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黄 静
从民间舆论到大小媒体，从厂家到经销商，零供关系脆弱、零供关系紧张，这些言论不绝于耳，我们来看看：是什么人在喊零供关系紧张？是什么人在说卖场不好做？
鲜见宝洁、联合利华、中粮等大企业跳出来说，零供关系太紧张了，我活不下去了！即便是曾经沸沸扬扬的卡夫联华事件、康师傅家乐福事件，双方当事人更多的是把这个当作生意博弈的过程，在用更多的权宜之道协商解决，并没有跳起来扛着零供关系的大旗一阵横扫，倒是急煞了旁人，各种理论都出来，替人打抱不平，一切都是卖场的错，卖场罪大恶极，就该拖出去砍了！
既然大的供应商并不是喊得最凶的，那谁在喊？谁在说卖场难做？一部分中小供应商！
纵然有一万个原因导致零供关系紧张，有一万个原因导致供应商日子难过，我们在这里只讨论一个：供应商缺乏专业度导致的这些问题。
大卖场，或者说现代通路，是对应传统通路而言的，之所叫现代通路，就是因为这种业态具备了和传统通路不一样的特点，因其科学的管理，健全的流程，对供应商就提出了与操作传统渠道不一样的要求，有些习惯了旧思路操作的供应商就不适应大卖场的作业了，这个时候你是要抱怨现代通路太现代了，还是反思自己太传统了？从资金、资质、能力各方面来衡量，不是所有供应商都能够做卖场的，优胜劣汰很正常。供应商的实力不一，卖场的资源有限，不可能想要做卖场的供应商都能被接纳，门槛当然会有，卖场会选择对自己有价值的合作者，会选择跟自己合作得很顺畅的合作者。那么，供应商，你要做卖场，就要懂得怎么做卖场。
卖场的每项工作都有明确的流程规定，生意的每个环节也都是需要专业运作的，新品要怎么报？为什么别人3天就进了，你一个月也进不了？促销要怎么做？卖场喜欢什么样的促销？那些促销可以借用卖场的资源，从而事半功倍？价格要调高，怎么去谈？谈的好马上搞定，谈不好就会翻脸，那你知道卖场怎么看待调价这回事？货款结算要走那些步骤，提供那些资料，什么时间处理？库存要怎么做，不缺货也不压货？陈列要怎么去维护，什么样的陈列是适合你的？怎么样和卖场一起来控制损耗，怎么样把补损动作价值最大化？年度预算、业务推进、风险控制、年度回顾、合同谈判~~~~~~~这些业务环节都有科学规范的作业模板，你有吗？你会吗？业务工作是需要被管理的，你掌握了多少管理工具？
供应商自己可以看看，上面说的那么多问题，多少是你应对有度的，有多少问题是搞不清状况的？那一项工作都需要专业，越专业，掌控度越高，不靠花钱腐败，专业也能在很大程度上去解决问题的，有些厂家也没有什么多大客情开支呀，但人家专业，能把事情做的对做的漂亮。
有多少零供矛盾的产生是因为供应商缺乏专业造成的？有多少零供矛盾是由供应商自身原因造成的？在抱怨零售商的同时，我们的供应商有多少能在理性的角度想想自己有什么问题？如果所有的问题都是零售商造成的，同样的平台，同样的问题，有的供应商能很好的解决，有的供应商就是做不好？这是零售商的原因吗？不去了解卖场的运作特点，不去学习同行的优秀经验，不去大力提升团队的专业，只会抱怨只会骂人，有用吗？
有些供应商抱怨零供关系紧张，好处都让零售商占了，零售商的日子真如传言中说的那么滋润，那么逍遥吗？说白了，零售商也就是个空壳，产品、价格、促销那样不是供应商提供的？零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者的购买，按道理说，是零售商求着供应商才对，貌似现在完全反了，为什么呢？我们知道商业的本质就是供求关系，当供大于求的时候，肯定是买方占据主动优势，现在的现实情况就是供应商多，产品多，相对来说，卖场还是有限的稀缺资源，无数的供应商、产品争着要进有限的卖场，零售商有选择权了，所以就有门槛了，所以就会出现有的供应商做了卖场，有的做不进去，做进去的供应商还要面临被竞争出局的危险，总之，就是供应商的压力很大，日子不好过。零售商的日子就好过吗？管理成本上升，卖场也会难以为继，就算这些可以考虑转嫁到供应商身上，能全部转嫁吗？竞争环境的加剧，管理的难度提升，卖场也面临是生是死的问题，谁说卖场就可以高枕无忧？如果按照巨无霸的思路，家乐福能撤出了日本市场？就连沃尔玛这样的国际卖场，这些年也因为无法盈利而关闭了一些门店。
在很多供应商眼里，零售商就是目空一切的霸王，但是，零售商对所有的供应商都是强势的吗？所有的供应商都是弱势的吗？这是要靠实力来说话的。零售商很清楚自己的身份，不是凌驾于一切供应商之上的圣人，哪些优质的供应商资源也是卖场之间在争抢的，只有拥有了哪些优质的供应商资源，卖场才可以生存发展下去，如果卖场的供应商结构乱七八糟质量低下，可想而知这个卖场能有什么出路！这里有一个问题就是：哪些满口抱怨的供应商，你是优质供应商吗？你是被各个卖场争抢的对象还是可以毫不留情被替代的对象？要被人珍惜，得有被重视的价值。你的价值在那里？很懂卖场？有很好的产品？有很好的观念？有很好的团队？有很好的操作水准？
思考一下：你有什么？？
面临自己在卖场的困境，供应商有没有思考过有多少难处是自己的不专业造成的？不懂就不会，不会就做不好，做不好自然控制力就不够，游戏规则历来都是有强者制造的。
不否认说有零售商“欺负”供应商的现象，但要说欺负，卖场也只会欺负那些不懂的，能欺负的软柿子，不能欺负，或欺负不了的，就不欺负呗，你比他还懂，比他还会做生意，他欺负你干嘛，求你还来不及呢，毕竟他是要靠业绩生存的，随他多霸道，没业绩就得死。
部分供应商借口零供关系紧张，来推脱自己实力不够、专业不强、学习力低下的责任，为自己在卖场面临的被动找借口。像个小媳妇，博得舆论同情又怎样呢？不会做生意还是不会做生意，博弈不赢，还是博弈不赢，江湖地位是要靠实力争来的，好业绩是要靠实力做出来的。零供关系脆弱，有能力的企业谁喊过？大家都明白一个道理，得靠实力！得靠真功夫！
从某种程度上来说，喊零供关系脆弱，是企图用这个大帽子来掩饰自己的不做为，也许有的供应商会说，不是的，我一直在努力的，我想要做好的，那么，你需要再多些耐心，找对方向找对方法，只要你的心态是积极的，不懂就问，不会就学，不好就改，总会改变被动的局面的，作为了不一定会好，但不作为永远不会有好的那一天。
零供关系是一个大话题，是由每一个供应商跟每一个零售商构成的关系，每一个零售商每一个供应商都只是微小的一份子，谁也不可能左右全局，当然谁也不能指望所谓的零供关系“好”，就能罩着你，你唯一能做的就是争取让自己做得好，你有本事日子就好过，你无能，日子就不好过。笔者曾经跟一个知名企业的KA总监聊过这个话题，他的一番话或许可以给广大的供应商一个启示“零供关系很紧张，我不觉得啊，我能搞定遇到的问题，我知道怎么做我的生意，别人紧不紧张我不关心，我知道怎么样让自己不紧张，现在说零供关系紧张脆弱的声音很大，那是因为没本事的供应商太多了。”
国家需要在宏观层面营造公平和谐的商业环境，但不是要靠立法勒紧零售商的脖子，逼着零售商敞开了大门让供应商随进随出，公平、自由、竞争，本来就是商业原则，法律不能代替商业原则，只是让商业环境趋于良性。和谐是发展的主旋律，和谐的基础是匹配！不是勉为其难拉郎配，我们的供应商要清楚，生意的博弈，不是老天做主，不是组织做主，而是自己的实力做主。
这里不是要批判供应商，是真的希望我们的供应商不要在抱怨的泥潭里深陷，忘了自己才是自己的救世主，少喊少抱怨，来点实际的。祥林嫂有什么出路？江湖不相信眼泪，能，就活，有多能就会活得有多好，不能，就只有被动挨打甚至死路一条。
