立即注册 登录
360化妆品论坛--美容化妆品论坛 美容博客 美妆论坛 护肤论坛 返回首页

潘文富的个人空间 http://blog.360xh.com/108/ [收藏] [复制] [分享] [RSS]

日志

经销商生意的三种形态

已有 96 次阅读 2023-9-25 15:47 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

潘文富

首先,经销商生意的技术含量不高,对经营者的学历和专业技术并没有太高要求,且进入门槛也低,规模大小自定,只做一两个街区的批发也可以,做整个中国的总经销也行。

不过,从生意运营形态来划分,经销商的生意可初步分为三种:

一、配送商

顾名思义,就是以配送为运营核心的。或者说,就是做物流服务的。

这类经销商一般都有这几个特点:

1.所经销的产品多为大品牌,经销商对外宣传的,也是以厂家品牌为主。

2.市场格局较为稳定,业务流量大,公司经营规模相对也就较大。

3.价格体系相对稳定,留给经销商的利润空间有限,当然,叠加较大的业务流量,最终利润也不少。

4.有些经销商甚至不赚进销差价,只收固定的配送费。

5.厂家对经销商的终端覆盖率有要求。

6.有些大型零售终端,尤其是全国连锁型的终端,合同协议是厂家直接与终端签署,各地经销商只负责对本地店的物流配送服务。

在实际运营中,由于经销商手中集中了较多大品牌,很多都是成熟的流量型商品,这下游终端也算比较客气。不过,配送商也有些头疼的地方:

1.   厂家对价格体系管控很严,留给经销商的利润空间有限,必须严格抓成本控制,若是松一点,跑冒滴漏一多,也就没钱赚了。

2.   容易受串货影响。

3.   上面对接厂家,下面对接终端,衔接体系得要完整,且要实现标准化,不然容易出现内耗。

4.   配送商的独立运营能力可能会退化,终端开发、产品推广、市场活动等等,都是厂家在做,经销商只是负责打款(垫资)、库存、送货。

5.   对厂家的依赖性强,毕竟几个大厂家就占据了自己绝大部分生意,万一厂家取消经销权,自己的生意就会断崖式地下降。

6.   有些经销商也试图自己独立运营些新品牌,利用当前良好的终端网络基础和成熟大品牌的高流量。但是,由于厂家的单一配送,经销商自身的市场运营能力下滑严重,真要自己费脑子来设计新品牌的市场运营时,十分吃力,同时在运营细节也会各种不适应,大多数也就不了了之。

二、运营商

也许规模不大,但整体的独立运营水平要比配送商高出不少。

运营商的核心是自身的独立运营能力,不再是简单地为大厂家打工做物流配送。主要特征有这几点:

1.除了销售部,还有市场部。

2.对当地市场及消费者特性有持续的研究。

3.有独立的产品组合设计,各类商品的功能化定位清晰。

4.基于产品组合,再来主动引进产品。

5.对外宣传中,强调不是产品品牌,而是经销商自身的公司品牌。

6.不完全依赖成熟的大品牌,经销商自身有一定的新品牌推广能力,能独立设计推广及促销活动。

7.上游的厂家及品牌,是为我所用,而不是我得要完成上游厂家下达的销售任务。

理论上来说,运营商的生意更有含金量,但对中层干部的能力水平要求较高,整体规划性要强,且要有一定的战略性亏损,属于走高精尖路线。

三、资源商

卖什么不重要,重要的是关系。

这类经销商的核心竞争力就是社会关系,甚至是一些特殊关系,依靠关系从而带来生意。例如一些封闭渠道的采购供应、项目投标等等。

在资源商的生意运营中,产品和品牌都不重要,反正关系到位,卖什么都是卖,也不需要什么营销技术,核心技术就是关系。关系都在老板手里,手下员工干些简单的执行工作即可,连厂家都要仰仗这类经销商。

配送商、运营商、资源商。当然了,在实际运营中,这三种形态往往又是混合在一起的,大厂家的成熟产品用来做配送,自己也在独立运营一些新品牌或是裸价产品,并且,自己在当地做了这么多年的生意,多少也有些关系,有些封闭渠道的生意自己也能做一点。


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人

评论 (0 个评论)

facelist doodle 涂鸦板

换一个
匿名  登录 | 立即注册
关闭

温馨提示

第十九届中国美容博览完满落幕
第十九届中国美容博览完满落幕
第19届博览会延续上一届三大主题——日化、专业及供应线,细分出30个品类,呈献210个领衔品牌。品类虽多但管理有序,以品类细分的展馆实现功能化和个性化展示。每一个展馆内优选出领衔品牌,以科学的“管理”方式将品类与品牌有序融合,让观众能快速"定位"自己的所需所好。展会期间,众多活动轮番上演,让你的行程满满。

潮流阁科技|360化妆品网|潮流阁商城|潮流街|手机版| 360化妆品论坛 ( 粤ICP备05017281号-1 )

GMT+8, 2024-2-25 08:50 , Processed in 0.022118 second(s), 18 queries .

Powered by Discuz! X2

© 2001-2011 Comsenz Inc.

回顶部