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日志

赚钱新门路:做个促销活动代理商

已有 3092 次阅读 2014-11-30 21:10 |日志个人分类:经销商开发系列 |系统分类:360视角 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  


解决问题各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行

利润来源厂家支付的促销活动执行费用

武汉的周老板主要是做休闲食品的产品线主要集中在薯片瓜子类产品由于产品特性所在这类产品的线下促销活动特别多虽说是厂家来出钱来策划但涉及到一些终端交涉具体场地人员安排什么的还是要周老板来来进行协调安排的时间一长周老板逐渐也就对这个促销活动就也门儿清了接收读懂厂家的整体策划案开始然后根据方案的要求安排促销人员的招收培训与卖场的相关人员进行场地档期谈判器材准备大型活动的政府部门申办手续以及在活动开展时的人员车辆调度等等周老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经是很熟悉了后来都有些其他厂家的驻地促销主管过来请周老板帮助咨询一下有关促销活动安排事宜后来周老板转念一想这个也能赚钱啊经过一番调查总结出以下几点

第一厂家的促销活动差不多天天有市场总量很大

第二各个厂家的促销活动主管水平参差不齐活动安排的效率效果也是高低不一从而产生大量的浪费和无谓的周折

第三由于每个厂家或是经销商都是单独承办促销活动费用无法分摊综合成本必然较高

第四许多厂家总部出于市场策略地面化越来越多的侧重地面促销而一线业务人业务人员又因为怕麻烦不愿意接手更多的促销活动这矛盾就出来了

这么一分析这市场需求也就出来了

1. 个厂家不希望能高效进行促销活动的安排呢

2. 一线业务人员希望有促销活动的效果(促销毕竟要对销量的提升是有帮助的)但又不希望费心费力具体操作

总而言之如何可以帮助厂家或是其他经销商在总体上降低促销活动的成本同时又能显著提升促销活动的效果自然是会得到客户的认可 因为这做促销执行就是找到统一的管理模式,进行标准放大,减少固定成本,这就跟连锁卖场靠规模盈利一样,关键是要有足够的业务量支持这个独立的业务。这样就给一些有足够经营能力的人提供了生意机会,如果一个厂家的产品需要这样的促销服务也许业务量小,可是十个厂商呢?那么一个批发市场有多少经销商有这种需求呢? 

在充分了解厂家对促销活动的心态和现实状况之后周老板便开始进行针对性的业务开发工作了具体的步骤简分为以下几点

1以自己目前合作的厂家为基础将代理合作厂家促销活动的设计与执行为学习和锻炼的机会在现有的员工中建立专业的队伍和相关的系统

2将已有的促销活动设计及执行经历包装成案例并以此对外广为宣传报道重点向当地的其他经销商介绍通过这些经销商间接向各自的合作厂家介绍在向经销商的推荐过程中还专门增加辅导经销商如何向厂家要促销的技巧内容这点也是经销商们非常欢迎的

3同时可直接联系各厂家的驻地机构向其推荐这种促销活动的设计和执行外包也可考虑直接联系在本地有产品的各大厂家总部

以上是说的是大的基本步骤接下来的事情就是怎么把这个促销外包的具体内容给丰富起来以书面材料的形式给客户,要让客户觉得可行,看到希望才有可能为下一步的合作打好基础在书面材料中要将这个细节过程描述的相对细致一些,大体包括促销人员的招聘与准备,物料支持清单,执行程度与进度,流程等。尤其是要把自己以前的案例拿出来做佐证,并且注意突出自己的优势要素,比如促销的成熟经验,熟练的人员储备,良好的过程管控能力等。

把促销作为赢利项目的两大关键点:一是业务单争取二是促销活动的执行问题客户开发倒也不复杂周老板主要是依托现有的本地同行关系来进行先是帮助当地的经销商操办促销活动然后从经销商上延到厂家再以前期案例作为谈判基础再来和厂家谈在客户的开发过程中主要使用的就是样板案例介绍和对比算帐也就是在同样效果前提下更低成本付出或者是同样成本的更高效率效果以此来打动客户在整个业务开发过程中前面所提到的那份介绍促销活动外包的书面材料必不可少它是前期接触客户的主要沟通形式

这第二个问题就是促销活动的执行问题了

促销活动的执行主要是由促销的熟练工和促销活动的筹备所组成,事实上,更多的问题是出在人身上。

但是促销活动的临时性决定了促销人员的使用成本是很高的,而找好促销人员成本更是加倍,招聘需要时间,培训不管多么简单都要时间和精力,促销过程管理和绩效确认都是烦心事,也是成本要是活动规格和规模再稍微大一些那个物料准备与收集存放、主持人的招募和沟通,场地的谈判与确认等等能让所有人头大,怎么办?

周老板的解决之道是采取双管齐下的办法一是依据自己操办各类促销活动的经历把相关活动的准备流程和操作要领编写成执行手册里面按照整个活动的流程细分成一个个步骤做到有章可循二是进行内部培训制度在现有的促销人员中每周二次的高频率内部培训会培训内容以周老板编写的促销执行手册为主同时各促销人员根据自己的亲身经历再加以优化改进同时要求现有促销人员带其他公司的正式或是临时促销员来参加此培训从中发现并储备大量的临时性促销人员为今后的促销代理活动接单进行人员储备

在经营上周老板主要是依靠所积累的大量实际操作经验与各个卖场促销管理部门的客情关系并且由于大量的促销活动要与各个卖场不断的联系进一步的巩固了周老板与这些卖场相关人员的合作关系,结果是在谈判上也方便不少时间场地的的安排上以及费用的收取上给予了不少照顾且对自己的产品经销生意也带来了不少便利

而对于厂家来说同样甚至更低的费用把促销活动交给周老板的公司来全面代理从效率到效果都提高很多省心省力何乐而不为之由于投入有限且产出快周老板的促销代理公司在开张两个月后就开始转入赢利期这个促销代理项目按照场地分有社区活动大型卖场活动中小型连锁活动广场型活动等等按规模分从小型的单人促销活动到大型的综艺性演出秀直到2003年年底周老板在促销代理公司上的赢利已经突破了四十万元今年开始周老板已经开始拓展促销人员的输出代理生意预计到今年的年底的利润将有个更大幅度的递增

最近周老板又开始进一步的市场研究从取代厂家的促销活动执行工作发展到取代厂家进行促销活动的设计也就说从促销活动的设计到执行提供一览子解决方案简单点说就是把促销真正看成是一门生意来专门经营,把一般经销商擅长的促销活动向上延伸或者向下延伸,扩大服务的内容和项目,然后以成本低、速度快、专业高效等综合执行优势,完全替代或者部分替代厂家的促销执行和促销管理职能,将厂家的促销支持费用转成利润。这是促销活动代理的生意经内容。

 


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