- 烟酒店没生意，老板该干嘛 (2022-11-08 14:36:45)
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潘文富 由于众所周知的原因，大街上都没什么人，烟酒店的生意也就清汤寡水了。 老板心里苦啊，生意没有，但店里的房租、水电、人工、资金利息可一分都没少，眼睁睁地看着亏，怎么办？发牢骚？还是每天开瓶卖不掉的酒自己喝？ 天底下哪有只赚不赔的生意，做生意就像开车，过段时间就得停开，送去保养检修换零件。长期不检修，就是开着破车跑高速，一出事就 ... [详情] - 烟酒店新品卖不动的背后 (2022-10-18 09:55:39)
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潘文富 烟酒店最基本的盈利模式，就是通过产品销售来赚钱差价。店里商品多，理论上来说，每个商品都是有利润的。当然，新产品（尤其是高端新品）的利润一般会更高些。 不过，有个尴尬的情况就是：“好卖的不赚钱，赚钱的不好卖”。畅销品往往价格很透明，即便是不愁卖的茅台，卖一瓶也只能赚个三瓜两枣的。那些真正赚钱的新产品，往往因为品牌知名度不够， ... [详情] -
- 小型厂家的经销商管理概要 (2022-09-27 09:37:44)
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潘文富 这里所指的小型厂家，主要是指年度销售额在一个亿以下，专职业务人员十个以下，只是在重点市场有驻地业务人员，其他市场只能依靠巡回出差走访。市场的覆盖面也有限，很少做全国市场的，一般也就是区域市场甚至是只做本地市场。产品方面的表现也较为一般，在核心技术、包装、价格、品质等方面，并没有过于明显的突出优势。 在渠道运营方面，除了在当地市场会 ... [详情] - 小型厂家在招商方面的四个不一样 (2022-09-20 09:25:34)
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潘文富 招商是什么？日语有个翻译，叫“引诱投资”，非常切实。 为了让经销商掏钱，厂家自然要各种放大招，大厂家有钱好办事，各种气势恢宏的招商会，明星代言，空中地面广告轰炸，力度超大的打款返利政策，等等。但小厂家腰不粗，胆子也不肥，若是非要和大厂家一样拼投入，不是脑子没发育好，就是发育好了之后又进了水。 换个角度来看，小型厂家在招商策略设计方 ... [详情] -
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- 经销商反控厂家业务人员的基本套路 (2022-06-15 10:51:06)
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潘文富 在企业对企业的层面上，经销商玩不过厂家。 不过，在个人对个人的层面上，经销商老板搞定厂家驻地业务人员还是很轻松的，虽然厂家占据了战略层面的主动权，但是，在战术推动层面，有大量的具体事务被经销商所阻滞。 首先，从客观角度来说，厂家驻地业务人员在面对经销商老板时，在年龄、社会地位、个人身份、生意阅历、个人财富、视野格局，乃至考虑问题全 ... [详情] - 来自经销商对厂家的反制 (2022-05-25 14:34:10)
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潘文富 厂家在经销商面前想当上级领导，想控制经销商，想把风险和成本转嫁给经销商，想让经销商成为厂家的资金池。但谁都不是傻子，经销商照样也有办法来反制厂家。 一、搞定厂家业务人员 县官不如现管，经销商直接搞定厂家业务人员，建立直接的利益捆绑机制，厂家业务人员为了个人的利益最大化，自然要与经销商合作，告知厂家的策略和底牌，协助经销商绕过相关管 ... [详情] - 疫情两年，大中型经销商发生了哪些变化 (2022-05-17 16:31:41)
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潘文富 这疫情满打满算有两年了，外部市场环境的巨大变化，对经销商生意的冲击是必然的。有冲击，接下来自然就有变化。 眼瞅着营业额骤然下降，甚至是直接停摆，但公司的运营成本可没降多少，这成本的压力瞬间就突显出来了，盈利下降还是小事，能保本就不错了，甚至还有可能出现亏损。 痛则思变，无论是思想层面还是行为层面，自然得要有些变化了。 1． ... [详情] - 疫情之下，经销商最值得做的事 (2022-04-25 11:53:28)
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潘文富 开门见山，把公司注销了。尤其是连续经营十年以上的老经销商公司。 现在还劝你增加新产品的，放大销量的，要么是给厂家做招商的，要么是没经历过事的愣头青。 为什么要注销公司？还非得是现在注销公司？ 一、做生意是为了什么？ 赚钱，持续的赚钱，省心状态下的持续赚钱，当然，再说大点，也可以说是个人价值和社会价值的共同实现。 二、作为一 ... [详情] -
- 高档家电动销难的背后 (2022-03-24 17:29:20)
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潘文富 一千多的开水壶，几千块的电饭锅，一万多的空调（挂机），几万块的洗衣机，十来万的冰箱。高端家电现在是越来越多了，别说国际名牌家电企业，国内的大众品牌也开始出高端了。有收购国外老牌企业的（披洋袍讲洋故事），有推出高端子品牌的，有干脆自创高端品牌的。 当然了，厂家在推出高端这方面，精力没少花，钱没少出，诸如市场调研、产品研发、制 ... [详情] - 企业该给求职者上上课 (2022-03-08 09:53:31)
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潘文富 随着员工在职时间逐渐缩短，招聘工作也逐渐常态化，也就是常年都在保持招聘。不过，虽然加大了招聘力度，但招聘效果仍然不理想，应聘人员来的少，谈成的更少。 问题背后一定有原因，从企业的角度来看，是现在求职者的心气高了，要求高了，缺乏职业精神和职业规划，对当前待遇过于看重等等。其实，根本原因是企业自身的招聘思维落后，思考角度过于主 ... [详情] - 经销商留不住人的背后 (2022-02-16 10:49:36)
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潘文富 经销商最缺的不是产品，不是厂家投入，而是人，能干活的执行团队，业务人员、司机、仓库主管，乃至优秀的销售内勤。虽然也在不断的招人，但是，也架不住当前员工的不断流失。 员工为什么要走？最直观的原因就是收入的问题，或者说是薪资考核体系的问题，打工就是为了挣钱，钱没拿到位，当然不干了。其实，导致经销商留不住人的，真的只是钱的问题吗？ 虽说 ... [详情] - 厂家对经销商的管理过程中，能出多少事 (2022-01-28 11:17:59)
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潘文富 无论厂家大小，在对经销商的管理过程中，很少有一帆风顺的，从招商，到进入合作阶段，乃至后期合作升级过程中，总是有各式各样的问题存在，那么，究竟会有多少问题？这里先来做个汇总。能不能都解决后一步再说，先得知道有哪些事吧。 一、首先看当前经销商群体的结构 无论是几十个、几百个，还是上千个经销商，这一群经销商放在一起，从规模体量的 ... [详情] - 经销商的利润是斧头砍出来的 (2021-12-27 11:13:48)
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潘文富 很多经销商对自己的经销毛利还是很乐观的，厂家至少能放出来一二十个点（含进货奖励和年返），小品牌甚至有四五十个点的，再把厂家给终端的各种渠道资源和促销政策截留下来，损耗和各种市场费用再虚报点，厂家批准报废的货物再折卖点钱，七七八八算下来，总体毛利率还是很客观的。 对毛利率的乐观，很自然的就导致了对成本精细化控制的漠视，认为没 ... [详情] - 私企老板为什么消极看待人事管理 (2021-11-22 16:08:06)
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潘文富 企业内部的管理工作，主要就是管人。毕竟，事都是人办的，麻烦，更多也是人惹出来的。 客观的来说，随着企业规模的增加，分工细化，人员增多，人事管理的复杂程度必然越来越高，应该加强管理才是。要做到专业化、精细化、透明化、规范化、总控化，并且还要建立人才储备梯队，以应对未来的人员需求。 但是，大多数老板对人事管理工作并不怎么上心， ... [详情] - 从销售思维到商业思维 (2021-10-20 16:23:28)
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潘文富 销售工作，更多像个体力工作者，每天就是不停的跑来跑去，拜访客户、巡视终端、陈列摆放、沟通协调、订单回款、产品推介、数据汇总、分析报告等等。 人的行为，背后是思想，你自己是怎么看待这个事情，怎么想的，才会决定去怎么做这个事情。在销售行为的背后，有两种思维模式，一种是销售思维，一种是商业思想。 什么是销售思维： 1.工作导向是为 ... [详情]