多个维度看渠道

经销商课题研究者/潘文富

渠道的书面解释：

----------产品的销售路线，产品从厂家到最终消费者的路径。

渠道的组建对厂家的意义

建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络，通过这个网络，快速，广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端，出现全国各地的消费者面前，并通过线上品牌传播和线下地面活动，推广产品，并形成循环动销。

渠道里有什么？

1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商

2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人（从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主管），都属于渠道成员。

经销商与代理商

1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。

2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。

3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。

厂家为什么要找经销商

  不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力，物力，储运，资金，销售网络，运作经验，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。

渠道的组建形式：

1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直属零售终端，或与当地零售商直接合作。

2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的销售渠道。

3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场（例如厂家所在地或是重要市场）由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。

厂家对渠道建设的介入方式：

1、完全放手

只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。

2、提供辅助

出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。

3、完全主导

厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在配合层面执行干活。

渠道组建的层级

1、最简单，就设立一个全国总经销商

2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个~~

3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长

4、地级市级经销商，比较主流的做法

5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。

渠道运行的机制：

产品利润，在渠道成员中的分配机制。

渠道运行的基本工作形式：

沟通，渠道成员之间的沟通

渠道的加速模式

1、多种形式的利润模式

2、不断增加力度的投入模式

3、差异化的运行或是利益模式