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日志

业务员回来说客户觉得价格高了

已有 63 次阅读 2023-11-10 14:29 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

潘文富

 

业务人员回来,报告给老板最多的问题就是价格问题。

客户说价格高了,说外面有更低的价格,还能拿出若干证据出来,要么让价,要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后,老板头也大,也认为现在市场价格太乱,总是有不讲武德的竞争对手乱放低价,搞的大家生意难做。

首先说三个前提因素:

1.客户说价格低了,所以生意没法做,这个问题已经出现了,是要解决的。

2.市场上的确会出现一些更低的价格,这是客观存在的。

3.客户还能接触上,还能谈,说明还有采购意愿,还是有生意机会的。

先分析:

1.首先别抬杠。

客户说价格高了,业务人员别抬杠,更别强调“你说的这个价格是不可能的”。这样直接就把客户得罪了,你这言下之意是指客户说假话呢。

2.客户说价格高了,人家的便宜。

客户说的话一定就是真的?若把客户的话都当真话听,那这生意就没法做了。再说了,我们大家都有说真话的习惯?三十五岁以上的国人,说话有两大特点:一般不说真话,有话不直说。

3.是不是客户的谈判策略?

生意的交易条件包括多个环节,诸如运输方法、费用、结算、搭赠、包装要求等等。价格只是其中一个环节,也许客户是打算在其他方面争取一些优惠条件,但先拿价格开刀,明知道你价格没法降,然后提出在其他某个环节上给予一些让步。

4.除了价格,还有没有其他问题了?

得要主动问客户,除了价格,还有没有其他问题,若客户还能提出来其他方面的问题,那这个生意是没法做了,即便解决价格问题,还有其他的呢。若是只有价格问题,其他的都OK,那说明还有得谈。

5.是不是托词。

所谓托词,就是客户找个明面上的理由,来回避与你合作,例如库存还有很多,采购时间还没到,要向上级申请,最近销售慢,进货也不动销,当然了,也包括这个价格高了。这些理由,从表面上来看,都是客观因素,也算是对业务人员有个交代,有个台阶下。

客户为什么要用托词?其实就是不想与这个业务人员打交道,要把这个业务人员打发走,但场面上又不能直说,所以得要找些托词出来,价格贵了,是最简单的一种。

那客户为什么不想与业务人员打交道?要么看着这个业务人员很烦,觉得很是无趣,很啰唆,懒得说话。要么是业务人员把客户得罪了(更多是无意中的),客户不高兴了,但又不好直接发作,便寻个托词出来,把业务人员赶走。

总而言之,业务人员总是回来汇报说客户觉得价格高了,其实就是业务人员不会做人,把客户得罪了。

6.利益单一化。

商人之间的往来,必然是以利益作为纽带的。若这个利益是单一的,例如只有基于产品层面的销售利益(例如能给什么样的价格),这就很容易被聚焦,被对比,这种单一化的对比,自身容易被动。因为肯定有比你更低的价格,这个再怎么解释也没用。

若是对客户的利益形式是多元化的,也就是存在多个利益点,则能有效地转移客户的注意力,并通过其他利益形式来平衡价格因素。这其他的利益形式主要是以增值服务的方式来提供的,例如帮助客户做成本控制(省钱)、帮助客户培养员工、帮助客户做现场管理优化,帮助客户做内部管理规范化、帮助客户做风险防范、帮助解决当前的痛点问题等等。

若只是把自己定位成一个单纯销售卖货的,只是在产品和价格层面与客户往来,自己的回旋空间就小很多了。

7.客情是否到位。

客户的采购决定,不是业务人员劝的,而是客户自己劝自己的。

业务人员要做的,是介绍产品,提供信息资料,并做好服务工作,这最终的决定权,在客户手里。业务人员之所以要做好服务工作,就是建立客户对业务人员及公司的认可度和偏好度,在各种对比中,逐渐倾斜到我方这边。

服务工作点多面广,说个简单的,就是客情工作,客情的核心就是给面子,能记挂客户,尊敬客户,并有些行为来体现,例如逢年过节的礼品、生日问候、身体关心、微信点赞投票,甚至对顾客孩子的关心等等。客情工作到位,甚至超高标准的客情,让客户觉得不好意思,有愧疚感,也能抵消一部分的价格因素。

8.业务人员的价值所在。

公司为什么需要业务人员?

是因为产品有问题!什么问题?知名度不行,价格高,质量没那么好,包装也没那么好看,政策力度也不行。若这些都不存在,也就不需要业务人员了。

所以,业务人员的存在,核心不是做销售,而是通过业务人员个人的力量(沟通、客情、人际关系、服务等)来弥补公司及产品的短板。

产品价格高当前就是短板,那么,业务人员得要通过哪些措施,做客情,还是做服务,还是做增值服务,来弥补上这个价格的短板。


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