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日志

经销商选新品的四个基本逻辑

已有 76 次阅读 2023-10-8 10:08 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

潘文富

 

关于经销商的选品问题,先说两点:

1.选品时不要当恋爱脑,老板自己主观上喜欢,觉得一定好卖的,就认为业务团队、终端、消费者都能接受。

2.不要抱着养儿防老的思路,认为儿子越多,自己的晚年越有保障,孩子没有管教好,养成了废物,不但不能给你养老,反而提前给你把管子拔了。

具体在新品的选择方面,不能过多听从厂家的招商宣传,自己脑子里先做四个方面的基本设定,再来与厂家的产品宣传进行核对。

一、新产品是越新越好?

新产品自然贵在一个“新”字,那么,有多新?越新越好?概念越是新颖越好做?

需要注意的是,越是概念新颖的产品,对应的教育培养成本也就越高,因为消费者不了解不接受不习惯,所以得要进行大量的宣传推广工作。首先是耗费金钱,再有,即便消费者能在概念上认识了新产品,但不一定会接受,即便接受了,也不一定马上会转换成购买行动,这前前后后耗费的时间成本挺高。并且,新品的推广又是一个系统性很强的工作,不是东一下西一下搞搞活动就能推广成功的。总而言之,新产品的教育培养成本太高,这个事,绝大多数经销商玩不起,这是厂家和愿意烧钱的大经销商干的事。作为普通经销商,跟着走就行了,等厂家和大经销商把消费者教育得差不多了,产品已经是半熟状态了,再来跟进。

所以,新产品的新,不能太新,太新的产品很难马上形成动销,做市场培养又不是经销商的专长所在,所以:领先一步是先进,领先三步是先烈。

二、完美化的产品介绍

找对象的时候,对方给你介绍情况,什么漂亮、身材好、脾气好、学历高、不乱花钱、家庭条件好、工作单位不错、父母好相处……,全是优点!这时,你会怎么想?

厂家在做新品推广时,也喜欢做完美描述,诸如厂家实力强、荣誉多、市场空间大、原料好、工艺好、产品品质佳、检测严格、市场投入大、业务团队保障有力、样板市场业绩飘红,总而言之,什么都好,简直就是完美的。

难道就没有缺点了?厂家闭口不提缺点,说明两个问题,一是有意识在隐藏缺点,试图用一堆的优点来掩盖缺点。二是这个所谓的新产品压根就没有经过真正的实销测试,自然也就没有暴露出来问题。

三、产品运营的匹配度

生意的运营,犹如发动机的运转,涉及到多个环节,会有多个零件的互相配合和共同做功。

经销商卖新品也是如此,不是老板一个人拍板说卖就行了,还涉及当前市场环境,当地的消费者习惯,业务团队的工作态度,执行力、专业度、稳定性,后勤系统的支撑服务,公司硬件设备的支持,下游客户的客情关系和配合度,下游客户对消费者的影响力,竞争对手的动作力度等等方面。

单凭新产品本身有些什么优势和特点,并不能马上形成动销,而是要与相关运营环节进行匹配度分析。所以,这个层面上来说,没有什么好产品坏产品,而是是否匹配的产品。能匹配上的,才能正常运转和动销,才能带来利润。

四、产品的功能取向

经销商卖产品,最基本的功能取向就是盈利。

当然了,除了盈利之外,还有些其他方面的功能取向,诸如跑流量,借力品牌影响力,开渠道,带货,突出专业性,完善品类,分摊费用,试水新行业,满足特定客户需求,锻炼业务团队,刺激渠道,打击竞争对手,培养接替品牌等等功能。这些功能不一定是直接带来利润,但可以发挥其他方面的作用,诸如打掩护,保障主销产品,牵制厂家,提升公司形象等。最终是保障公司经营层面的整体盈利和向前发展。

所以,在选择新产品时,经销商老板还得想清楚,这个产品到我们公司来,应该是要发挥什么样的功能,不一定局限在盈利上。


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