- 商超渠道客户异议处理技巧 (2010-10-19 15:43:26)
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客户异议是指在销售过程中，客户提出的任何不赞同、质疑或拒绝。处理好客户异议通常是成功销售的第一步。任何销售活动要想取得良好的效果，充分了解销售对象是关键一步，销售是从客户的拒绝开始的。相对于其他客户，如出口客户，经销商客户，代理商客户，加盟店客户，批发分销客户，团购客户等，商超渠道客户是比较特殊的客户群，其特殊性在于商超渠道是现代流通业的 ... [详情] - 商超日化自有品牌开发现状及操作流程 (2010-10-19 10:22:08)
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商超自有品牌，指零售商注册并拥有商标所有权的品牌,零售商通过授权代工工厂生产自有品牌商品，并主要在零售商自有卖场销售。如沃尔玛自有品牌有：惠宜Great Value”, Simplybasic; 725; Penmans; Mainstays; Selcet edition; kid connection; Athletic works; Equate; Everctive等；家乐福自有品牌有：家乐福品质体系，家乐福，福斯莱，以及欧蕴；Tesco乐购的自有品 ... [详情] - 渠道多元化时代，KA渠道的利与弊 (2010-10-19 09:57:36)
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KA(Key Account), 顾名思义指重点客户，即大客户。对广大日化供应商来说，国内普遍意义的KA零售商主要指：1.国际性的连锁超市百货集团：如沃尔玛，家乐福，Tesco乐购等；2.国内大型连锁超市百货集团，如华润万佳，联华，武汉中百等；3.根据各厂商的信用标准,其他区域性有一定实力的超市百货公司。 不能忽略也无法放弃的市场 KA卖场作为终端的极终形式，近年来 ... [详情] - 如何规避商超过分的促销要求 (2010-10-18 09:58:40)
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随着零售业态的进一步发展，大卖场之间的竞争日趋激烈。为吸引人气，各个大卖场各种各样的促销活动此起彼伏，因此，卖场各种各样的促销费用也摊派到了企业身上，导致企业在卖场的利润大幅下降。有的企业一年下来不仅不赚钱，还倒赔钱。面对这种情况，企业和经销商如何才能避免商超过分的促销要求？如何才能有销量就有利润？ 在我们谈这个问题之前，得来先了解一下什 ... [详情] - 如何将卖场的“费用”降下来？ (2010-10-18 09:49:44)
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随着一个个超级连锁大卖场在各地的“崛起”，中国传统的零售业格局也正悄然发生着改变。KA和各区域连锁超市的销售额在所有渠道中已经占据了主导地位。作为市场的“稀缺资源”，KA及区域连锁在市场中的地位越来越突显。各大厂家（化妆品）都纷纷都把目光的焦点盯到了这块“风水宝地”上，并希望通过卖场这块企业展示自己的“窗口”，在激烈市场的竞争中分得属于自己的 ... [详情] - 做好货品防损耗，提高经营利润 (2010-10-18 09:29:02)
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我们知道，不论是日化行业，还是其它行业；不论是大企业，还是小企业；不论是经销商，还是厂家，都必然要经历管理的三道关：第一道关，是一般性管理关。这个时期，多进货，多销售，多回款。这时的经销商，自身处在市场的成长时期，市场销售是主要工作，只算大账，不算小账。压库、千分之几的破损、赠品的浪费等损耗，相比而言都是小数目，自然也就不在话下。第二道关 ... [详情] - 采购选择品项决策依据 (2010-10-14 23:02:47)
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卖场要想增强商品对顾客的吸引力，并形成经营特色，就必须选择适销对路的商品。合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。通常说来，卖场在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则，服务大众还是高端群体？（化妆品）这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需求。这不光要满 ... [详情] - 微利时代，中小型经销商的发展出路 (2010-10-14 17:36:57)
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国内日化行业经过二十几年的高速发展，已经形成了这样一个局面，即：外资品牌主导，本土品牌围剿，渠道不断下沉，新通路持续创新。在这种情况下，有不少人因为代理了知名品牌而成了富翁，但也有不少人怀揣着美丽的梦想，却倒在了知名品牌的脚下，作为日化行业的经销商来说，开始有人抱怨利润越来越低、竞争越来越大，随着渠道的创新、新终端的不断涌现，经销商的日子 ... [详情] - 化妆品经销商如何进行自我管理提高经营利润 (2010-10-14 17:20:29)
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中国化妆品行业经历了二十多年的高速发展，其竞争业态已经发生了根本性的变化，其表现为四个方面：一、各化妆品品牌的销售渠道在下沉从以往的重点中心城市向二三级市场下沉，销售细节更加沉稳。二、各化妆品厂家的销售模式发生了改变由原来的寻找省市级代理转变为了现在的找市县级代理，销售区域不断细分。三、消费者的消费需求更加难以满足。以往的消费者因为面对的 ... [详情] - 寻求体制变革 突破发展瓶颈 (2010-10-11 17:12:22)
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虽然表面看起来专营店的发展如火如荼，有些专营店在向百家专营店迈进，有些在向500家专营店迈进，还有些在向千家专营店的梦想前进；但实际情况并非如此，有数据显示目前国内化妆品专营店的发展步伐正在逐渐放缓。原来每年开几家专营店不算什么，专营店老板把开店当成最主要的工作，为什么炙手可热的赚钱工具突然要减速呢？ 原来是专营店遇到了发展的瓶 ... [详情] - 促销主题，如何师出有名？ (2010-10-11 16:56:56)
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也许会有人问，促销主题还有什么可考虑的，促销需要理由吗？其实，一个具有超强营销力的促销主题，也就意味着促销活动已经成功了一半，能起到“四两拨千斤”的神奇效果，犹如古人出兵打仗一定要“师出有名”一样，就是你要打对方你总要有个名目，有了名目以后你这个军队才叫做正义之师，所谓名正言顺嘛。所以，日化店做促销决不可以忽视促销主题，不能随便想一句好听 ... [详情] - 厂商如何优化及整合渠道 (2010-10-08 10:49:19)
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经济危机条件下，该是厂商坐下来梳理渠道的时候了。 作为厂商，我们需要思考的是，在新的形势下，哪些渠道应该保留，哪些渠道应该放弃，哪些渠道需要提升？在市场不景气的情况下，我们优化和整合渠道，应该遵循什么样的原则？如何才能有步骤地优化和整合渠道？整合渠道有哪些要点？这些都是本文要与大家进行交流与探讨的。 渠道优化应该遵循哪 ... [详情] - 解读井岩：一米阳光点燃美程梦想 (2010-09-28 17:28:56)
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美程档案 辽宁美程化妆品公司是北方最具有影响力的化妆品专营店连锁企业之一，隶属于美程集团旗下的全资公司。目前在十二个地区——北京、天津、南京、济南、秦皇岛、沈阳、鞍山、锦州、葫芦岛、阜新、朝阳、本溪，拥有70多家美程“化妆品时尚概念”直营连锁店及十余家专业和售后服务美容院，并依靠超过100万会员顾客的数据营销和专业服务体系，形成了具有显著店铺品 ... [详情] - 如何成为优秀的日化经销商？ (2010-09-26 14:05:39)
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近几年来，日化线以超过20%的速度在增长，日化终端店遍地开花，已经开至在四级市场（乡镇）。专业的日化DM广告杂志从无到有，发展势头丝毫不逊于专业线。这说明日化经销商的队伍在迅速壮大。但是，在渠道变革加剧的今天，特别是随着一些全国性连锁卖场的不断扩张，经销商处在大卖场和生产厂家双重压力之下，利润越来越薄，生存越来越困难。日化经销商如何脱颖而出， ... [详情] - 日化专营店如何破解人才困局 (2010-09-26 11:28:50)
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一直以来，专业人才的缺乏是制约日化企业发展的关键因素，特别是对于竞争激烈的日化专营店而言，人才缺乏所带来的问题就更加明显。企业是否有创新意识、员工是否具备专业的知识以及管理者是否具备相应的管理水平是决定专营店能否迅速发展的三个关键因素。就专营店发展面临人才瓶颈的问题，记者采访了日化营销专家、世纪良谋营销策划传播机构的总经理 ... [详情] - 专营店应该销售的5大利益 (2010-09-26 11:15:38)
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我们在专营店应该向顾客销售什么？ 有的人立刻说：“销售产品。” 呵呵，你错了，扣你3分，这可能是你销售失败的关键原因。为什么？因为顾客的需求不是产品本身，而是使用产品的价值；顾客关心的也不是产品有什么特点，而是产品能给她带来什么利益；顾客考虑的不是产品如何好，而是考虑产品对他来说是否有用。 就好像服装店里销售的不是服装，而是卖“外表、流行 ... [详情] - 湿营销对专营店的启示？ (2010-09-26 11:40:33)
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在炎热的夏天，买上一瓶饮料，享受一份清凉，对很多人来说，是件很惬意的事情。如果再来一点小小的刺激，或许会更有意思？于是，“再来一瓶”这样的小小开盖惊喜游戏，被各大品牌玩得风生水起。 对消费者们来说，买饮料的时候，看到瓶子上有着“开盖有惊喜”这样的字样，的确会有小小的诱惑。这样的心情当然比不上中彩票。不过，在他们看来，利用开盖这动作 ... [详情] - 专营店商品管理有学问 (2010-09-26 10:49:44)
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时至今日，化妆品店铺数量越多档次也越高，面积越大装修也越豪华；店铺管理也越来越科学，很多专营店铺安装了监控，老板在家里就可了解店铺的情况，也可以观察到员工的表现、清楚顾客的流量、能看到销售人员的服务态度等，电脑收费有效避免商品流失，杜绝销售人员做手脚。虽然店铺已经升级到一定的高度，品牌规划也上了台阶，购物环境也上了层次；但是店铺的商品管理 ... [详情] - 投资化妆品产业：外行业老板为何屡遭“百慕大”（上） (2010-09-18 15:30:24)
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马克思有句名言：资本家为了10％的利润不惜冒险上断头台。 据有关方面统计，近20年来，中国化妆品市场的消费规模，平均每年以100％－200％的速度高速递增。强劲的市场消费引力，引得各类投资者义无反顾的涌进这个行业。统计显示，在每年涉足的“外行业兵团”投资群体（以下简称“外行兵团”）中，以地产业、酒业、药业、保健品业、以及广告业者居多。然而，近 ... [详情] - 本土化妆品专卖店：圈地之后 (2010-09-18 14:41:54)
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在近代世界历史中有一个词汇叫“圈地运动”，特指15世纪末叶至19世纪中叶西欧新兴资产阶级和新封贵族使用暴力剥夺农民土地的过程。近十年来伴随中国经济的高速发展，以化妆品店为代表的专门店业态也经历了一场特别的“圈地运动”：在这一进程中有一大批区域的优势化妆品店快速拓展自己的市场版图，通过快速“圈地”，许多店铺短短几年已经由一个小档口发展到几十 ... [详情]