。他们最缺乏的是对职业规则的深度挖掘，以及相关的从业经验。从某种意义上讲，从业经验可以在自己以后的职业生涯中慢慢积累，但对职业规则的深度挖掘却不是那么容易就能得到的。

要想做好任何一件事，都必须从对这件事的深入了解入手。不光要了解他人是如何操作这件事的，运作的效果如何，存在哪些方面的问题？还要知道自己该从哪些方面入手才能获得比别人更好的“业绩”？作为一名新入职采购，要想取得骄人的“业绩”，首先就得知道自已的销售“业绩”能从哪些方面获得？

采购的“业绩”从何而来？

对于一名采购来说，其“业绩”的体现主要在，如何最大限度地为卖场获取利益上。而卖场利益的获取方式无外乎则来自二方面：其一，“开源”——最大限度利用好自己手上的供应商资源；其二，“截流”——最大限度地利用好卖场内部的“资源”。下面，我们就来做具体分析：

¨         “开源”

所谓“开源”，也就是广开利润之源。对于采购来说，就是要建立一批一批能给自己创造利润和价值的供应商队伍。具体说来，一方面，是要选择与自己“匹配”的供应商；另一方面，最大化利用供应商手上的现有“资源”。

选择选择与自己相匹配的供应商对于卖场采购来说，选择供应商就像是生活中选择配偶，可不是一件简单的事。供应内选择的好坏，会直接影响到卖场后期的赢利水平，影响到自己“婚后”的幸福指数。简单地说，在选择供应商这个问题上，采购应把握以下几个指标：

运用《商品组织表》来选择供应商

（1）           供应商的实力

（2）           供应商的配送能力

（3）           供应商的资金保障

（4）           产品的竞争力

（5）           产品价格的竞争力

（6）           供应商的终端运作能力

最大限度地利用供应商手上的“资源”

对于采购来说，手上拥有一批优质供应商，并不一定意味着就能用好这些供应商。要想真正用好这些供应商，首先就得充分挖掘供应商的内在“资源”。要知道，只有充分挖掘供应商的内在“资源”，才能将自己的经营风险转嫁到供应商头上，并最大限度地为卖场获取利润。具体说来，能够被采购利用的供应商“资源”包括以下几方面：

（1）           深度挖掘供应商的配送能力：尽可能缩短配送周期，减少配货量。这样做的直接好处是可以将卖场库存风险降到最低，确保卖场商品的正常流转。

（2）           深度挖掘供应商的资金潜力：帐期是一个厂商之间较敏感的话题。较长的帐期意味着大卖场将拥有大量的现金流，并利用这笔现金流从事其他的赢利项目。

（3）           挖掘供应商的促销潜力。促销既可以给卖场带来好的销量和利润，也是卖场赢利的一种方式。如果供应商能够具备较好的促销执行力，对于卖场来说自然是一件一举二得的事。

（4）           深度挖掘卖场的人力资源。经常会看到一些卖场采购利用供应商促销人员上岗时间，从事卖场内部事务的现象。而且大多数供应内为了保持良好的客情关系，也都会让促销人员主动帮助采购做一些力所能及的工作。比如，其他商品的理货、上货、销售等工作。

（5）           利用厂家业务员的“头脑”。在产品方面，厂家业务员自然比采购“专业”。比如，在品牌陈列、终端促销活动方案的制定上往往比采购更“专业”，也更有办法。如何利用好这些手中的“脑力资源”，让其为自己服务，是采购需要考虑的问题。

¨         “截流”

要想最大限度地为卖场获取利润，只懂“开源”，而不知“截流”显然是不行的。尤其是在眼下市场经营环境不好的时期更是如此。因此，如何通过对卖场内部业务流程进行优化，来降低管理成本、提升工作效率，就显得格外重要。从某种意义上讲，这省下来的钱，也就是间接帮助卖场“赢利”。具体说来，采购应从以下几方面来向内部要“业绩”。

（1）           优化内部促销流程

    每个大卖场都有一套自己的内部业务运作流程，这些“流程”大多是根据卖场和市场的常规模式制定出来的。也就是说，这些所谓的规章制度，在快速变化的市场面前，是存在很大的“弹性空间”的。要想让卖场内的业务运作流程与市场现状更加“贴合”，对现有流程的“优化”工作则必不可少。而且，从卖场的长远发展看来，卖场内部业务流程的优化工作也将是一项持续的工作。

（2）           卖场内的生动化陈列

    对于大卖场来说，卖场在消费者心目中的形象不光要靠价格，更要通过卖场内部的生动化陈列来实现。对于采购来说，生动化陈列不光会吸引消费者眼球，还能带给顾客轻松、愉悦的购物感受，营造良好的购物氛围。而良好的购物氛围，也势必会促进自己销量的提升。

（3）           降低卖场库存，加速产品流转

    卖场采购的业绩评定，不光要看该采购所负责品类的销售指标，还要看一些费用和成本指标。较长进货周期下的大量进货，势必会给卖场带来较大的经营风险。要是能够实现高进货频率下的小批量进货，则可以让卖场的经营风险降到最低。

（4）           优化卖场内部管理