走2条路，赢得卖场的支持

卖场问题研究者/黄静

　　几乎所有的厂家都在“绞尽脑汁”争取大卖场对自己的支持。但无论厂家怎样努力，由于卖场资源十分有限，最后能够获得大卖场支持的厂家，往往也就那么几个。而且，这通常都成了大厂商的专利，中小供应商似乎就只有站在一边眼红的份儿了，当然，其中自然会有大卖场根据自身赢利状况以及战略合作方面的因素。但归根结底，能否取得大卖场对自己支持的主要因素还是在厂家自己。那么，如何才能争取到大卖场对自己的支持，成了这些厂家苦苦思考的一个问题。

　　眼下，大卖场对于众多的企业来说，就像是刚出笼的“香饽饽”，谁都想咬上一口。随着大卖场身价行情的不断看“涨”，企业与大卖场合作的“门槛儿”也是节节攀升。大卖场拥有足够的“资本”来挑选与自己合作的供应商。而对于供应商而言，即使自己手中的货再好，也得小心地赔着笑脸，等着大卖场对自己的挑选。厂家中实力雄厚的企业尚且如此，更别提那些中小型的供应商了。与那些身价不菲的大企业相比，这些中小型供应商长期以来一直就处于被大卖场遗忘的角落。用他们自己的话“若是赶上大卖场的特价促销，“自个儿”准保跑不掉，可若是想争取大卖场对自己的支持，那简直比登天还难”。

　　对于大多数中小厂家来说，自己该交的费用从没少交；该打发的钱也没敢省；成天围在采购身后小心地赔着笑脸，可为什么就是争取不来一点儿大卖场对自己的支持，这其中的问题到底出在哪儿呢？

　　生活中，有许多战战兢兢、小心谨慎地生活了一辈子，到了儿却没能让大家记住自己的人。相反，那些常人眼中不守规矩、大起大落的人反倒给人留下了深刻的印象。从价值的角度来看，那些能够给人留下深刻记忆的人远比平平淡淡度过一生的人更具价值。因为，从某种意义上讲，记忆也是一种价值的体现。能够被他人定格在脑海中，便说明这个人比其他人更具价值。

　　由此，让我们明白一个道理：做任何事，人云亦云地随大流是没有出路的。要想让别人承认自己的价值，就得做出一些不一般的事。套用现如今一句时髦的话“不走寻常路”，个性的标榜在这个时代已成为一种生存的必需“武器”。厂家与大卖场的合作也是一样，如何从供应商的“汪洋大海”中脱颖而出，让厂家采购注意并记住自己，也就成了获取成功的“第一步”。

　　想要征服大卖场，无非二条路可走。其一，让大卖场喜欢自己；其二，让大卖场害怕自己。前者，是通过营造一种愉悦的合作环境来控制对方；后者则是通过营造一种害怕的氛围来控制对方。二种方法可谓是“殊途同归”，尽管策略不同，得到的结果却是一样的。其实，厂家与大卖场合作就是这样，是一个斗智斗勇的过程。并非像有些所说的，一谈及与大卖场的合作，就是一味地讨好、卖乖。尽管这可能是现在零供关系的主流，但却并不一定是最好的一种合作方式，也并不见得就是最适合自己的一种方式。在笔者看来，再好的合作方式，也离不开“恩威并重”，一味地讨好，未必就能搏得卖场的芳心。就像是人的口味一样，只有各种口味都来那么一点儿，才能调配出最美味的佳肴。就算是再好吃的东西，天天吃，也终会让人失去胃口的！

　　要么让它“爱你”

　　生活中要想搏得一个人的“欢心”并不难，书中、电视中，教你怎样才能追到女孩子的所谓“秘笈”，比比皆是。然而就算是掌握了这些所有的技巧和手段，也并不意味着你就一定能将女孩子追到手。面对那些薪水比自己高、背景比自己好、长相比自己帅的竞争者，你需要判断，以自己的资质，凭什么能获取对方对自己的好感？灵感不是一瞬间就产生的，它存在于艰苦的比较和判断中。当你了解了自己的竞争对手，了解了女孩的性格特征和价值观，你自然会找到一条最适合自己，也最能从众多追求者中脱颖而出的方法来。

　　一个中小型企业，要想搏得大卖场对自己的好感也是一样。做足功课，是交往的前提。因此，你需要了解大卖场的操作流程，各项规章制度，了解负责你的采购，知道她喜欢什么、不喜欢什么，需要什么、有什么样的兴趣和爱好等等……。这些都是导致最后让你做出那份与众不同方案的前提。是让你从众多供应商中获取大卖场支持的最有力“武器”。在常人看来，也许这个“武器”并不怎么先进，但有了它，却刚好可以让你争取到大卖场对自己的支持！就像那句广告语“它不是最好的，但是最适合的”。

　　要么让它“怕你”

　　要想征服一个人，除了让她爱上你外，还有一个更有效的方法，那就是让她“怕你”。在传统的企业管理中，员工对上司是需要有一点点怕的。甚至于公司把员工对上司的惧怕程度，做为管理者是否具备管控能力的一个体现。尚且不论这种说法的正确与否。单就“怕”这个字本身来说，它首先是具备了一定的管理素质的。最早，“征服”这个词，本身就带有一种让人惧怕的因素在里面。

　　作为厂家，要想让实力雄厚的大卖场怕自己，这在大多数人看来，简直就像“天方夜谭”一样离奇。的确，无论从哪一方面，厂家都不是大卖场的对手，但这并不意味着大卖场就没有“弱点”。事实告诉我们，再强大的事物都是有其自身的弱点的，关键在于你是否能够抓住这个“弱点”。大卖场的确不怕厂家，但并不意味着大卖场没有惧怕的对象。事实上，大卖场还是有许多怕的对象的。比如，政府、媒体、公众……。如果厂家能够利用这些令大卖场害怕的对象，甚至通过某种手段将自己和他们联系在一起，自然也就具备了让大卖场“怕”自己的“资本”。