- 厂家给经销商导入数字化销管体系的铺垫 (2023-10-18 15:51:48)
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潘文富 与对外销售工作相配套的，是内部的销售管理。 销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能，业务量不大的时候，简单的手抄单，纸面账，面对面沟通，微信短信等措施也行，甚至靠记性也行。但业务量放大之后，再靠这些肯定是不行了，销售管理工作的数字化、IT化、手机化等是必然趋势，推动销售工作的精确量化，透明化，以及整体的半自动化。 ... [详情] - 经销商选新品的四个基本逻辑 (2023-10-08 10:08:49)
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潘文富 关于经销商的选品问题，先说两点： 1.选品时不要当恋爱脑，老板自己主观上喜欢，觉得一定好卖的，就认为业务团队、终端、消费者都能接受。 2.不要抱着养儿防老的思路，认为儿子越多，自己的晚年越有保障，孩子没有管教好，养成了废物，不但不能给你养老，反而提前给你把管子拔了。 具体在新品的选择方面，不能过多听从厂家的招商宣传，自己脑子里 ... [详情] - 经销商生意的三种形态 (2023-09-25 15:47:05)
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潘文富 首先，经销商生意的技术含量不高，对经营者的学历和专业技术并没有太高要求，且进入门槛也低，规模大小自定，只做一两个街区的批发也可以，做整个中国的总经销也行。 不过，从生意运营形态来划分，经销商的生意可初步分为三种： 一、配送商 顾名思义，就是以配送为运营核心的。或者说，就是做物流服务的。 这类经销商一般都有这几个特点： 1．所经销的 ... [详情] - 皇总量总利总，你是哪一种经销商？ (2023-09-11 16:35:43)
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潘文富 没有两片一样的树叶，也没有两个一样的老板。 经销商老板成千上万，个个都很特别。不过，作为老板，做生意自然也有个取向，也就是有个奔头。在经销商群体中，有三类发展取向最为常见：皇总、量总、利总，看看你是哪一种。 一、皇总 皇上的皇，话说这皇上是天下最要面子的人，喜欢讲排场，喜欢听好话，喜欢别人能高度的尊敬自己，喜欢给自己整上一 ... [详情] -
- 有多少厂家打算直控终端 (2023-07-17 16:07:21)
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潘文富 厂家的渠道建设，就是产品从厂家到消费者之间的通达路线。 渠道的三类组成模块：一是厂家业务人员，二是经销商，三是零售终端。最终的动销，还得是体现在零售终端上。 常规的搞法，是厂家通过业务人员抓经销商，经销商来抓本地的零售终端。厂家给经销商提供资源支持或是硬性标准，要求经销商对当地的零售终端进行开发、铺市、维护、陈列、压 ... [详情] - 厂家的营销管理制度为何成为空文 (2023-07-05 10:06:21)
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潘文富 作为厂家的管理层，为了规范销售人员的工作行为，提升效率，助力销售，会编制一套营销规范管理制度出来，内容厚达上百页，所包括的内容也是方方面面。诸如厂家发展历史，行业状况，相关法规，厂家文化，品牌故事，产品介绍。尤其是对客户的开发，管理维护，具体销售执行动作，市场管理办法，终端陈列要求，活动及费用申请流程，乃至销售人员的行为规 ... [详情] - 厂家现场招商的基本准备清单 (2023-06-27 10:23:27)
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潘文富 马上要开糖酒会了，这种现场型的招商，时间短，接触到的客商多，接待及沟通工作量大，厂家自然得要有些提前准备，这里简单列个清单，供参考。 一、思想上的准备 1.现场会来什么人？ 四种人： 1-1.有预约的新客户，最好。 1-2.没有预约的，临时来的新客户，数量质量高低不一。 1-3.蹭礼品的大爷大妈，现在装扮及工具也开始逐年专业化。 1-4.发 ... [详情] - 烟酒店升级的第三批整改清单 (2023-06-09 15:22:50)
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潘文富 前面发了两期关于烟酒店整改的小文，留言最多的是两种：一种认为当前生意已经相当惨淡，还要花钱做整改升级，这不是雪上加霜嘛，唉，生意不好做啊~~~~；还有一种是认为整改工作太复杂，最好是有些不花钱，执行简单，且马上就能见效的整改办法，这个已经不是技术的范畴，而是神学的范畴了~~~~~。 公开经营的门店，店里的各类动作（乃至现场环境的变 ... [详情] - 新员工的基本入职流程 (2023-05-26 10:01:42)
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潘文富 从发布招聘信息，到新员工正式入职，这中间也不是一蹴而就的，在环节设置上，也可进行些优化，改善招聘效率。 一、收到应聘材料时的初选 1.基于应聘材料的内容，所体现出来的履历、文化程度、专业对口、表达能力等方面内容进行第一次初选。 2.再以打错电话的形式，测试应聘者的铃声设置，接电话速度，首句礼仪，普通话水平，对打错电话的态度等表 ... [详情] - 经销商行政经理岗位工作范畴说明 (2023-05-11 15:00:39)
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潘文富 在经销商员工数量超过五十人以后，可考虑设置行政经理岗位，专司对员工的基础人事管理工作，避免将人事工作分散给不专业的内勤岗位，或是甩给老板来做。 经销商公司行政经理的岗位构成内容如下，供参考： 一、岗位名称： 行政经理 二、面对的上级： 公司总经理 ... [详情] - 烟酒店升级的第二批整改清单 (2023-04-27 14:24:51)
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潘文富 门店整改就像运动健身，道理大家都懂，但就是懒得动。 一方面抱怨没生意，一方面又懒得做整改，总觉得做了也没用，大环境不好~~~。是的，大环境不好，那就先把自己店里的小环境做好嘛。生意，本身就是在不可能中找出可能，能在一片哀嚎中保持积极上进的，才能有饭吃。若是生意好做，岂不天下人个个是老板了。 在这些年烟酒店的整改辅导经历中，越是老店， ... [详情] - 烟酒店除了保真平价还有什么 (2023-04-11 14:41:00)
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潘文富 以前开烟酒店，最常用的运营手法就是保真加平价，全店商品（尤其是名品）保真，假一赔十。老板说的话也硬：有一件假货直接扇我的脸，甚至拆我的店！价格方面嘛，只求微利即可，走个量嘛。 在以前，基于保真和平价，就能争取来客户，通过多次交易将关系稳定下来，形成老客户，形成良性循环，生意不就稳定了嘛。所以，除了保真和平价之外，店老板在其他方面也 ... [详情] - 厂家招商分成两段来推进 (2023-03-21 10:05:38)
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潘文富 对于厂家而言，这招商是常态化的，至少能实现第一轮销售嘛。 无论是厂家自己招商，还是通过外部平台来招商，都希望能一步到位，从接触到新经销商，到确定合作，到打款发货，最好能在一个月时间内搞定。并且，在考核方面，也是以经销商最终的签约打款作为考核导向。 站在厂家老板的角度来说，这个方向完全正确，并且，业务人员的招商速度越快，达成 ... [详情] - 当烟酒店老板对零售无所谓时 (2023-03-06 16:19:41)
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潘文富 有点规模或是有点资历的烟酒店老板，谈起零售，总是有些不屑。 觉得零售生意的量太小，三瓜两枣的，在总体生意的占比太小。再说了，店里的生意主要是靠老客户，靠大客户，靠做团购，动辄几十上百箱的出货，一两瓶的零售没有意义。 老板看不起零售，必然也会影响到店员也看不起零售，即便有新顾客进店，在零散采购 ... [详情] - 烟酒店整改升级的第一批工作清单 (2023-02-27 15:23:46)
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潘文富 烟酒店的生意不是没得做，而是传统烟酒店自身老化严重，对市场变化在认识上消极悲观，营业方式守旧，抗拒学习和创新，怕麻烦，舍不得投入。一方面过于指望老客户对生意的帮衬，另一方面对老客户的维护措施却又不到位，面对品牌化连锁化的新型烟酒店及电商，自然是打不过别人。 生意犹如逆水行舟，不进则退，不存在什么生意不好做，就是老板自己落后 ... [详情] - 为什么只有极少数烟酒店能发展成连锁店 (2023-02-14 09:57:58)
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潘文富 把生意流水额做大，单店做成连锁店，门店本身进行品牌化升级，生意向上拓展到经销商或是生产厂家，自身业务形态从烟酒产品拓展到高端礼品或是私厨餐饮，对下游客户进行资源整合，以此来拓展新的生意空间，在当地具备一定的行业地位甚至是市场占有率，执行层面的事务由员工来承担，老板自己能当个甩手掌柜。 这些事想想都挺美的，但真正能做到的烟酒店老板极 ... [详情] - 烟酒店老板对老客户的误解 (2023-01-04 15:24:22)
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潘文富 传统的烟酒店，对三瓜两枣的零售生意一直不怎么重视，实际的零售生意占比也很小，毕竟，这烟酒店生意，还得要靠老客户才行，更进一步的来说，靠老客户那一笔几箱、几十箱、上百箱的团购才行。 不过，也有老板发牢骚的，说现在这大环境不好，老客户来的也少了，或是采购能力也下降了，导致生意整体下降。其实，这不是什么大环境不好，也不是老客户的 ... [详情] - 经销商搞精细化营销就是死路一条 (2022-12-21 15:52:02)
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潘文富 无数专家老师都在谆谆教导经销商，要向大企业学习，向先进企业学习，做精细化营销，终端要广泛铺开，高标准陈列，促销活动常年搞，等等。 这些话对不对？站在理论角度，都对，但站在做生意赚钱的角度，这些做法就有问题了。天天鼓吹经销商要多铺市多卖货的，要么是自己没做过生意的白面书生，要么是厂家使了钱的吹鼓手。 首先，营销模式和盈利模式 ... [详情] - 厂家招商，分成两段来推进 (2022-12-19 09:56:05)
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潘文富 对于厂家而言，这招商是常态化的，至少能实现第一轮销售嘛。 无论是厂家自己招商，还是通过外部平台来招商，都希望能一步到位，从接触到新经销商，到确定合作，到打款发货，最好能在一个月时间内搞定。并且，在考核方面，也是以经销商最终的签约打款作为考核导向。 站在厂家老板的角度来说，这个方向完全正确，并且，业务人员的招商速度越快，达成 ... [详情]