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专营店管理之销售人员管理 [复制链接]

bj11

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电梯直达

楼主

发表于 2012-9-19 15:32:08 |只看该作者 |倒序浏览

　　作为化妆专营店，盈利肯定是最重要的。如何获得良好的盈利呢？当然是要建设管理好自己的销售团队呀。所以，洗涤化妆品网小编，今天就来与大家一同讨论讨论这个关于化妆品专营店销售人员管理的话题。

　　首先，为了激发销售团队的活力，化妆品专营店应有以下认识：

　　1、关键岗位的薪酬要体现较强的激励与约束性。

　　现在有的餐饮企业，采用岗位工资与浮动工资相结合的制度，主要是针对店经理与厨师长岗位，这是很好的做法。把化妆品店经营好坏与技术管理骨干的收益密切联系起来，有利于以绩效为主导的管理文化建设，有利于职业餐饮经理人的成长，有利于业主与管理层捆绑为“利益共同体”，这对化妆品店团队精神构建起领导作用。

　　2、营造一种管理上言出必行的诚信思想。无论是制定的规章制度还是短期的奖惩措施，一旦推出，就要执行到底，讲究诚信。

   3、一般岗位的薪酬与工作质量密切挂钩。现在有的餐饮连锁店对厨师队伍实行基本工资与浮动工资相结合的制度，效果非常好，成本控制出现问题马上抓当事厨师，损失在浮动工资中扣除，出品遭投诉如果责任在产品就马上追究当事人，按实际分析的责任由炉灶厨师、打荷厨师和砧板厨师分担相应责任，在浮动工资上体现威力。

　　4、化妆品专营店管理者应当起表率作用。良好的管理应该是奖惩分明，管理者应起到表率作用。要营造出团队精神，管理者带头是关键，团队是一种架构，领导在塔尖，领导不带头，谈什么都是空的。

　　5、进行良好的内部沟通与协作。

　　有了认识之后，还要意识到一点，那就是如何锻造化妆品专营店独特的团队精神。

　　化妆品店销售一线直接反映出不良团队精神对顾客的不良影响，表现在以下几个方面：

　　1、营业员素质良莠不齐，但个个“热情似火”，顾客“望而却步”

　　有些营业员缺乏基本的推销知识和技巧，一味地认为只要“热情似火”，便可“无往不胜”，不能根据每个顾客的实际情况如消费者的性格等迅速制定有针对性的推销策略，结果往往事倍功半。

　　2、营业员“百折不挠”，顾客“莫名其妙”

　　某些营业员为了扩大自己的促销“业绩”，竟然发展到“无所不为其极”的地步，甚至互相诋毁。譬如某一顾客已经选择好了商品，有些营业员竟然“百折不挠”，继续“劝说”顾客购买自己的商品。此时顾客就感到“莫名其妙”：“本是同根生，相煎何太急？”，最终损害了店的良好形象。

　　3、营业员“大肆围剿”，互相拆台，消费者“无所适从”

　　营业员从个人最优出发，不顾化妆品店的整体利益和团队精神，互相盲目争抢顾客，最终导致顾客反感而使化妆品专营店的整体利益受到损害。

　　以上不良团队精神的产生主要有以下几点原因：

　　1、管理者重外部竞争，轻内部竞争的规范；重团队一致对外，轻团队内部矛盾

　　不言而喻，化妆品专营店间的竞争是激烈的。各家都密切注意着同行的发展动态，制定针锋相对的竞争策略。一家搞面膜主题大促销，其他各家迅速跟进；这家举行“周年大庆，折价让利”，那家则举行“国庆大酬宾”等。总之，各家化妆品专营店都对外部竞争反应迅捷，有大量的应对经验和策略。相比之下，化妆品店内部竞争的管理却缺乏规范，处于一种无序竞争的混乱状态。化妆品店管理者简单地认为只要顾客来到店里，买什么品牌的商品是营业员的事，只要每个营业员都在想办法扩大自己的工作业绩，那么化妆品专营店整体就有利润，因此放任营业员“各显神通”，并实行多卖多得。岂知，营业员之间过度而无序的内部竞争，是团队精神的最大失败，会损害店的整体形象，给店的发展带来隐患，并直接给店的赢利带来了威胁。

　　2、注重“硬件” 建设，轻视“软件”质量管理

　　一个企业有良好的形象，不仅企“硬件”建设要好，如装饰典雅、美观等，而且“软件”也要过硬，企业员工的工作态度、服务质量、人员素质及其一言一行都和企业形象密切相连。一般而言，“软件”在树立良好持久的企业形象方面较“硬件”的作用要大。

　　但是，从目前的情况看，化妆品专营店过多地注重在“硬件”上下工夫，而轻视了软件的建设。化妆品专营店一般忙于装饰和大量的宣传，对于营业员的“病态” 竞争，管理人员却无暇顾及。结果使花费大量的资源（时间、金钱等）所取得的暂时性良好印象毁于无形之中，不能转化为良好的企业形象。

　　3、努力提高营业员的思想素质和道德水平

　　思想素质和道德水平对人的工作和生活等都会有很大的影响。

　　化妆品专营店对员工的基本要求有３个：1.有良好的道德品质。2.有较高的层次修养。要自我约束自我完善，绝不允许任何员工的言行有损于店的形象。3.有较强的进取心。３个基本要求的最核心最本质的东西是道德。

　　在日常管理中，化妆品专营店应注重对员工进行思想教育，提高其道德水平及自身修养，对员工的言行有具体的要求，明确哪些言行是店提倡的、是道德的，哪些言行是应该杜绝的、不道德的，使员工的工作有所标准，使员工能注重店的形象，把化妆品店的整体利益看得比自己的个人利益要高。

　　4、营业员的工资收入结构不合理，导致团队精神成为空谈

　　营业员的收入，一般与他们所促销的商品的销售状况严格成比例，而没有与营业员的服务质量、工作态度等挂钩。因此，营业员为了得到更高的报酬，便一味地争夺顾客，不讲个人修养，也根本不考虑自己的服务质量，更不顾及企业的整体形象。

　　为了打造独特的团队精神，化妆品店可以着重从以下几方面进行改善：

　　1、积极进取，学习其他化妆品店的优良作风和经验

　　相对而言，大城市化妆品专营店的竞争更为激烈，他们为了应对竞争，总结了大量的经验，店的管理严格、规范。他们的管理经验与方法，值得化妆品店借鉴。化妆品专营店也可以对“家乐福”、“沃尔玛”、“好又多”等超市进行观摩，总结其优良作风，并将其灌输给员工，提高其服务水平和工作绩效。

　　2、总结经验教训，不断提高

　　化妆品专营店应定期地要求营业员对自己的工作进行总结，仔细总结自己工作的收获和不足。从促销的成功失败中去总结经验，不断学习、改进。通过这种定期的总结，让员工学习体会到“怎样去做更佳？”。其中，好的经验方法在整个化妆品专营店里进行推广，并对这些员工进行特殊表彰；而不足之处，鼓励员工不断地改进，并且提供各种培训学习的机会，最终为顾客提供最令人满意的服务。

　　3、采取各种形式对营业员进行培训教育

　　化妆品专营店应采取各种形式对营业员进行培训，以保证营业员的行为与店的整体行为一致。

　　对人员进行岗位培训，对于新聘用的营业员，化妆品店对其进行岗位培训，让其了解店的企业精神、营业宗旨，明确营业员必须遵守的规则和言行规范。

　　对于普通的营业员，化妆品店也不定期对其进行培训，重点是培训营业员的团队精神。只有团队精神，才能彻底解决将营业员这种各自为战的现状。使营业员能够在促销过程中互相合作，最终实现店的利益最大化。

　　4、化妆品专营店管理人员做好监督工作

　　管理人员应随机检查营业员的工作，对于任何有损于店形象的人员，发现后严惩不贷。平时的检查情况作为年终考核和评选优秀员工的依据，使管理人员对营业员的工作真正起到监督作用。

　　5、改革营业员的薪酬制度

　　对于营业员的薪酬，不应简单地视为：“基本工资”＋“促销商品的提成”。因此，化妆品店应对营业员的薪酬制度进行了改进，使薪酬不仅能够激发营业员的工作积极性，而且能够培养他们的团队精神，提高化妆品店的整体效益。

　　具体说，化妆品专营店可以从以下两方面着手：

　　月薪

　　对于每一类商品，制定一个促销总计划。根据促销整体是否完成促销计划，分别按下面的方式计算营业员的报酬：

　　１．销售总额≥促销总计划

　　月薪=基本工资+提成①+提成② ——I

　　提成①＝某促销员促销品牌的销售额×提成比率①

　　提成②＝其他促销员促销的销售总额×提成比率②

　　２．销售总额＜促销总计划

　　月薪=基本工资　　　　    ——II

　　之所以这样计算营业员的薪酬，主要是基于以下几点考虑：

　　体现“失败的队里没有赢家”的原则。

　　“失败的队里没有赢家”，如果销售总额没有完成促销总计划，那么，所有的营业员都负有不可推卸的责任，都是失败者，不管他个人的表现有多出色，都不应该得到奖励。所以，他只能根据计算式Ⅱ得到基本工资。

　　有利于营业员相互监督。

　　由上面的薪酬计算公式可以看出，任何一位营业员的工作业绩将直接和其他营业员的利益相关，如果某个销售人员工作不积极，那就会直接影响促销总计划的完成，而促销总计划完成与否将在很大程度上影响所有营业员的收益，因为如果总计划没完成，大家根据计算式Ⅱ只能拿基本工资。

　　有利于员工之间相互合作。

　　从计算式Ⅰ可以看出，营业员的收入不仅和其自身的促销业绩相关，而且还和其他营业员的促销业绩相关，其他营业员的业绩上升，他自己也可以得到实惠，因此，如果消费者对自己促销的商品不满意，他会将顾客尽可能地推荐给其他促销员，不会出现“各扫门前雪”的现象。这样，不但他们自己得到了好处，店也提高了收益。

　　有利于员工奋发工作。

　　从计算式Ⅰ可以看出，这种薪酬计算方式体现了多劳多得的基本观点，充分肯定了员工的工作成绩，有利于激励员工的工作积极性。

　　有利于正确地了解员工的工作情况。

　　只要营业员正确地认识了薪酬计算方式的利弊，管理人员就能从营业员那里正确地了解任何一位营业员的工作情况：如果某营业员工作不积极，那他就影响了别人的利益，其他营业员不会包庇他；如果某营业员工作出色，那他也给大家带来了利益，别人也不会诋毁他。因此，管理者能够准确地了解各个营业员的工作情况，从而可以制定出正确的方针策略，不会让工作出色“蒙怨”，更不会让工作拖沓者“漏网”。

　　年底奖金

　　化妆品专营店在年底对员工进行绩效考核的过程中，除了考虑其销售业绩以外，还重视同事的意见，看看同事的评语如何，了解员工是否有合作精神，团队精神，结合消费者反馈的信息和平时的检查情况，最后给出总评，以此作为年底发放奖金的依据。

　　以上几条措施相互结合起来，就能有效提高化妆品专营店促销的整体质量，不但能充分调动营业员工作积极性，而且充分培养他们的团队精神合作意识，共同为化妆品店的整体效益努力。

   从思想层面、业务层面到制度层面，我们对化妆品专营店该如何进行销售人员的管理作了一个全方位的介绍。过程虽然繁杂，但是，一旦这一只销售队伍建立起来，定能使化妆品专营店的销售业绩蹭、蹭、蹭的往上涨。不过要做好确实不易哦。

化妆品专营店 , 管理 , 销售人员管理