成立于1997年的泉州市丰泽娇美贸易有限公司(以下简称丰泽娇美)是泉州地区知名代理商，代理卡姿兰、韩束、美即、舒客等众多知名品牌，但该公司总经理吴勇军心里仍不踏实，他表示，“我平常也和一些代理商朋友聊天，代理商这个角色好像就是上不着天、下不着地，两头受气。我在十几年的代理生涯中也发展了几家门店，我一直在思考未来代理商的定位问题，寻找未来企业发展的方向。”

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　　从专业代理到兼营专营店

　　据了解，丰泽娇美已经有六百多家网点，主要覆盖于闽南地区，包括厦门、泉州、漳州、莆田等地。据吴勇军回忆，其实创业初期他以大日化产品为主。但随着市场的不断变化，他开始代理自己的第一个护肤品牌丁家宜，在这之后便不断有更多的优秀品牌纳入旗下代理。

　　2003年，吴勇军的角色起了变化--从专业代理转变为兼营专营店，如何在两者之间做到平衡，吴勇军解释道，“代理商和专营店只是角色不同而已，但经营原则是一样的。两者都必须给自己的客户提供更多物有所值、物超所值的产品，只不过针对的对象不同。”

　　同年，丰泽娇美贸易有限公司开始经营自己的品牌专卖店--泉州女友美妆护肤连锁机构(改名为美丽多化妆品连锁机构)，发展到目前已经有六家直营店。吴勇军透露，直营店基本上分成四大类型：商业街店、社区店、工厂学校店、店中店，并且每一种类型都会根据特定的市场环境做出的准确定位。

　　“为什么会考虑自己经营专营店”时，吴勇军解释道，作为代理商经营连锁店主要有两方面的考虑：一是为了增加对市场信息的了解，二是更好地了解自己所代理产品的市场情况。他进一步说道，通过自己的连锁店经营状况，可以了解自己代理的产品是否适合市场、自己所制定的策略是否能得到市场认可。

　　更为重要的一点，吴勇军强调，“我们不只是产品代理商，还必须成为加盟店零售终端的服务商”。他指出，在运营自己的连锁店过程中，对专营店的特色、特点进行专门研究并加以总结。随后，代理商将这些管理思路、经营手段分享给店家，包括商场门头的设计、店面的布局陈列、店内的规章制度、会员管理、人员培训、促销、策划等等，而不仅仅是提供产品，吴勇军把这一过程称之为“深度合作”。

　　从产品代理商转变为终端零售服务商

　　一直以来，代理商常以“夹心饼干”自嘲。业内专家也曾分析称：品牌方、终端店、代理商三者之间的关系与博弈取决于代理商所能为品牌和终端店提供的价值，这一价值才是决定代理商能够走多远，能多大程度与品牌方对话的关键。

　　吴勇对此深有体会。他在如何为终端店提供更好服务、增加附加值方面做出了不少探索。经过一段时间的市场走访、沟通，吴勇军发现许多合作的专卖店整体布局不专业、门店规划模糊、团队建设并不理想，这让原本只有20平方米左右的日化店拥挤不堪，相互不协调的柜台使店面整体显得凌乱。

　　一个对合作伙伴“整店输出”的构思在吴勇军脑海中形成。随后，丰泽娇美旗下的几家直营店变成了吴勇军的“试验田”，他以此探索零供双方的合作模式。最终，吴勇军决定为丰泽娇美公司启动 “升级”，把角色从产品代理商调整为终端零售服务商，吴勇军将这一模式称之为“钱程无忧深度合作”，合作内容主要包括：为终端门店提供品类规划、货品管理、陈列布局、商品采购、动销支持、团队提升等九大增值服务，形成整店输出模式，而相比雅丽洁、康缇等输出模式，丰泽娇美少了诸多限制。

　　将服务进行到底

　　吴勇军谈到，“丰泽娇美公司不仅仅给终端日化店输出品系全的产品，同时还帮助其升级，从店面的经营管理到商品的陈列布局再到人员培训，我们手把手帮助客户升级日化店。我们通过帮助客户设计整体店面、赠送柜台的方式，吸引、巩固公司与终端的合作。”吴勇军说道。

　　然而，“帮助客户解决货架问题”可并不是夸海口，早在多年前，吴勇军就从化妆品业态延伸到专业货架领域，建立了泉州万佳货架有限公司。截至目前万佳货架公司已与多家厂家、百货、婴童专卖店等合作，对整店装潢和柜台设计、制作、生产、加工方面驾轻就熟。

　　通过送柜台这种增值服务，丰泽公司与终端日化店建立合销模式。万佳柜台厂最初会收取客户的押金，比如20平方米的空间可能收取两三万元的押金，事后会通过销售返还。一般来说，从公司进货达到1万元便得到1000元的柜台返还金，进货2万元则是2000元的柜台返还金，依此类推。“根据以往的经验，一般终端日化店只需要一年多的时间就可将柜台押金全部返还，整个过程下来，日化终端店在柜台升级上没有产生任何费用，同时丰泽公司通过合销模式促使终端主推我们代理的产品，实现双方的合作与双赢。”>>>产品与渠道如何实现自适应?

　　吴勇军透露，未来，他计划建立采购中心，以现有的1800平方米仓库为基础，寻找除公司代理外的其他采购资源，让客户未来可以在丰泽娇美实现一站式采购。